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PROJEKTBERICHT

Post-Merger-Integration eines Spezialanbieters fĂŒr SaaS-Lösungen

Software-as-a-Service | Value Proposition | Gefahrgut-Management

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Das Projekt in Stichworten:

  • Post-Merger-Integration eines Spezialanbieters fĂŒr Software-Lösungen
  • Value-Proposition an die Zielgruppen des KĂ€ufers angepasst
  • Validierung der Value Proposition und Erstellung eines Business Cases
  • Erfolgreiche Migration der Technologie auf die hauseigene Plattform
  • Neues Produkt steigert den Umsatz bei gleichzeitig optimiertem Cashflow

Ein mittelstĂ€ndischer Anbieter von Software-as-a-Service Solutions (SaaS) hatte 2015 ein auf Software-Lösungen fĂŒr die Gefahrstoff- und Gefahrgut-Compliance von stationĂ€ren und Online-HĂ€ndlern spezialisiertes Unternehmen erworben. Die Akquisition sollte das Cloud-Solution-Portfolio des AufkĂ€ufers erweitern und neue Umsatzpotenziale durch Cross- und Upselling erschließen.

Als leitender Vertriebsmanager wurde der heutige Interim Manager mit der Post-Merger-Integration des Unternehmens betraut. Das akquirierte Unternehmen sollte technologisch, vertrieblich und personell als nachhaltig profitable Business-Unit in die bestehende Organisation des Auftraggebers integriert werden.

Value-Proposition an die Zielgruppen des KĂ€ufers angepasst

Das erworbene Unternehmen war auf eine sehr spezielle Marktnische ausgerichtet. Es befasste sich mit SaaS-Lösungen zur Bewertung der Regulatory-Compliance von Gefahrstoff- und Gefahrgut-relevanten Sortimenten (z.B. gemĂ€ĂŸ REACH-Verordnung) wie z.B. Farben, Pflanzenschutzmittel, Reiniger.

Daher bestand eine Herausforderung darin, die bisherige Value-Proposition an die BedĂŒrfnisse der Zielgruppen des neuen Besitzers (Handel, KonsumgĂŒter, DIY, eCommerce) anzupassen. Außerdem wurde die gesamte technische Infrastruktur des akquirierten Unternehmens von einem externen Dienstleister betrieben, was sowohl fĂŒr die Profitmargen als auch den Know-how-Transfer nachteilig war.

Validierung der Value Proposition und Erstellung eines Business Cases

Zur Validierung der Value Proposition fĂŒhrte der Interim Manager zunĂ€chst Experteninterviews mit Kunden sowie Mitarbeitern des Produkt-Managements. Ein Storyboard fĂŒr die Vermarktung (Buyer / Persona, Value Proposition, Pricing etc.) erstellte er mit Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing.

Gemeinsam mit Vertrieb und Controlling erarbeitete der Interim Manager außerdem ein neues, nachhaltig profitables GeschĂ€ftsmodell fĂŒr die Vermarktung des Solution-Portfolios (Preise, Struktur der Compliance-Services) und einen Business Case fĂŒr die Erweiterung des Cloud-Portfolios des erwerbenden Unternehmens.

Erfolgreiche Migration der Technologie auf die hauseigene Plattform

Eine besondere Herausforderung bildete die Migration der Technologie in die IT-Architektur und Prozesslandschaft des KÀufers. Gemeinsam mit internen und externen Spezialisten entwickelte der Interim Manager eine Lösung, mit der die neue SaaS-Solution in die Technologie-Plattform des KÀufers integriert werden konnte. Dazu gehörte auch die Migration der Daten des bisherigen externen Dienstleisters.

Um einen reibungslosen Betrieb des neuen Produktes zu gewĂ€hrleisten, baute der Interim Manager ein schlagkrĂ€ftiges Helpdesk und effiziente Backoffice-Services auf. Dazu rekrutierte er zunĂ€chst zwei Gefahrgut-Manager. SpĂ€ter erweiterte er das Team um fĂŒnf weitere Mitarbeiter.

Neues Produkt steigert den Umsatz bei gleichzeitig optimiertem Cashflow

Der neue Service ging pĂŒnktlich und erfolgreich auf der Technologie-Plattform des Auftraggebers live. Trotz SonderkĂŒndigungsrecht nach der Akquisition unterzeichneten alle Kunden die neuen VertrĂ€ge und SLA des Auftraggebers, die der Interim Manager mit dem Fachbereich Legal erstellt hatte. Dank der modifizierten Zahlungsbedingungen in den neuen VertrĂ€gen konnte der damalige Arbeitgeber des Interim Managers deutlich mehr Umsatz realisieren und außerdem den Cashflow optimieren.

Durch die erfolgreiche Post-Merger-Integration des akquirierten Unternehmens wurde die neue Software-Lösung fĂŒr Unternehmen mit Gefahrstoff- und Gefahrgut-Sortimenten in den kommenden Jahren durch Cross- und Upselling an andere Kunden des Auftraggebers erfolgreich kommerzialisiert.

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Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

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Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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