Wie kann man eine Erfindung monetarisieren?

Von der Idee zum Launch: Wie lässt sich eine Erfindung monetarisieren?

Viele Organisationen und Unternehmen lassen Ideen und Patente lieber in der Schublade verschwinden, als sie zu Produkten weiterzuentwickeln. Oft weil sie befürchten, ein Produkt ins Portfolio aufzunehmen, das nicht so recht ins Kerngeschäft passen würde.

Doch wäre es nicht besser, sich stattdessen ein Geschäftsmodell inklusive Plattform für das Produkt zu überlegen, um damit Geld zu verdienen, ohne dem Kerngeschäft in die Quere zu kommen?

Bei der Entwicklung eines solchen Konzepts sind allerdings gleich mehrere Faktoren zu berücksichtigen, vor allem

• die Wiege der Innovation (Hochschule, Forschung- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens oder beides?),
• die Form der Monetarisierung (Startup, Spin-off oder Business Unit?),
• der berufliche Hintergrund der Verantwortlichen (Wissenschaftler, Unternehmer oder beides?) oder
• der Kompetenzen-Mix der Mitarbeiter (Sind alle nötigen Kompetenzen bereits vertreten?).

Je nach Situation werden einzelne Faktoren mehr ins Gewicht fallen, andere zurücktreten. Einen Königsweg zur Monetarisierung von Forschungsergebnissen gibt es jedenfalls nicht.

Außerdem muss man vor der Umsetzung einer Strategie zur Kommerzialisierung erst einmal tief Luft holen. Denn bis zur Marktreife und zum Launch braucht es einen langen Atem: Mindestens zwei Jahre muss man schon einplanen, je nach Branche und Produkt auch deutlich länger.

Den Weg von der Idee zum Launch sollte man also im Detail und gründlich planen.

Ich würde dabei folgendermaßen vorgehen:

1. Bewerten Sie die Marktchancen Ihrer Erfindung

Als erstes sollten Sie versuchen, nüchtern und ehrlich einschätzen, ob Ihre Erfindung auf dem Markt eine Chance hätte.

Ihre Erfindung ist natürlich ingenieurs- oder naturwissenschaftlich interessant. Doch das allein macht sie nicht schon zu einer Kandidatin für ein kommerziell aussichtsreichem Produkt. Dazu wird sie erst, wenn sie außerdem noch diese drei Merkmale aufweisen kann:

• Patente schützen Ihre Erfindung vor einer Verwertung durch Dritte.
• Sie haben Ihre Idee schon so weit entwickelt, dass sie zu einem Produkt konkretisiert werden könnte.

Und vor allem:

• Dieses Produkt würde ein echtes und weitverbreitetes Bedürfnis befriedigen.

Nur wenn Ihre Erfindung diese drei Merkmale hat, sollten Sie die Monetarisierung weitertreiben. Alles andere wäre eine Verschwendung von Zeit und Geld.

2. Stellen Sie die für eine Umsetzung nötigen Mittel sicher

Dass die meisten Projekte an einer schlechten Geschäftsidee scheiterten, ist ein Mythos. Im Gegenteil: Entscheidend ist die Umsetzung. Ideas are easy, execution is everything.

Die Umsetzung einer Geschäftsidee setzt nicht nur operatives Know-how voraus. Mindestens ebenso wichtig sind die zur Umsetzung des Technologietransfers nötigen Mittel, nämlich Kapital und kompetente Menschen.

Stellen Sie also sicher, dass Sie Zugang zum nötigen Kapital hätten. Was „nötig“ heißt, richtet sich dabei nach dem, was Sie verkaufen wollen. Produktion ist kapitalintensiver als eine Dienstleistung. Und stellen Sie sicher, dass Sie ein Team mit Menschen zusammenstellen könnten, die erstens kompetent sind und sich zweitens für Ihre Idee begeistern können.

3. Entscheiden Sie sich für eine Strategie

Wenn Sie anfangen, Ihre Monetarisierungsstrategie zu entwickeln, müssen Sie sich zwei Fragen stellen:

1. Wer sollen Gründer sein?
2. Und in welcher Form wollen Sie Ihre Erfindung monetarisieren?

Können Sie auch Kaufmann?

Als erstes sollten Sie klären, wer zu den Gründern des neuen Unternehmens bzw. Business Units gehören soll.

