Erfolgsfaktoren für einen effizienten Vertrieb

Sales | Leadgenerierung | Marktveränderungen

MA_Blog_Vertrieb_half

Sie kennen das: Effiziente Wettbewerber, wachsender Margendruck und die Vielfalt der Kanäle machen die Anforderungen an erfolgreichen Vertrieb immer komplexer. Es braucht strategische Ansätze, um Produkte im Markt zu platzieren, Leads zu generieren, Pipelines zu steuern und schließlich erfolgreich zu verkaufen.

Die Unternehmensberatung McKinsey hat die Vertriebseffizienz in 73 B2B-Unternehmen verglichen. Das Ergebnis: Im oberen Viertel ist der Sales-ROI doppelt so hoch wie bei den unteren 25 Prozent. Woran liegt das? McKinsey hat vor allem 4 Erfolgsfaktoren ausgemacht:

  1. Die richtigen Kennziffern messen und auswerten: Die erfolgreichem Unternehmen in dieser Studie setzen vor allem auf den Sales-ROI als Key-Performance-Indikator.
  2. Vertriebskosten niedrig halten: Bei 72 Prozent der Unternehmen der Spitzengruppe liegen die Vertriebskosten im unteren Viertel. Gezielt investiert wird vor allem in Prozesse und in Schulungen.
  3. Den richtigen Support organisieren: Die Unternehmen aus der McKinsey-Studie beschäftigen etwa 8 Prozent der Mitarbeitenden im Vertrieb. Bei den erfolgreichen Unternehmen ist der Personalschlüssel im Vertriebssupport 30 Prozent größer als bei den weniger erfolgreichen Unternehmen.
  4. Multichannel-Exzellenz entwickeln: Der Markt fordert Veränderung. Das gilt nicht nur in Bezug auf die zunehmende Digitalisierung. Alle Vertriebskanäle gehören auf den Prüfstand – und müssen spezifisch vorangetrieben werden. Im Durchschnitt ermittelt McKinsey einen um 40 Prozent höheren Sales-ROI für Vertriebsorganisationen, die jeden Vertriebsweg gezielt optimieren.

Stehen Sie vor der Aufgabe, den Vertrieb in ihrem Unternehmen neu auszurichten? Sind Sie auf der Suche nach Vertriebsmanagern oder Vertriebspersönlichkeiten? Wir stellen Ihnen 3 HR-Interimmanager vor, die den Vertrieb in unterschiedlichsten Unternehmen und Phasen der Restrukturierung den entscheidenden Schritt nach vorne gebracht haben:

di-Compact: Der Blog

di-Compact ist der Experten-Blog der Deutschen Interim AG – alle 14 Tage neu zu einem aktuellen HR-Thema. Kurz und kompakt – für den schnellen Überblick. Aus der Praxis für die Praxis – mit Experten-Specials und Projektbeschreibungen.

BLEIBEN SIE AUF DEM LAUFENDEN

Themen

Interim Manager-3665

Restrukturierung des Vertriebs in Business Units

  • Umsetzung mit Fluktuation auf niedrigem Niveau
  • Mitarbeit an einem neuen Vertriebskonzept
  • Neue Struktur übertrifft budgetierte Ergebnisse.
Interim Managerin-663

Change Management in der Vertriebsgesellschaft eines Medizintechnikunternehmens

  • Reorganisation der Vertriebsmannschaft in eine Business Unit Struktur
  • Etablierung einer akzeptierten HR Business Partner Funktion
  • Verlagerung des deutschen Customer Service
MA-3543 - HR-Projektmanager

Aufbau des Direktvertriebsteams für einen internationalen Konzern

  • Rekrutierung von Fach- und Führungskräften
  • Anpassung des HR-spezifischen Social-Media-Auftritts
  • Begleitung von Auswahl- und Einstellungsprozessen