Aufbau einer Business-Unit f├╝r Industriekunden inklusive Sales-Organisation

Gesch├Ąftsfeldentwicklung | Vertriebsaufbau

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Das Projekt in Stichworten:

  • Arbeitspakete f├╝r Sales, HR und M&A erarbeitet
  • Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert
  • Vertriebsteam mit 15 Vollzeitstellen aufgebaut
  • Shortlist f├╝r Akquisitionen und Partner erarbeitet
  • Neues Gesch├Ąftsfeld erfolgreich aufgebaut und ├╝bergeben

Ein f├╝hrendes internationalen Energieunternehmen befand sich in einem umfassenden Transformationsprozess. Der Interim Manager wurde damit beauftragt, eine der Haupts├Ąulen der neuen Strategie, das neue Gesch├Ąftsfeld "Industriekundenl├Âsungen" inklusive einer operativen Vertriebsorganisation aufzubauen.

Die Herausforderung in diesem Mandat bestand vor allem in der Tragweite. Das Energieunternehmen hatte die Transformation vom Betreiber konventioneller Gro├čkraftwerke hin zu einem Anbieter von in der Industrie ben├Âtigten Medien wie Prozessw├Ąrme, Strom oder K├Ąlte aus flexiblen Klein-Kraftwerken beschlossen. Das bedeutete f├╝r die internen und externen Stakeholder eine sehr grunds├Ątzliche Neuausrichtung, die zun├Ąchst einmal vermittelt werden musste.

Arbeitspakete f├╝r Sales, HR und M&A erarbeitet

Zur Erreichung dieser Ziele erarbeitete der Interim Manager einen Aktionsplan, der drei Arbeitspakete aus den Bereichen Sales, HR und M&A umfasste:

Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert

Im Arbeitspaket 1 wurden zun├Ąchst Produkt- und Verkaufsstrategie formuliert sowie ein proaktiver Ansatz beim Kunden zur Generierung des organischen Wachstums gestaltet. Hierbei hat der Interim Manager mit der Unterst├╝tzung des Marketing-Teams die der Transformationsentscheidung zugrunde liegenden Studien und Untersuchungen namhafter Beratungsgesellschaften herangezogen.

Letztlich w├Ąhlte der Interim Manager einen gesch├Ąftsbereichs├╝bergreifenden Sales-Ansatz, der bestehende Kundenbeziehungen innerhalb des Energiekonzerns nutzte. Dies erm├Âglichte einen erfolgreichen operativen Start.

Vertriebsteam mit 15 Vollzeitstellen aufgebaut

Parallel hat der Interim Manager im 2. Arbeitspaket unter Ber├╝cksichtigung und Etablierung von internen Qualifikationen und Prozessen das Team aufgebaut. Des Weiteren wurden in einer RASCI-Matrix die Rollen & Verantwortlichkeiten im neuen Gesch├Ąftsbereich festgelegt. Nach der Identifizierung und Schlie├čung von Kompetenzl├╝cken rekrutierte er insgesamt 15 FTE und hat weitere Stakeholder an den Schnittstellen zum neuen Gesch├Ąftsbereich entsprechend abgeholt und ausgerichtet.

Shortlist f├╝r Akquisitionen und Partner erarbeitet

Im Arbeitspaket 3 lag der Fokus auf dem anorganischen Wachstum und damit der Beschleunigung des Wachstums via M&A und Partnering. In enger Zusammenarbeit mit der Fachabteilung erarbeitete der Interim Manager gemeinsam mit dem wachsenden Team Shortlists als Entscheidungsvorlage f├╝r den Vorstand.

Neues Gesch├Ąftsfeld erfolgreich aufgebaut und ├╝bergeben

Nach 8 Monaten hatte der Interim Manager mit seinem Team das neue Gesch├Ąftsfeld aufgebaut und prozessual in die Konzernstruktur integriert. Der Vorstand zeigte sich mit den Ergebnissen sehr zufrieden und ├╝bertrug dem Interim Manager die ├ťbergabe des neuen Gesch├Ąftsbereichs an seinen operativen Nachfolger in Festanstellung.

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Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

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Senior Consultant | Prokurist