Nachhaltigkeits-Marketing f├╝r einen deutschen Sondermaschinenbauer

Sustainable Marketing | Nachhaltigkeitsstrategie | Business Development

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Das Projekt in Stichworten:

  • Nachhaltigkeits-Marketing f├╝r einen deutschen Sondermaschinenbauer
  • USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt
  • Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale
  • Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt ÔÇô Businessplan erarbeitet
  • Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt
  • Auftr├Ąge sorgen f├╝r gro├če Zufriedenheit ÔÇô Belegschaft hoch motiviert

Auftraggeber des Interim Managers war ein international agierendes deutsches Familienunternehmen in Konzerngr├Â├če mit einem Jahresumsatz von rund 1 Mrd. Euro. 2018 hatte das Unternehmen seine Produktionstechnik mit ca. 150 Mitarbeitern in eine eigenst├Ąndige GmbH & Co. KG ├╝berf├╝hrt. Diese Einheit sollte nunmehr nicht nur f├╝r die internen Produktionseinheiten im Konzern arbeiten, sondern zus├Ątzlich eigenst├Ąndig am Markt agieren, externen Umsatz generieren und wachsen. Allerdings war das konkrete Gesch├Ąftsmodell zu diesem Zeitpunkt noch nicht fertig ausgearbeitet.

USPs in Workshops ermittelt und Projektplan mit Meilensteinen erstellt

Um das Potenzial der ausgegr├╝ndeten Gesellschaft optimal ausnutzen zu k├Ânnen, initiierte der Interim Manager zun├Ąchst Workshops mit Abteilungsleitern, Entwicklern, Programmierern und Spezialisten, um die Alleinstellungsmerkmale der Produktionstechnik zu erkennen. Nachdem die Unique Selling Propositions (USPs) definiert waren, wurde ein Projektplan mit folgenden Meilensteinen erstellt:

  • Aufnahme der Gesch├Ąftsprozesse
  • SWOT - Marktanalysen - Risikoanalysen
  • Entscheidung ├╝ber den Key Market
  • Businessplan/Canvas Business Modell f├╝r Markteintritt
  • Workshops/Coachings - Vertriebskan├Ąle; Marketingpl├Ąne; Nachhaltigkeitsbetrachtung
  • Digitalisierungsempfehlungen/IT-Tools (Webauftritt, Marktkommunikation, CRM, Projektmanagement-Software)
  • Strategieentwicklung (Green Label, Nachhaltigkeit, Markenbildung, Partnering)
  • Gemeinsame Messebesuche/Messekonzept
  • Erstellung einer Roadmap

Marktrecherchen folgen auf Identifikation der Alleinstellungsmerkmale

Zu den USP der Produktionseinheit z├Ąhlten unter anderem gro├čes Know-how bei der Bearbeitung von Klein- und Kleinstteilen sowie im Bereich Hygiene. Auch im Segment der Robotik verf├╝gte der Kunde ├╝ber ausgepr├Ągte Kompetenz. Ein internationales Netzwerk, insbesondere in Europa und China, rundeten das USP-Profil ab.

Zudem identifizierte der Interim Manager mehrere Tools und Dienstleistungen mit einem hohen Nachhaltigkeitspotenzial durch effiziente Energie- und Ressourceneinsparung als Alleinstellungsmerkmale. Ein Nachhaltigkeitsmanagement war bis dato noch nicht im Unternehmen etabliert.

Anhand der USPs wurden zun├Ąchst 3 m├Âgliche neue Zielm├Ąrkte nach Gr├Â├če, Wachstum, L├Ąndern, Wettbewerbern, Geopolitik segmentiert. Die Ergebnisse verglich der Interim Manager in Kooperation mit den beteiligten F├╝hrungskr├Ąften in einer SWOT-Analyse mit den F├Ąhigkeiten des Unternehmens. Anschlie├čend folgte eine Risikoanalyse.