Wenn Sie der Ingenieur oder Wissenschaftler sind, der die Idee entwickelt hat, heißt das: Wollen Sie auch als Unternehmen auftreten? Oder käme eher eine Tandem-Lösung mit einem kaufmännisch orientierten Pendant in Frage?

Die Antwort darauf beeinflusst auch die zweite Frage nach der Form der Monetarisierung:

Innovation oder Verkauf?

Bei der Innovationsstrategie nutzen Sie die Erfindung, die latenten Werte, als Treiber einer Innovation, die alle Bereiche in allen Phasen des Unternehmens berührt., von der Restrukturierung bis zur Wachstumsstrategie.

Bei der Veräußerungsstrategie geht es darum: Wollen Sie die Erfindung verkaufen? Sollen das Patent bzw. die Marken gewinnbringend bei der Finanzierung und Transaktion des Unternehmens eingebracht werden?

Beide Ansätze haben Vor- und Nachteile, die man nicht pauschal gegeneinander abwägen kann. Auch an diesem Punkt kann man nur sagen: Jede Situation ist anders.

4. Identifizieren Sie die passende Plattform für den Technologietransfer

Technologietransfer meint nichts anderes, als technologisches Wissen erfolgreich zu verwerten.

Die Herausforderung dabei besteht in folgendem Dilemma:

Forschungsergebnisse sollen möglichst schnell und zielführend in neue Geschäftsmodelle transferiert werden, doch bitte schön ohne Personalressourcen zu binden, die im operativen Geschäft eines bereits existierenden Unternehmens fehlen würden.

Grundsätzlich haben Sie drei Optionen, um dieses Dilemma zu lösen:

1. der Neugründung in einem Start-up
2. der Ausgründung in Form eines Spin-offs bestimmter Bereiche aus einem bestehenden Unternehmen
3. der Schaffung eines Business Units in einem bestehenden Unternehmen

Jede dieser Plattformen hat Vor- und Nachteile, und so hängt vieles von der jeweiligen Situation ab.

1. Das Start-up

Als Neugründung hat ein Start-up noch keine Strukturen und Prozesse, auf die man sich verlassen könnte. Dem Team eines Start-ups kommt deshalb eine viel bedeutendere Rolle zu als bei einer Ausgründung oder Einrichtung eines Business Units.

Bei dessen Zusammenstellung sollten Sie vor allem auf drei Punkte achten:

1. Der Kompetenzen-Mix. Wichtig ist beim Aufbau des Teams ein Mix aus allen Kompetenzen. Ein stabiles Unternehmen braucht Personen für das General Management, für die kaufmännische Leitung, für Marketing, Sales und Vertrieb usw. Sind all diese Kompetenzen gleichermaßen im Team vorhanden?
2. Die Persönlichkeiten einzelner Mitarbeiter. Da Start-ups eine kleine Zahl an Mitarbeitern haben, entfaltet die Persönlichkeit einzelner Mitarbeiter eine große Wirkung, im positiven wie im negativen. Aus dem Grund sollten Sie beim Aufbau eines Teams auf die Persönlichkeitstypen achten. Wie würden diese Personen und Persönlichkeiten in einer Gruppe funktionieren? Würden sie die Gruppendynamik positiv beeinflussen?
3. Das Commitment Ihrer Mitstreiter. Bei der Schaffung neuer Strukturen und Abläufe sind Pioniergeist mit Hands-on Mentalität und Durchhaltevermögen gefragt. Brennen die Mitarbeiter für die Idee? Oder werden sie bei der ersten Bewährungsprobe das Unternehmen wieder verlassen?

2. Der Spin-off

Wie das Start-up hat auch der Spin-off neue Strukturen und Prozesse zu schaffen. Bei der Zusammenstellung des Teams sollten Sie also die gleichen Punkte beachten wie beim Start-up, vor allem was den Pioniergeist und die Hands-on-Mentalität angeht.

Gegenüber dem Start-up kann der Spin-off aber bei der Finanzierung punkten. Hinter einer Ausgründung steht ja ein etabliertes Unternehmen, was es Investoren erleichtert, Vertrauen in das jeweilige Geschäftsmodell zu fassen.

Andererseits entsteht ein Spin-off nicht auf der grünen Wiese, sondern in einem mal mehr, mal weniger komplexen Ausgründungsprozess. Ein Teil dessen wird also die Klärung der Beziehung zur Mutter-Unternehmung ausmachen.

