PROJEKTBERICHT

Sanierung der deutschen Tochter eines Weltmarktf├╝hrers f├╝r Laborgr├Ąte

Vertriebsstruktur | Pricing | Technical Operations

Das Projekt in Stichworten:

  • Vertriebsteam der Key Accounts mit Schulungen zu neuer Durchschlagskraft verholfen
  • Fokussiertes Targeting verbessert Erfolgsrate im Fl├Ąchenau├čendienst
  • Optimierungen in Bereich Technical Operation senken Kosten um 400.000 Euro
  • Margenverluste gestoppt und EBIT in stagnierendem Markt signifikant gesteigert

Die deutsche Tochter eines Weltmarktf├╝hrers im Bereich Laborger├Ąte hatte sich zu lang in ihrer marktdominierenden Rolle ausgeruht. Das Life-Science-Unternehmen im Bereich Laborger├Ąte (Analyzer, OEM) wirkte angestaubt. Die Strukturen hatten mit dem sich konsolierenden Markt nicht Schritt gehalten. Nunmehr stagnierten die Ums├Ątze, die Umsatzziele waren in Gefahr. Au├čerdem reduzierten sich die Deckungsbeitr├Ąge durch Preisverluste, ausgel├Âst durch eine stetig wachsende Bedeutung der Key Accounts. Zudem lief das Unternehmen Gefahr, seinen technologischen Marktvorsprung zu verlieren.

In dieser Situation ├╝bernahm der Interim Manager die Sanierung als Interim CRO und Interim Chief Service Management Officer (Interim CSMO).

Vertriebsteam der Key Accounts mit Schulungen zu neuer Durchschlagskraft verholfen

In der Schw├Ąchenanalyse erkannte der Interim Manager das Schl├╝sselproblem im Vertrieb. Insbesondere den Key Account Managern fehlten Selbstbewusstsein und betriebswirtschaftliches Know-how. Das f├╝hrte dazu, dass der Key Account-Vertrieb an manchen Stellen seine Margen verschenkte. Die Eink├Ąufer hatten es sehr gut verstanden, die herausragenden Produkte des Unternehmens kleinzureden. Sie hatten ein Szenario aufgebaut, das die Key Account Manager selbst glauben lie├č, ihr Arbeitgeber sei preisgierig.

Hier setzte der Interim Manager mit Verkaufsschulungen und klarer F├╝hrung an. Dadurch weckte er nicht nur die Motivation der Vertriebsteams, sondern f├Ârderte auch das Selbstbewusstsein, was sich wiederum in den Verhandlungen mit den Eink├Ąufern der Kundenseite positiv auswirkte. Die Key Accounter setzten in der Folge h├Âhere Absatzmengen zu h├Âheren Preisen mit besserer Marge durch.

Fokussiertes Targeting verbessert Erfolgsrate im Fl├Ąchenau├čendienst

Der Schl├╝sselerfolgsfaktor im Fl├Ąchenau├čendienst war eine Restrukturierung mit einhergehendem, deutlich fokussierterem Targeting. Der Interim CRO reduzierte die Anzahl der zu betreuenden Kunden pro Mitarbeiter. Zudem zog er 2 Headcounts ab und ├╝berf├╝hrte sie in eine neu geschaffene Struktur von Anwendungsberatern.

F├╝r beide Au├čendienste wurde das Pricing ├╝berarbeitet und dieses im Markt umgesetzt. Dieses stellte einen Anreiz f├╝r die Kunden dar, Einkaufsaktivit├Ąten auf einen Lieferanten zu b├╝ndeln (Cross Selling). Das Ergebnis war eine Umsatz- und Margensteigerung.

Optimierungen in Bereich Technical Operation senken Kosten um 400.000 Euro

Im Laufe des Projekts erhielt der Interim Manager den Auftrag, den Bereich Technical Operation zu optimieren. Hier identifizierte er erhebliche Optimierungspotenziale im Au├čenlager. Mit effizienterer Warenwirtschaft realisierte der Interim CRO Kostensenkungen von 400.000 Euro pro Jahr.

Weitere Synergien realisierte der Interim Manager durch eine bessere Verkn├╝pfung von Fl├Ąchen- und Key Account Management-Au├čendienst mit dem Bereich Technical Operation. Die neu aufgestellten Anwendungsberater wurden ma├čgeblich daf├╝r eingesetzt, diese Verkn├╝pfung zu verbessern und so Potenziale f├╝r Unternehmen und Kunden zu heben.

Margenverluste gestoppt und EBIT in stagnierendem Markt signifikant gesteigert

Nach Abschluss des Mandats verf├╝gt das Unternehmen ├╝ber marktkonforme Vertriebsstrukturen und ein Pricing, mit dem gute Deckungsbeitr├Ąge erzielt werden. Die Margenverluste sind gestoppt. Das neue Cross Selling steigert den Umsatz. Zudem ist die Kostenstruktur gestrafft.

Der Interim Manager hatte seine Aufgabe bei einem Umsatz von 42 Mio Euro ├╝bernommen. 12 Monate liegt er bei 50 Mio Euro ÔÇô bei unver├Ąndertem Marktvolumen. Die EBIT-Marge stieg um 3 Prozentpunkte.

Zu den Herausforderungen in diesem Projekt geh├Ârte, dass Vertriebsrestrukturierungen Mensch und Organisation ohnehin in h├Âhere Alarmbereitschaft zu versetzen. Wenn zugleich auch noch Preis- und Mengen-verbessernde Ma├čnahmen angestrebt werden, erscheint das den Involvierten nicht selten als Spagat ÔÇô oder gar als Blutgr├Ątsche. In diesem Projekt wurde diese Basis dar├╝ber hinaus durch die Tatsache gew├╝rzt, dass das Unternehmen Weltmarktf├╝hrer mit einem erodierenden Marktvorsprung in einem zugleich stagnierenden Markt war.

    Buchen Sie jetzt online einen Gespr├Ąchstermin mit einem Consultant Ihrer Wahl.

    Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

    Tanja Esmyol

    Senior Consultant

    Stefan Gebel

    Stefan Gebel

    Senior Consultant

    Christoph Domhardt

    Christoph Domhardt

    Senior Consultant | Prokurist