Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs in einem Pharmaunternehmen

CRM-System | Vertriebsau├čendienst | Vertriebsprozesse | Digitalisierung

Ein Symbolbild f├╝r den Pharma-Vertrieb.

Das Projekt in Stichworten:

  • Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs in einem Pharmaunternehmen
  • Durch Neuaufstellung des Au├čendienstes erste schnelle Fortschritte realisiert
  • Vertriebsstruktur des Konzernbereichs untersucht und neu ausgerichtet
  • Neues Organigramm verbessert die bereichs├╝bergreifende Zusammenarbeit
  • Digitalisierung mit Einf├╝hrung eines CRM-Systems entscheidend vorangetrieben
  • Performance und Effizienz der Sales-Teams nachhaltig gesteigert

Ein weltweit operierendes deutsches Pharmaunternehmen verpflichtete den heutigen Interim- Manager als Gesch├Ąftsf├╝hrer einer spanischen Tochtergesellschaft. Die Tochtergesellschaft bestand aus einer gro├čen Vertriebsorganisation mit eigener Produktionsst├Ątte. Der Interim Manager sollte den Standort als angestellter Gesch├Ąftsf├╝hrer in die internationale Strategie der Muttergesellschaft einbinden und das vorhandene Potenzial erschlie├čen. F├╝r die Anfangsphase standen Neuausrichtung und Optimierung des Vertriebs im Fokus.

Durch Neuaufstellung des Au├čendienstes erste schnelle Fortschritte realisiert

In einem der ersten Projekte optimierte der Interim Manager insbesondere die Ressourcen im Vertriebsau├čendienst. Wie die Analyse des Managers ergab, hatte das Unternehmen der sich kontinuierlich ├Ąndernden Marktdynamik, der divergierenden Profitabilit├Ąt der Produkte und den ineffizienten Kundenbesuchszahlen der Vertriebsmitarbeiter nicht ausreichend Rechnung getragen.

Der Interim Manager entwickelte daraufhin gemeinsam mit den F├╝hrungskr├Ąften in einem mehrmonatigen Projekt eine neue Au├čendienststruktur. Unter Benutzung einen Carry-Over Analyse legte er f├╝r alle Produkte die Verkaufspotenziale und Deckungsbeitr├Ąge neu fest ÔÇô und brachte die Ergebnisse der theoretischen Optimierung in Einklang mit dem, was im Markt und f├╝r das Unternehmen umsetzbar war. So entstand eine neue erweiterte Au├čendienststruktur mit neuen Fokus-Produkten und einer angemessene Verteilung der Vertriebsmitarbeiter in der Fl├Ąche.

Vertriebsstruktur des Konzernbereichs untersucht und neu ausgerichtet

Im Anschluss stellte der Interim Manager die komplette Vertriebsstruktur auf den Pr├╝fstand. Ziel der Analyse war es, eine rentablere Beziehung zu allen Stakeholdern aufzubauen. Es galt zun├Ąchst, Rollen und Verantwortlichkeiten in allen funktionalen Abteilungen neu zu pr├╝fen. In der Analyse stellte sich heraus, dass wichtige F├╝hrungspositionen entweder gar nicht vorhanden oder nicht ad├Ąquat besetzt waren. Der Interim Manager entwickelte daraufhin gemeinsam mit dem F├╝hrungsteam detaillierte Kompetenzprofile, f├╝gte sie in einem Organigramm zusammen und initiierte die Personalsuche.

Neues Organigramm verbessert die bereichs├╝bergreifende Zusammenarbeit

Aus dem Organigramm leitete der Interim Manager auch neue Kommunikationsprozesse ab. Nunmehr war sichergestellt, dass alle relevanten Informationen bereichs├╝bergreifend verf├╝gbar waren. Das verbesserte die Zusammenarbeit enorm: Gesch├Ąftsf├╝hrung und Vertrieb konnten nunmehr fr├╝her und proaktiv reagieren, beispielsweise auf Ergebnisse aus der Forschungsabteilung bez├╝glich der Marktreife von geplanten Innovationen.

Digitalisierung mit Einf├╝hrung eines CRM-Systems entscheidend vorangetrieben

Zu deutlich mehr Transparenz im Unternehmen trug der heutige Interim Manager bei, indem er die Digitalisierung zentraler Prozesse vorantrieb. So initiierte er die erstmalige Einf├╝hrung eines Customer-Relation-Management-Systems. Nachdem er gemeinsam mit seinem Team den Markt evaluiert hatte, w├Ąhlte er einen Anbieter aus ÔÇô und erhielt vom Konzern die Freigabe. Im n├Ąchsten Schritt leitete der Interim Manager das CRM-Projekt ÔÇô von der Erfassung aller notwendigen Informationen und Prozesse bis zur erfolgreichen Implementierung.

Performance und Effizienz der Sales-Teams nachhaltig gesteigert

Die neuen Strukturen, die verbesserte Kommunikation und das CMS-System erwiesen sich als die Stellschrauben, mit denen Performance und Effizienz der Sales-Teams deutlich gesteigert werden konnten. Auch Jahre nach dem Mandat arbeitet das Unternehmen erfolgreich auf der Basis, die der Interim Manager als Gesch├Ąftsf├╝hrer gelegt hat.

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Christoph Domhardt

Christoph Domhardt

Senior Consultant | Prokurist

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

Senior Consultant

Stefan Gebel

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