Das betrifft in erster Linie drei Punkte:

1. Der Zugriff auf Dienstleistungen von Abteilungen wie HR oder Justiziariat. Besteht die Möglichkeit, weiterhin zentrale Dienstleistungen vonseiten des ausgliedernden Unternehmens in Anspruch zu nehmen? Und falls ja, in welcher Form? Falls nicht, müsste man die Ressourcen für den Aufbau eigener Abteilungen bereitstellen.
2. Juristische Fragestellungen, zumal steuerrechtliche, etwa zu besseren Gewinn- und Verlustkontrollen oder Fördermitteln und Steuererleichterungen.
3. Das Zugehörigkeitsgefühl von Mitarbeitern. Wie nehmen es Mitarbeiter der Ausgründung auf, dem ursprünglichen Unternehmen nicht mehr anzugehören?

3. Das Business Unit

Die dritte Kommerzialisierungsplattform ist das in einem etablierten Unternehmen angesiedelte Business Unit.

Dessen Vorteile liegen auf der Hand:

• der Zugang zu Kapital
• die im Unternehmen vorhandene Expertise
• bereits gereifte Strukturen und Prozesse

Hier besteht die Herausforderung darin, ein passendes Unternehmen zu finden, falls es sich nämlich bei der Innovation um ein universitäres Forschungsresultat handelt und nicht der Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Unternehmens entstammt.

Die Suche nach einem interessierten Unternehmen kann einmal über die Hochschule laufen. Manche Hochschulen unterhalten Abteilungen, die Forscher bei der Suche und Kontaktaufnahme unterstützen.

Zum anderen kann man hierzu mit einem externen Berater ohne Hochschulbindung zusammenarbeiten. Die haben nicht nur oft ein breiteres Netzwerk als die jeweilige Hochschule. Von Vorteil ist auch der Umstand, dass externe Berater unparteiisch sind. Als Akteure ohne Bindung an eine bestimmte Hochschule ist ihr Blick auf die Vor- und Nachteile einer Zusammenarbeit mit einem bestimmten Unternehmen in der Regel perspektivenreicher.

5. Entwickeln Sie eine detaillierte Go-to-Market-Strategie

Sie haben:

• die Marktchancen Ihrer Erfindung positiv eingeschätzt,
• sich für eine Monetarisierungsstrategie entscheiden und
• eine Plattform für die Kommerzialisierung auserkoren.

Jetzt geht es um die Entwicklung und Umsetzung der Go-to-Market-Strategie. Dabei sollten Sie folgendermaßen vorgehen:

1. Entscheiden Sie, ob Sie Unternehmen (B2B) oder Endverbraucher (B2C) zu Ihrer Zielgruppe machen.
2. Analysieren Sie sehr genau die Bedarfe Ihrer Zielgruppe. Ermitteln Sie auch die Preisbereitschaft bzw. individuelle Preisobergrenze.
3. Analysen Sie den Markt bzw. den Wettbewerb. Was können Sie besser als die Konkurrenz. Warum sollten Ihre Kunden bei Ihnen kaufen? Warum jetzt?
4. Erstellen Sie einen Business Plan und eine Markteintrittsstrategie. Wo und wie wollen Sie produzieren? Wann kommt die Vorserie? Haben Sie Pilotkunden?
5. Wie planen Sie den Vertrieb. Haben Sie bereits Vertriebspartner?
6. Wie sieht der Service aus? Eine After Sales-Abteilung ist wichtig, um Reklamationen und Qualitätsmanagement zu bedienen, aber auch um Bestandskundenpflege und den Verkauf weiterer Produkte und Dienstleistungen.
7. Launchen Sie Ihr Produkt!

Fazit: Technologietransfer lebt von Markchancen und Ausdauer bei der Umsetzung

Um aus einer technischen Innovation ein Unternehmen mit funktionierendem Geschäftsmodell zu schmieden, kommt es auf Folgendes an:

• Schätzen Sie die Chancen, aus Ihrer Erfindung ein Geschäftsmodell zu entwickeln und dieses tatsächlich umzusetzen, offen und ehrlich ein.
• Seien Sie ausdauernd: Ein erfolgreicher Markteintritt dauert mindestens zwei Jahre.
• Stellen Sie ein Team mit dem richtigen Kompetenzen- und Persönlichkeiten-Mix zusammen. (Und wildern Sie im Falle von Spin-offs oder Business Units dabei nicht beim Ursprungsunternehmen.)
• Entwickeln Sie eine detaillierte Go-to-Market-Strategie.

Und schließlich:

• Jede Situation ist anders. Sie werden Ihren eigenen Weg gehen müssen!