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Wie können deutsche KMU in China aktiv werden?

Die Marktchancen in China sind riesig, schon allein der 1,4 Mrd. Einwohner wegen. Doch Null-Covid-Strategie, Taiwan-Krise und chinesische Innenpolitik haben die Euphorie der letzten 20 Jahre merklich gebremst: In China Gesch√§fte zu machen ist komplizierter ‚Äď und riskanter geworden. Was bedeutet das f√ľr deutsche KMU? Fragen an unseren China-Experten vor Ort.

Wie können deutsche KMU in China aktiv werden?

Sie sind seit 2013 als Interim Manager und Berater in China tätig. Wie hat sich Ihre Arbeit seitdem verändert?

Verändert hat sich vor allem die Bewegungsfreiheit, die ist derzeit stark eingeschränkt, wegen der Pandemie.

Das ist fast schon ein R√ľckfall in alte Zeiten: Ich war 1993 das erste Mal in China. Damals wurde man f√ľr Meetings mit Offiziellen noch vom Hotel abgeholt, und dann fuhr man mit einer Polizeieskorte √ľber die Autobahn ‚Äď ganz langsam, wegen den Schlagl√∂chern und den Traktoren und K√ľhen auf der Fahrbahn.

2013 hatte man dann schon uneingeschr√§nkt Reisefreiheit, zumindest im Osten Chinas. Nur Billighotels durften Ausl√§nder nicht buchen, aber das war nicht weiter schlimm, die Zimmer waren verraucht, es gab Kakerlaken und das Fr√ľhst√ľck fehlte.

Damit ist es aber jetzt wieder vorbei, wegen Covid-19. Die Corona-Politik der Regierung hat da gro√üe Auswirkungen. Aber vor 30 Jahren waren nur Ausl√§nder betroffen. Jetzt ist die Bewegungsfreiheit f√ľr alle eingeschr√§nkt, nicht nur f√ľr Ausl√§nder.

Ein Beispiel:

Jeder muss st√§ndig nachweisen k√∂nnen, dass er kein Ansteckungsrisiko darstellt, mit einer App auf seinem Smartphone ‚Äď am Flughafen, Taxistand und so weiter, aber auch vor Einrichtungen wie Krankenh√§user. Ich habe selbst erlebt, wie die Torwache am Krankenhaus eine Frau mit Kind nicht durchgelassen hat, einfach weil der QR-Code auf ihrem Handy nicht aktuell war. Zus√§tzlich braucht man noch ein aktuelles Testergebnis. Und muss das Fiebermessen bestehen.

Das Problem dabei ist: Jede Provinz hat eigene Codes generiert. Und die Vorschriften und Regelungen können sich auch unterscheiden.

Das macht Reisen sehr, sehr m√ľhsam.

‚ÄěDie Null-Covid-Politik ist hart.‚Äú

Und wie nehmen deutsche oder europäische Expats diese Einschränkungen auf?

Nicht gut: Die Zahl der europäischen Expats im Land hat sich seit Ausbruch der Pandemie ungefähr halbiert. Da muss man sich nicht wundern.

Und die Unternehmen?

75 Prozent der europ√§ischen Firmen in China berichten, die strengen Eind√§mmungsma√ünahmen w√ľrden ihren Betrieb beeintr√§chtigen. Und fast alle beklagen Lieferkettenprobleme, bedingt durch Hafenschlie√üungen und steigende Frachtkosten.

Europ√§ische Unternehmen leiden also unter den Ma√ünahmen. Was hei√üt das f√ľr die chinesische Wirtschaft?

Schwer zu sagen, das hängt davon ab, wie es mit den strikten Corona-Maßnahmen weitergeht.

Vor allem die Lieferketten sind ein Problem: Und gef√§hrlich wird es, wenn 23 Prozent der befragten Firmen dar√ľber nachdenken, neue Investitionen auf Eis zu legen.

Der Schuss kann schnell nach hinten losgehen, wenn der Kunde auf die versprochenen Teile vergebens warten muss.

Aber die strikten Corona-Maßnahmen sind das eine.

Da ist ja noch das Kriegsszenario: Seit Nancy Pelosis Besuch in Taiwan Anfang August erzählt Ihnen jeder Taxifahrer: China zieht demnächst in den Krieg gegen die USA, und dass Taiwan vor einem Atomschlag zittert.

Das ist nat√ľrlich Quatsch, denn China h√§tte bei einem Angriff sehr viel zu verlieren.

Aber die Politik ist unberechenbarer geworden, das ist schon so, zum Schaden der chinesischen Wirtschaft.

Wie geht es derzeit der chinesischen Wirtschaft? Wie nehmen Sie das wahr?

Der Purchasing Manager Index ist Anfang September auf 45,9 gefallen. Das heißt: Es wird im produzierenden Gewerbe wesentlich weniger eingekauft als noch vor ein paar Monaten. Die Wirtschaft brummt nicht mehr.