Healthcare-Branche als Zielmarkt festgelegt ÔÇô Businessplan erarbeitet

Aufgrund der eindeutigen Analyse und der Empfehlung des Interim Managers legte die Gesch├Ąftsleitung die Healthcare-Branche als neuen Zielmarkt fest. Der Interim Manager erarbeitete ein Canvas Business Modell bzw. einen kleinen Businessplan, der von Verwaltungsbeirat und Vorstand gebilligt wurde.

Nachhaltigkeitskonzept in Mittelpunkt der Marketingstrategie gestellt

Im n├Ąchsten Schritt widmete sich der Interim Manager prim├Ąr der Kommunikationspolitik und dem Vertrieb f├╝r den neuen Markt. Bei der Positionierung wurde besonderer Wert auf Kommunikation zur Nachhaltigkeit mit Visionen und Werten gelegt. Das Ziel: eine bessere Sichtbarkeit sowie mehr Erfolg in den Zielgruppen des konservativen Maschinenbaus zu generieren.

Der Interim Manager war unter anderem an folgenden Teilprojekten ma├čgeblich beteiligt:

Kommunikation:

  • Erstellung eines Marketingplans (Budget)
  • Mediale Werbung, Fokus Nachhaltigkeit (Messen, Web-Seite, Videos, Flyer, Social Media)
  • Messen (Konzepte, Partner, Orte, Kommunikationsleitf├Ąden zur nachhaltigen Ausrichtung)
  • Public Relation (soziale Netzwerke, Bildungseinrichtung, Green Label)
  • Interne Workshops, Wissenstransfer, Aufgabenverteilung, Nachhaltigkeitsausrichtung

Vertrieb:

  • Aufbau eines Direktvertriebes (Personalsuche)
  • Digitalisierungsempfehlungen f├╝r den Bereich CRM und Projektmanagement
  • Inside-Sales und Backoffice-Aufbau, Vertragsmanagement
  • Planung H├Ąndlervertrieb/Partner (├╝berwiegend Ausland)
  • Separierung des Projekt-/Servicemanagements
  • Kommunikationsleitf├Ąden f├╝r nachhaltigen Absatz

Gemeinsam mit dem Gesch├Ąftsf├╝hrer und einigen Line-Managern besuchte der Interim Manager zudem Messen und Kunden. In diesen Gespr├Ąchen verschaffte sich der einen ├ťberblick ├╝ber die Marktteilnehmer, die Endprodukte des Marktes und deren Preise. Zudem galt es, Kontakte zu kn├╝pfen und erste Gespr├Ąche zu f├╝hren. Bei den Gespr├Ąchen gab es durchweg positives Feedback f├╝r das neue Angebot ÔÇô insbesondere auch f├╝r das engagierte Augenmerk auf nachhaltige L├Âsungen und Dienstleistungen.

Auftr├Ąge sorgen f├╝r gro├če Zufriedenheit ÔÇô Belegschaft hoch motiviert

Nach 6 Monaten war das Interim Mandat erfolgreich abgeschlossen. Die ersten Auftr├Ąge im neuen Zielmarkt hinterlie├čen beim Auftraggeber gro├če Zufriedenheit mit den Ergebnissen.

Auch auf die Belegschaft wirkte sich das Projekt mit seiner Konzentration auf Nachhaltigkeit sehr positiv aus. Ein Gro├čteil der Mitarbeiter entwickelte Begeisterung f├╝r Nachhaltigkeitsthemen. Es entstand das ÔÇ×CommitmentÔÇť, mehr energiesparenden L├Âsungen und Konzepten in neue Produkte und Dienstleistungen einflie├čen zu lassen. ├ťber ein ver├Ąndertes Firmenlogo - Green Label - wird nachgedacht.

Durch die avisierten Auftr├Ąge haben sich die Kosten des Interim Mandates in k├╝rzester Zeit mehr als amortisiert. Beim Kunden verbleibt die Gewissheit, sich f├╝r die richtige Branche entschieden und die Weichen f├╝r das zuk├╝nftige Wachstum unter Nachhaltigkeitsbetrachtungen gestellt zu haben.

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    Stefan Gebel

    Stefan Gebel

    Senior Consultant

    Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

    Tanja Esmyol

    Senior Consultant

    Christoph Domhardt

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    Senior Consultant | Prokurist