Interim-Geschäftsführerin DACH für Unternehmen im 3D Druck

Turnaround | Vertriebscontrolling | Key Account Management

Der Auftraggeber für das Interim Mandat war ein europäisches Hightech-Unternehmen. Das Familienunternehmen ist weltweit führend im 3D-Druckbereich für die generative Fertigung und medizinische Anwendungen. Es beschäftigt weltweit ca. 1.000 Mitarbeiter. Die Kunden kommen aus verschiedenen Branchen wie Medizintechnik, Automobil, Luft- und Raumfahrt sowie Forschung und Universitäten. Die Kunden schließen Softwareverträge, um mit der Spezialsoftware 3D-Produkte auf eigenen 3-D-Druckern zu produzieren oder lassen Prototypen und Kleinserienartikel in 3D produzieren.

Sehr kritische Ausgangssituation mit zahlreichen Herausforderungen

Die in Deutschland ansässige Zentrale für die DACH-Region hatte seit Jahren gravierende Managementprobleme und „verselbstständigte“ sich zunehmend. Die Situation in der Tochtergesellschaft war desaströs: Es gab mehrere Wechsel und längere Vakanzen in der Geschäftsleitung. Die Ergebnisse blieben weit hinter den Erwartungen. Nach einer tiefgreifenden Umstrukturierung und der Schließung eines Bereiches in Deutschland kam es zu einer Fluktuation qualifizierter Mitarbeiter, auch zu Entlassungen. Auf beiden Seiten – Zentrale und Tochtergesellschaft – war enormes Misstrauen entstanden. Es gab praktisch kaum noch Kommunikation und lediglich ein sehr unzureichendes Reporting. Die verbliebenen 4 Business Units in Deutschland arbeiteten nicht zusammen und interessierten sich nicht füreinander, obwohl sie mitunter denselben Kunden bearbeiteten.

Breit angelegter Projektauftrag mit Schwerpunkt auf Kommunikation & Vertrieb

Die Interim Managerin wurde mit einem umfassenden Projektauftrag versehen:

  • Vertriebsorganisation DACH neu organisieren
  • Nachhaltige Strukturen schaffen
  • Vertrauen aufseiten des Headquarters und der Tochtergesellschaft aufbauen
  • Zwischen den Business Units vermitteln
  • Rekrutierung neuer Mitarbeiter
  • Wachstumspotenziale nutzen und nachhaltig Erfolg generieren

Die Interim Managerin war in Organstellung und zuständig für Vertrieb, Marketing, Service, Controlling und HR in der GmbH für die DACH Region. Das Projekt war zunächst für 6 Monate angesetzt, dauerte dann aber 3 Jahre.

Vertrauensaufbau bei der Tochtergesellschaft und in der Zentrale

Zunächst einmal galt es, die Kommunikationsfähigkeit wiederherzustellen. Auf Vorschlag der Interim Managerin führte das Unternehmen in Deutschland bei der Tochtergesellschaft das Prinzip der offenen Tür ein. Um soweit wie möglich Transparenz zwischen den einzelnen Business Units zu schaffen, führte sie Gespräche mit allen Mitarbeitern. Ein wöchentlicher TGIF (Thanks God it´s Friday) Lunch mit allen und eine Bar mit offener Kaffeeküche förderten den gegenseitigen fachlichen Austausch – und schufen die Basis für neues Vertrauen.

Im Verhältnis zur Zentrale wurde die direkte persönliche (nicht nur über E-Mails) Zusammenarbeit auf Sachbearbeiterebene verstärkt, indem die Mitarbeiter aus Zentrale und Tochtergesellschaft ihre Kollegen jeweils vor Ort besuchten. Nach und nach konnten dadurch gegenseitige Vorwürfe durch gemeinsames kooperatives Handeln ersetzt werden.

Wöchentliche Telefonate mit dem Leiter der Business Unit in der Zentrale waren ein weiterer Baustein, um Verständnis zu schaffen und Vertrauen aufzubauen. Das bildete auch die Basis für realistische Budgetplanungen und wöchentliche Forecasting.

Einführung von belastbarem Reporting und Vertriebscontrolling mit KPI

Für das Vertriebscontrolling führte die Interim Managerin Kennzahlen wie Key Performance Indikatoren ein. Die KPI wurden in allen Bereichen zusammen mit den Mitarbeitern entwickelt. Der Fortschritt wurde regelmäßig überprüft und am Schwarzen Brett sowie bei den TGIF kommuniziert.

Kundenplanung, Kundenmanagement und Sales Funnel professionalisiert

Zeitgleich entwickelte die Interim Managerin den Vertrieb von der reinen Fachebene zu einem Relationship Management mit professionellem Key Account Management. Das beinhaltete unter anderem die dafür erforderliche Dokumentation in Form von Kundenplanung, Kundenmanagement bis hin zu Sales Funnel.

Zudem wurden Zielvereinbarungen und Leistungsbeurteilungen zur kontinuierlichen Mitarbeiterförderung eingeführt. Die offiziellen Mitarbeitergespräche fanden quartalsmäßig statt, während sich die inoffizielle Kommunikation automatisch beim Kaffeetrinken ergab.

Umsatz um 30 Prozent gesteigert – Mitarbeiterzahl wächst auch

Die Motivation und Bindung der angestammten Belegschaft während der Umbruchs- und Neuausrichtungsphase wurde rasch erreicht und dabei die Mitarbeiterzahl kontinuierlich erweitert.

Die Vertriebsprozesse und die Zielerreichung wurden in Abstimmung mit der Zentrale verbessert und übertroffen. Der Umsatz stieg in 2 Jahren um mehr als 30 Prozent und der EBITA wurde um mehr als 50 Prozent verbessert.

Das professionelle Key Account Management generierte neue Leads mit Branchenführern. Zudem konnte eine langfristige strategische Technologie-Kooperation aufgebaut werden.

Das Projekt in Stichworten:

  • Interim-Geschäftsführerin DACH für Unternehmen im 3D Druck
  • Sehr kritische Ausgangssituation mit zahlreichen Herausforderungen
  • Breit angelegter Projektauftrag mit Schwerpunkt auf Kommunikation & Vertrieb
  • Vertrauensaufbau bei der Tochtergesellschaft und in der Zentrale
  • Einführung von belastbarem Reporting und Vertriebscontrolling mit KPI
  • Kundenplanung, Kundenmanagement und Sales Funnel professionalisiert
  • Umsatz um 30 Prozent gesteigert – Mitarbeiterzahl wächst auch