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PROJEKTBERICHT

Nachhaltigkeits-Marketing fĂŒr einen deutschen Sondermaschinenbauer

Sustainable Marketing | Nachhaltigkeitsstrategie | Business Development

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Das Projekt in Stichworten:

  • Nachhaltigkeits-Marketing fĂŒr einen deutschen Sondermaschinenbauer
  • USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt
  • Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale
  • Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt – Businessplan erarbeitet
  • Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt
  • AuftrĂ€ge sorgen fĂŒr große Zufriedenheit – Belegschaft hoch motiviert

Auftraggeber des Interim Managers war ein international agierendes deutsches Familienunternehmen in KonzerngrĂ¶ĂŸe mit einem Jahresumsatz von rund 1 Mrd. Euro. 2018 hatte das Unternehmen seine Produktionstechnik mit ca. 150 Mitarbeitern in eine eigenstĂ€ndige GmbH & Co. KG ĂŒberfĂŒhrt. Diese Einheit sollte nunmehr nicht nur fĂŒr die internen Produktionseinheiten im Konzern arbeiten, sondern zusĂ€tzlich eigenstĂ€ndig am Markt agieren, externen Umsatz generieren und wachsen. Allerdings war das konkrete GeschĂ€ftsmodell zu diesem Zeitpunkt noch nicht fertig ausgearbeitet.

USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt

Um das Potenzial der ausgegrĂŒndeten Gesellschaft optimal ausnutzen zu können, initiierte der Interim Manager zunĂ€chst Workshops mit Abteilungsleitern, Entwicklern, Programmierern und Spezialisten, um die Alleinstellungsmerkmale der Produktionstechnik zu erkennen. Nachdem die Unique Selling Propositions (USPs) definiert waren, wurde ein Projektplan mit folgenden Meilensteinen erstellt:

  • Aufnahme der GeschĂ€ftsprozesse
  • SWOT - Marktanalysen - Risikoanalysen
  • Entscheidung ĂŒber den Key Market
  • Businessplan/Canvas Business Modell fĂŒr Markteintritt
  • Workshops/Coachings - VertriebskanĂ€le; MarketingplĂ€ne; Nachhaltigkeitsbetrachtung
  • Digitalisierungsempfehlungen/IT-Tools (Webauftritt, Marktkommunikation, CRM, Projektmanagement-Software)
  • Strategieentwicklung (Green Label, Nachhaltigkeit, Markenbildung, Partnering)
  • Gemeinsame Messebesuche/Messekonzept
  • Erstellung einer Roadmap

Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale

Zu den USP der Produktionseinheit zĂ€hlten unter anderem großes Know-how bei der Bearbeitung von Klein- und Kleinstteilen sowie im Bereich Hygiene. Auch im Segment der Robotik verfĂŒgte der Kunde ĂŒber ausgeprĂ€gte Kompetenz. Ein internationales Netzwerk, insbesondere in Europa und China, rundeten das USP-Profil ab.

Zudem identifizierte der Interim Manager mehrere Tools und Dienstleistungen mit einem hohen Nachhaltigkeitspotenzial durch effiziente Energie- und Ressourceneinsparung als Alleinstellungsmerkmale. Ein Nachhaltigkeitsmanagement war bis dato noch nicht im Unternehmen etabliert.

Anhand der USPs wurden zunĂ€chst 3 mögliche neue ZielmĂ€rkte nach GrĂ¶ĂŸe, Wachstum, LĂ€ndern, Wettbewerbern, Geopolitik segmentiert. Die Ergebnisse verglich der Interim Manager in Kooperation mit den beteiligten FĂŒhrungskrĂ€ften in einer SWOT-Analyse mit den FĂ€higkeiten des Unternehmens. Anschließend folgte eine Risikoanalyse.

Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt – Businessplan erarbeitet

Aufgrund der eindeutigen Analyse und der Empfehlung des Interim Managers legte die GeschÀftsleitung die Healthcare-Branche als neuen Zielmarkt fest. Der Interim Manager erarbeitete ein Canvas Business Modell bzw. einen kleinen Businessplan, der von Verwaltungsbeirat und Vorstand gebilligt wurde.

Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt

Im nĂ€chsten Schritt widmete sich der Interim Manager primĂ€r der Kommunikationspolitik und dem Vertrieb fĂŒr den neuen Markt. Bei der Positionierung wurde besonderer Wert auf Kommunikation zur Nachhaltigkeit mit Visionen und Werten gelegt. Das Ziel: eine bessere Sichtbarkeit sowie mehr Erfolg in den Zielgruppen des konservativen Maschinenbaus zu generieren.

Der Interim Manager war unter anderem an folgenden Teilprojekten maßgeblich beteiligt:

Kommunikation:

  • Erstellung eines Marketingplans (Budget)
  • Mediale Werbung, Fokus Nachhaltigkeit (Messen, Web-Seite, Videos, Flyer, Social Media)
  • Messen (Konzepte, Partner, Orte, KommunikationsleitfĂ€den zur nachhaltigen Ausrichtung)
  • Public Relation (soziale Netzwerke, Bildungseinrichtung, Green Label)
  • Interne Workshops, Wissenstransfer, Aufgabenverteilung, Nachhaltigkeitsausrichtung

Vertrieb:

  • Aufbau eines Direktvertriebes (Personalsuche)
  • Digitalisierungsempfehlungen fĂŒr den Bereich CRM und Projektmanagement
  • Inside-Sales und Backoffice-Aufbau, Vertragsmanagement
  • Planung HĂ€ndlervertrieb/Partner (ĂŒberwiegend Ausland)
  • Separierung des Projekt-/Servicemanagements
  • KommunikationsleitfĂ€den fĂŒr nachhaltigen Absatz

Gemeinsam mit dem GeschĂ€ftsfĂŒhrer und einigen Line-Managern besuchte der Interim Manager zudem Messen und Kunden. In diesen GesprĂ€chen verschaffte sich der einen Überblick ĂŒber die Marktteilnehmer, die Endprodukte des Marktes und deren Preise. Zudem galt es, Kontakte zu knĂŒpfen und erste GesprĂ€che zu fĂŒhren. Bei den GesprĂ€chen gab es durchweg positives Feedback fĂŒr das neue Angebot – insbesondere auch fĂŒr das engagierte Augenmerk auf nachhaltige Lösungen und Dienstleistungen.

AuftrĂ€ge sorgen fĂŒr große Zufriedenheit – Belegschaft hoch motiviert

Nach 6 Monaten war das Interim Mandat erfolgreich abgeschlossen. Die ersten AuftrĂ€ge im neuen Zielmarkt hinterließen beim Auftraggeber große Zufriedenheit mit den Ergebnissen.

Auch auf die Belegschaft wirkte sich das Projekt mit seiner Konzentration auf Nachhaltigkeit sehr positiv aus. Ein Großteil der Mitarbeiter entwickelte Begeisterung fĂŒr Nachhaltigkeitsthemen. Es entstand das „Commitment“, mehr energiesparenden Lösungen und Konzepten in neue Produkte und Dienstleistungen einfließen zu lassen. Über ein verĂ€ndertes Firmenlogo - Green Label - wird nachgedacht.

Durch die avisierten AuftrĂ€ge haben sich die Kosten des Interim Mandates in kĂŒrzester Zeit mehr als amortisiert. Beim Kunden verbleibt die Gewissheit, sich fĂŒr die richtige Branche entschieden und die Weichen fĂŒr das zukĂŒnftige Wachstum unter Nachhaltigkeitsbetrachtungen gestellt zu haben.

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    Christoph Domhardt

    Christoph Domhardt

    Senior Consultant | Prokurist

    Marlise Stauffer GeschĂ€ftsfĂŒhrerin Schweiz

    Marlise Stauffer

    GeschĂ€ftsfĂŒhrerin Schweiz