Wie denn auch: Die Null-Covid-Politik ist hart. Au√üerdem sind die Ma√ünahmen oft widerspr√ľchlich, vor allem wenn sie von lokalen Gemeindeverwaltungen stammen. Die Ma√ünahmen k√∂nnen dann stark voneinander abweichen.

Leider!

Denn die Null-Covid-Strategie √ľberlagert die vielen positiven Entwicklungen der letzten Jahre.

Können Sie Beispiele nennen?

Eine positive Entwicklung war der Kampf gegen die Korruption. Das hat zwar nur einzelne Politiker getroffen. Aber der R√ľckgang war sp√ľrbar, da hat sich viel getan.

Positiv ist auch der Umweltschutz: Die Umweltverschmutzung nahm in den letzten Jahren kontinuierlich ab. So mussten in der Produktion zum Beispiel Filtersysteme an den Maschinen installiert werden. Das wurde scharf kontrolliert.

Nat√ľrlich kann man immer mehr tun. Und die komplexen Vorgaben aus Beijing wird von den lokalen Beh√∂rden oftmals fehlinterpretiert. Das f√ľhrt zu Widerspr√ľchen: Da wo keine Verschmutzung entstand, mussten wir eine aufwendige und teure Abgasanlage installieren, und wo Funken spr√ľhten, brauchten wir nichts.

Aber der Trend war positiv.

Nun kommt die Null-Covid-Politik, die meines Erachtens nicht durchzuhalten ist, da das System viele L√ľcken hat. Das halte ich f√ľr ziemlich offensichtlich.

‚ÄěAuch die deutsche Politik macht Fehler.‚Äú

Wie wird sich Chinas Wirtschaft Ihrer Meinung nach weiterentwickeln?

Politisch wird sich in den nächsten Jahren nichts ändern.

Xi Jinping wird im November sicher das dritte Mal gewählt werden, da gibt es keine Zweifel. Und die Erfahrung zeigt, je länger Regierungschefs im Amt sind, desto gefestigter sind sie in ihrer Einstellung.

Aber wie gesagt: Die größte Bedrohung ist das Festhalten an der Null-Covid-Politik. Nicht nur die Industrie ist dadurch stark eingebrochen, sondern auch der Jahrzehnte lang boomende Immobiliensektor.

Was China braucht, ist eine wirkungsvolle Impfkampagne. Aber leider glauben auch viele Chinesen an Verschwörungstheorien. Vor allem ältere Menschen weigern sich, sich impfen zu lassen.

Wie sehen Sie die deutsche Wirtschaftspolitik gegen√ľber China?

Auch die deutsche Politik macht Fehler.

Angela Merkel ‚Äď deren Engagementpolitik die Strategie der EU gegen√ľber Beijing ma√ügeblich gepr√§gt hat ‚Äď besuchte China mindestens einmal im Jahr. Ihr Nachfolger Olaf Scholz lie√ü im April auf seiner ersten Asienreise China jedoch aus, besuchte stattdessen Japan.

Und auf Druck der USA soll nun auch Deutschland chinesischen Firmen wie Huawei mit Sanktionen rechnen.

Welche ein politischer und wirtschaftlicher Schaden!

Nicht nur f√ľr Deutschland, sondern auch f√ľr die vielen deutschen Firmen in China.

Aber die Politik kann sich doch nicht allein von wirtschaftlichen Erwägungen leiten lassen. Da sind die Menschenrechtsverletzungen in Xinjiang, die territorialen Konflikte mit Taiwan und Japan.

Ja, sicher.

Aber aus meiner Sicht steckt man hier den Kopf in den Sand und hofft, dass all diese Differenzen schnell vor√ľbergeht ‚Äď auf beiden Seiten, in Deutschland und in China. Diese Situation verschwindet aber nicht einfach, sie wird noch mehrere Jahre andauern.
Ich denke, Austausch ist nach wie vor wichtig. Warum schicken wir √ľberhaupt Leute in andere L√§nder, wenn doch Zoom-Meetings ausreichen? Wir tun dies, weil wir Beziehungen kn√ľpfen k√∂nnen, weil wir Freunde finden k√∂nnen.

Wir m√ľssen direkt kommunizieren und miteinander sprechen, um die vielen Schwierigkeiten zu √ľberwinden.

‚ÄěDie L√∂sung ist, in China nur noch f√ľr den chinesischen Markt zu produzieren.‚Äú

Was raten Sie deutschen KMU in China?

Konzerne, die international agieren und auf Import und Export angewiesen sind, haben schon Ans√§tze entwickelt, mit denen man die genannten Einschr√§nkungen √ľberwinden kann. Daran kann sich auch der Mittelstand orientieren.

Die L√∂sung ist, in China nur noch f√ľr den chinesischen Markt zu produzieren.

