Bei einem der großen Anbieter für Business-Intelligence-Lösungen war das Wachstum der deutschen Gesellschaft im Kernbereich des Software-Lizenzgeschäfts stark hinter den Erwartungen zurückgeblieben. Das führte am Ende zur Entlassung des langjährigen deutschen Geschäftsführers.
Der englische COO der Gruppe wurde mit der Suche eines Nachfolgers für die deutsche Geschäftsführung beauftragt. Er verpflichtete den Interim Manager, der das Unternehmen bereits aus einer festangestellten Rolle als „Director Professional Services“ kannte, als Interim General Manager Central Europe. Für diese Aufgabe schlossen die Parteien einen auf 18 Monate befristeten Arbeitsvertrag.
Leitung des operativen Geschäftes mit 10 Mio. EUR Umsatz
Das schweizerisch-amerikanische Softwareunternehmen erwirtschaftet mit etwa 300 Mitarbeitern rund 70 Mio. EUR Umsatz. Die deutsche Tochtergesellschaft bearbeitet die Märkte in Zentraleuropa. Im Schwerpunkt sind das Deutschland, Schweiz und Österreich. Hinzu kommen erste Fokusmärkte in Osteuropa wie Polen, Ungarn und Tschechien.
Der Interim General Manager erhielt Einzelprokura und war dem Vorstandsvorsitzenden des Mutterkonzerns direkt unterstellt. Er leitete das operative Geschäft der Deutschland GmbH mit der Verantwortung für 10 Mio EUR Umsatz und 50 Mitarbeiter.
Auf SWOT-Analysen basierendes Change-Programm für den Vertrieb aufgesetzt
In seiner neuen Rolle setzte der Interim Manager ein umfassendes Change-Programm auf. Eine tiefgehende SWOT-Analyse zeigte, dass insbesondere ein Umbau des Vertriebs notwendig war. Ein Fokus der Veränderung lag darauf, den direkten und indirekten Lizenzvertrieb sowie die Leadgenerierung zu stärken, um die ambitionierten Wachstumsziele zu unterstützen.
Der Interim Manager richtete aber nicht nur den Vertrieb, sondern auch Marketing, Professional Services und HR/Administration konsequent auf die Wachstumsstrategie aus. Zur Steuerung nutzte er wesentliche Geschäftsindikatoren wie beispielsweise License Revenue Forecast, Conversion Lead to Opportunity, Conversion Opportunity to Deal, Forecast Accuracy, Number of Qualified Leads, Backlog und Utilisation.
Changeprogramm generiert kräftiges und nachhaltiges Wachstum
Während der befristeten Tätigkeit erzielte der Interim General Manager folgende Ergebnisse:
- Unter seiner Leitung konnten die Change-Initiative rund um Sales & Marketing Development sowie die Optimierung des Partnerkanals im Jahr 2016 erfolgreich umgesetzt werden.
- Der Lizenzumsatz wurde um 58 Prozent gesteigert. Die Lizenz-Vertriebs-Pipeline wuchs im Vergleich zum Vorjahr um 95 Prozent.
- Die Anzahl der qualifizierten Leads erhöhte sich um mehr als 100 Prozent.
Alte Kunden gehalten und neue Kunden gewonnen – Erlöse gesteigert
Die Kundenabwanderungsrate konnte auf unter 1 Prozent gesenkt werden. Die Zahl der aktiven Kunden stieg um 35 auf 300. Somit vergrößerte sich die Basis für Erlöse aus der Softwarewartung, die um 28 Prozent gesteigert werden konnten.
Die Effekte des Unternehmensumbaus sind so nachhaltig, dass in den beiden Folgejahren der Umsatz jeweils nochmals um je 50 Prozent wuchs.
