Neue Absatzstrategie für Unternehmen in Insolvenz

Das Projekt in Stichworten:

• Produktpalette und Vertriebswege für neue Zielgruppen diversifiziert
• Vertriebsteam neu geordnet und leistungsfähige Mitarbeiter gefördert
• Systematische Marktbearbeitung und effizienten Vertriebscontrollings eingeführt
• Änderungen erhöhen Umsatz und Ergebnis schon nach einem Jahr substanziell

Während der Insolvenz beauftragten die Gesellschafter – amerikanische und deutsche Finanzinvestoren – den Interim Manager mit der Definition und Umsetzung einer neuen Absatzstrategie (Vertrieb und Marketing) , um eine nachhaltige und zukunftsgerichtete Sanierung des international bekannten Unternehmens aus dem Homedekor-Segment zu ermöglichen. Schon nach 8 Wochen hatte der Interim Manager gemeinsam mit den Key Stakeholdern des Unternehmens ein umfassendes Strategiepapier erarbeitet und die Gesellschafter überzeugt, die erforderlichen Ressourcen bereitzustellen.

Produktpalette und Vertriebswege für neue Zielgruppen diversifiziert

Gemeinsam mit den internen Teams entwickelte der Interim Manager ein umfassendes Produkt -Innovationsprogramm mit Produktgruppen wie Gartenmöbeln, Modeschmuck oder Raumdüfte, das auch neue Zielgruppen ansprechen sollte. Entsprechend definierte und akquirierte er neue Vertriebskanäle wie Gartencenter oder Möbelketten und Einzelhandel.

Zudem führte er eine systematischen Marktbearbeitung für bestehende und neue Absatzkanäle ein. Die Vertriebsteams erhielten ein umfassendes Qualifizierungsprogramm. Gleichzeitig wurde die Vertriebsorganisation durch neue Mitarbeiter und ein Netz von neuen Handelsvertretern in Österreich, der Schweiz, den Beneluxstaaten, Italien, Zentraleuropa und Skandinavien erheblich ausgeweitet.

Zu den weiteren Teilprojekten in diesem Mandat zählten:

• Einführung eines profitabilitätsorientierten, attraktiven Bonusprogramms
• Aufbau eines Vertriebscontrollings
• Einführung neuer Tools zur Konsumentenansprache (on-/offline, Direktmarketing, Beilagenwerbung, E-Mailmarketing, Influencerwerbung, POS-Marketing)

Vertriebsteam neu geordnet und leistungsfähige Mitarbeiter gefördert

Großen Wert legte der Interim Manager darauf, schnell die leistungsfähigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu identifizieren, die sich offen für die neuen Strategien und Wege zeigten. Diese Mitarbeiter fördert er systematisch und betraute sie mit neuen, zusätzlichen Aufgaben und Führungsfunktionen. Gleichzeitig wurden low-performer und „Bremser“ nach ergebnislosen Gesprächen und intensiven Bemühungen seitens des Interim Managers intern versetzt oder freigestellt.

Änderungen erhöhen Umsatz und Ergebnis schon nach einem Jahr substanziell

Eine permanente und weitgehend systematisierte Kommunikation in alle Richtungen sichert nunmehr den Informationsfluss und bildet die Grundlage für eine offene, positive Feedbackkultur in alle Richtungen. Zudem entwickelte sich schnell eine optimistische, zukunftsgerichtete und leistungsorientierte Stimmung im gesamten Absatzbereich. Das ermöglichte eine zügige und professionelle Umsetzung aller Maßnahmen in Rekordzeit. Fundamental wichtige Leadzeiten konnten um mehr als die Hälfte gekürzt werden.

Im Ergebnis konnte bereits nach einem Jahr Umsatz und Ergebnis substanziell und nachhaltig erhöht werden. Kritisch blieben weiterhin der hohe Druck auf die Innovationspipeline und ein striktes Vertriebscontrolling, um einen marktgerechten Sortimentswechsel zu gewährleisten sowie das Vertriebsteam systematisch zu fördern und fordern. Das neu geformte Team konnte die Strategie auch nach Ende des Interim Mandats somit sehr erfolgreich fortführen. Die Gesellschafter beauftragten den Interim Manager später mit weiteren Projekten.