EinfĂŒhrung eines globalen Account-Managements bei einem Hidden Champion

Vertriebsoptimierung | Internationalisierung | Key-Account-Optimierung

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Das Projekt in Stichworten:

  • Potenzielle Global Accounts als Cluster und Verticals in Industrie-Segmente eingeteilt
  • Markt- und Potenzialanalyse fĂŒr Verticals – Wettbewerber und Potenzial analysiert
  • In 8 Verticals je bis zu 2 Key-Accounts fĂŒr globales Management identifiziert
  • Globale Accounts verbessern Positionierung bei Kunden und Mitarbeitern spĂŒrbar
  • GrĂ¶ĂŸten Auftrag der Firmengeschichte erfolgreich geholt

Ein Hidden Champion und WeltmarktfĂŒhrer fĂŒr technische Inneneinrichtungen sah sich kundenseitig mit stark wachsenden Anforderungen an das Account-Management konfrontiert. Insbesondere global agierende Konzerne aus dem Life Science Bereich, speziell Pharmazie, Chemie und große Laborketten, forderten globale Ansprechpartner, die das ganze Vertriebsgeschehen innerhalb der weltweiten Firmengruppe mit 16 Niederlassungen orchestrieren. Der Interim Manager wurde damit beauftragt, das aktuelle Account-Management zu evaluieren und die Bereiche zu identifizieren, in denen ein globales Account-Management aufgebaut werden sollte.

Immer mit Blick auf die Ressourcen (Personal, Budget) war zu entscheiden, welche der Key Accounts sinnvollerweise zu Global Accounts entwickelt werden sollten. Außerdem war zu klĂ€ren, mit welcher Mannschaft bzw. Organisation das Ganze abgebildet werden sollten.

Potenzielle Global Accounts als Cluster und Verticals in Industrie-Segmente eingeteilt

Zu Beginn des Mandats teilte der Interim Manager die potenziellen Global Accounts in verschiedene Industrie-Segmente ein, in sogenannte Cluster oder „Verticals“. Diese fachspezifische Aufteilung bewĂ€hrte sich, da Zielkunden innerhalb eines Verticals einen Ă€hnlichen Anspruch an Lösungen bzw. Ă€hnliche Ziele haben.

Der Vorteil dieser Vorgehensweise liegt auf der Hand. Der Hidden Champion kann Ressourcen bĂŒndeln und gegenĂŒber den Kunden eine noch höhere fachspezifische Kompetenz darstellen. Außerdem wird eine noch bessere Integration der AktivitĂ€ten erreicht. Es lassen sich Spezialisten-Teams aufbauen, die die Besonderheiten der Branche genau kennen und entsprechend reagieren. Zum Beispiel können Innendienst, Angebotskalkulation und Service branchenspezifisch aufgestellt werden. So sorgen gut geplante und umgesetzte Verticals fĂŒr mehr Effizienz und höhere Kundenzufriedenheit.

Markt- und Potenzialanalyse fĂŒr Verticals – Wettbewerber und Potenzial analysiert

Im nÀchsten Schritt bewertete der Interim Manager gemeinsam mit den Teams die Verticals anhand einer intensiven weltweiten Markt- und Potenzialanalyse. Zudem wurden Wettbewerber identifiziert und das maximal mögliche Potenzial je Kunden bestimmt. Anhand des möglichen Umsatzpotenzials brachte der Interim Manager die Global Account Kandidaten innerhalb der Verticals in eine Rangfolge. Global Accounts wurden aber nur benannt, wo ein möglichst hoher Markt- oder Umsatzanteil mit der bestehenden Organisation bzw. mit einer einfachen Erweiterung erreicht werden konnte.

In 8 Verticals je bis zu 2 Key-Accounts fĂŒr globales Management identifiziert

Der Aufbau eines globalen Account-Managements (GAM) ist eine teure Investition. Aus diesem Grund sollte die EinfĂŒhrung gut ĂŒberlegt sein. Der Interim Manager bewertete die Erfolgsaussichten anhand der folgenden 4 Kriterien:

  1. Die Produkte oder Dienstleistungen benötigen eine globale Koordination und sind rentabel genug, um diese zu rechtfertigen.
  2. Die multinationalen Kunden fordern ein GAM.
  3. Die multinationalen Kunden sind fĂŒr das Unternehmen so wichtig, dass ein Ende der Beziehung das Unternehmen schwĂ€cht.
  4. Das Unternehmen kann durch das globale Account-Management Wettbewerbsvorteile erzielen.

Insgesamt untersuchte der Interim Manager in Zusammenarbeit den jeweiligen Teams 8 potenzielle Verticals. In jedem Vertical stufte er bis zu 2 Key Accounts als Global Accounts ein. Im nĂ€chsten Schritt wurde ein Ranking der Global Account-Kandidaten erstellt. Schließlich war der Interim Manager daran beteiligt, Global Accounts und Global Account Manager zu bestimmen.

Globale Accounts verbessern Positionierung bei Kunden und Mitarbeitern spĂŒrbar

Unter dem Strich konnte sich der Hidden Champion insgesamt wesentlich besser positionieren: am Markt, bei den Kunden und auch bei potenziellen Mitarbeitern.

Die Fokussierung auf wenige Global Accounts hat dazu gefĂŒhrt, dass der Auftraggeber sich wesentlich besser auf die Ziele der internationalen Kunden einstellen konnte. Damit ging einher, dass die globalen Manager immer hochrangigere Ansprechpartner bei den Kunden fanden – und das Unternehmen fĂŒr hoch interessante Zielkunden besser positionieren konnten.

GrĂ¶ĂŸten Auftrag der Firmengeschichte erfolgreich geholt

Das fĂŒhrte so weit, dass mit den interessantesten Global Accounts gemeinsame Produktentwicklungen im Rahmen eines Customer-Co-Creation-Ansatzes vorangetrieben wurden. Dazu zĂ€hlte auch ein neues und maßgeschneidertes Produkt fĂŒr eines der grĂ¶ĂŸten Investitionsprojekte in der Branche. Das Projekt setzte weltweit neue Standard – und ist der grĂ¶ĂŸte Auftrag der Firmengeschichte.

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    Christoph Domhardt

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    Stefan Gebel

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    Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

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