Markterschlie├čung S├╝dostasien f├╝r Hidden Champion im Spezialmaschinenbau

Marktanalyse | Vertriebspartner | Vertriebsschulung

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Das Projekt im ├ťberblick:

  • Marktanalyse und Anforderungsprofil f├╝r Vertriebs- und Servicepartner erstellt
  • Neuen Vertriebspartner in Malaysia identifiziert und geschult
  • Markteintrittsstrategie abgestimmt - Mentorenprogramm f├╝r neuen Partner
  • Umsatzerwartungen schon im ersten Jahr um 60 Prozent ├╝bertroffen

Die Expertin f├╝r internationale Markterschlie├čung und Aufbau verantwortete bei einem Hidden Champion f├╝r Spezialprozesstechnik den Vertrieb im asiatischen Raum. Sie initiierte die systematische Markterschlie├čung in S├╝dostasien. Der Hidden Champion machte 1/3 des Gesamtumsatzes des Unternehmens in der Region. Es galt, diesen Umsatz zu sichern und auszubauen.

Die Spezialprozesstechnik wird in der Forschung, Entwicklung und Produktion von Materialien und Werkstoffen eingesetzt, sogenannten Suspensionen. Der Unternehmenserfolg h├Ąngt wesentlich davon ab, die internationalen, R&D-getriebenen, teils volatilen Hightech-M├Ąrkte wie Technische Keramik, gedruckte Elektronik (IOT und Halbleiter) oder Life Science zu erschlie├čen. In S├╝dostasien haben wesentliche, global operierende Kunden des Hidden Chmapions bereits Produktionsst├Ątten. Die Anforderungen dieser Kunden an schnellen Service und Support sind hoch und mitunter kaufentscheidend.

Marktanalyse und Anforderungsprofil f├╝r Vertriebs- und Servicepartner erstellt

Die heutige Interim-Managerin pr├╝fte im ersten Schritt, ob das Marktpotenzial den aufwendigen Aufbau eines neuen Vertriebs- und Servicepartners rechtfertigt. In Kooperation mit der Deutsch-Malaysischen Industrie- und Handelskammer erstellte sie eine Marktanalyse, um Absatzsegmente, deren Gr├Â├če und Wachstumspotenziale bewerten zu k├Ânnen. Au├čerdem flossen Preisstrukturen, Einfuhrbedingungen, Z├Âlle und Technologief├Ârderungsprogramme von staatlicher Seite in die Bewertung ein.

Auf dieser Grundlage erfolgte im zweiten Schritt die Definition eines Anforderungsprofils an einen selbstst├Ąndigen Vertriebs- und Servicepartner. Neben der Vertriebsorganisation waren der Zugang zu den relevanten Marktsegmenten, technologisches Wissen und eine bestehende Servicestruktur wichtige Kriterien.

Neuen Vertriebspartner in Malaysia identifiziert und geschult

Die Managerin identifizierte potenzielle Partner in Singapur und Malaysia. Nach einer Vorauswahl und Interviews vor Ort grenzte sie den Kandidatenkreis weiter ein. Die finale Entscheidung f├╝r einen Kandidaten in Kuala Lumpur (Malaysia) wurde zusammen mit der Gesch├Ąftsf├╝hrung getroffen.

Im n├Ąchsten Schritt baute die Interim Managerin den neuen Vertriebspartner auf. Sie schulte den technischen Vertrieb in den technologischen und prozessualen Mehrwerten der Prozesstechnik in relevanten Applikationen, um im erfolgskritischen Pre-Sale und Aftersale beraten zu k├Ânnen. Ein weiterer Schwerpunkt waren Serviceschulungen.

Markteintrittsstrategie abgestimmt - Mentorenprogramm f├╝r neuen Partner

Gemeinsam mit dem neuen Partner verst├Ąndigte sich die Managerin auf die Markteintrittsstrategie. Das beinhaltete unter anderem die Verkn├╝pfung des Partners mit bestehenden R&D- und Produktionskunden in der Region. Das erfolgte ├╝ber einen Mentor. Dabei handelte es sich um einen Mitarbeiter des Hidden Champion mit umfangreichem Wissen zu Verarbeitung, Kunden- und Wettbewerbsstruktur, der dem neuen Partner zur Seite gestellt wurde. ├ťber Konferenzen und Workshops zu Verarbeitungstheorie und Praxis wurden neue Leads angesprochen, ├╝ber die auch potenzielle akademische Multiplikatoren und politischen Gremien adressiert wurden.

Umsatzerwartungen schon im ersten Jahr um 60 Prozent ├╝bertroffen

Auf dieser Grundlage wurden die Umsatzerwartungen im ersten Jahr um 60 Prozent ├╝bertroffen. Noch nicht bearbeitete Kundenpotenziale und Teilm├Ąrkte wurden ├╝ber den aktiven Vertrieb in der Region systematisch erschlossen. Schneller Service und Support unterst├╝tzen die Qualit├Ąts- und Lieferf├Ąhigkeit in der Produktion und wirken sich verkaufsunterst├╝tzend in den R&D Regionen amerikanischer und europ├Ąischer Gro├čkunden aus.

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Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

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Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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