Das heißt konkret:

  • Die HQ verschiebt man ins asiatische Ausland, damit die F√ľhrungskr√§fte und ihre Familien den harten Lockdowns entkommen k√∂nnen. So kann man sie in der Firma halten.
  • Seine B√ľros vor Ort verschlankt man, indem man bedarfsweise Dienstleister wie Interim Manager einsetzt. Das ist in praktischen allen Unternehmensteilen m√∂glich - Gesch√§ftsf√ľhrung, Finanzen, HR, Verkauf und Marketing, IT. Das minimiert auch die ohnehin oft wenig effektiven Reisen von und nach China. Die sind meist zu kurz, um zum Beispiel neue Kunden zu gewinnen. Daf√ľr braucht man l√§ngeres professionelles Engagement vor Ort.

Bei Produkten, die f√ľr den chinesischen Markt bestimmt sind, sind folgende Ma√ünahmen sinnvoll:

  • Produziert wird an lokalen Standorten in der N√§he der Kunden. Der Transport reduziert sich dadurch auf ein Minimum.
  • Man setzt auf eine schlanke, halb- und vollautomatisierte Produktion, mit der sich die Personalkosten senken lassen.
  • Forschung und Entwicklung findet in China statt, um Produkte an den chinesischen Bedarf anzupassen. Deutsche neigen manchmal zu einem Overengineering, das der chinesische Kunde nicht braucht.

Und bei Produkten, die nicht f√ľr China bestimmt sind, empfiehlt sich Folgendes:

  • Man produziert nicht in China f√ľr die Welt, sondern anderswo. Braucht man zum Beispiel eher Arbeiter als Maschinen, ist sicherlich Indonesien eine gute Adresse. Wenn der Automationsgrad hoch ist und man entsprechend gut ausgebildete Mitarbeiter braucht, sind Malaysia, Thailand oder Indien sehr gute Optionen.

Hier wird man eine belastbare Gesamtkostenrechnung und Nutzwertanalyse durchf√ľhren und vergleichen m√ľssen, um die beste betriebswirtschaftliche und strategische L√∂sung zu finden.

Wie schätzen Sie derzeit die Chancen eines Markteintritts in China ein?

Falls die Organisation agil ist: immer noch gut.

In sich schnell ver√§ndernden Umfeldern ist es √ľberlebenswichtig, sind schnell an neue Rahmenbedingungen anzupassen. Dies erfordert trotz gro√üer Unsicherheit Zuversicht, positive St√§rkenorientierung und Mut zum Experimentieren.
Wenn der Lockdown etwas Positives hat, dann Fortschritte in der Digitalisierung. Neuentwickelte Tools bieten die M√∂glichkeit, bisherige Prozesse nicht blo√ü notd√ľrftig zu ersetzen, sondern er√∂ffnen vielf√§ltige, innovative Chancen.

Organisationen sollten die Gelegenheit nutzen,

  • ihre Online-Angebote weiterzuentwickeln,
  • neue Kundengruppen anzusprechen und
  • eingestaubte Prozesse durch gezielte Automatisierung zu optimieren.

Die Corona-Krise zeigte zudem, wie riskant es sein kann, das Geschäftsmodell auf einzelne Produkte und globale Logistikketten zu bauen. Man braucht also eine breite Risikostreuung und regionale Vernetzung. Das ist robuster. Das heißt: neue Geschäftsfelder erschließen und Investitionen in die Zukunft, auch in China.

Was raten Sie deutschen Unternehmen, die in China aktiv werden wollen?

Die Wahrheit ist: Gesch√§fte in China zu t√§tigen ist komplexer und teurer, als es in der Vergangenheit war. Und man muss zur Kenntnis nehmen, dass China in vielem immer noch ein Entwicklungsland ist, was Korruption und b√ľrokratische H√ľrden betrifft.
Die Abläufe und Dynamiken vor Ort muss man also gut kennen, um effektiv mit Behörden und lokalen Geschäftspartnern verhandeln zu können: Wer sich auf einen Markteintritt in China vorbereitet, braucht Manager vor Ort, die eine Firma aufbauen und steuern können. Und er braucht Verkäufer mit Produkt- und Sprachkenntnissen.

Lange Rede, kurzer Sinn:

Ich w√ľrde dazu raten, eine Liste der Kennzahlen zusammenzustellen, die man erreichen will: Automatisierungsgrad, Anzahl von Kunden, Umsatz und so weiter. Ferner den Zeitrahmen daf√ľr festzulegen. Und sich zu √ľberlegen, an welchem Standort man produzieren will.

Dann kann man diese KPI mit einem Interim Manager diskutieren, der die Gegebenheiten vor Ort sehr gut kennt. Der wird das Vorhaben einschätzen können.

Auf dieser Grundlage kann man dann weiterarbeiten.

Vielen Dank f√ľr das Gespr√§ch!

Sehr gerne.

Die nächsten Schritte

Sie wollen Marktchancen in China nutzen? Oder brauchen Unterst√ľtzung bei Ihren chinesischen Aktivit√§ten? Unser China-Spezialist steht Ihnen als Interim Manager und Berater zur Verf√ľgung. Mehr Informationen zum Interim Manager finden Sie auf seinem Profil.