Erfolgsfaktoren f├╝r einen effizienten Vertrieb

Sales | Leadgenerierung | Marktver├Ąnderungen

Erfolgsfaktoren f├╝r einen effizienten Vertrieb

Sie kennen das: Effiziente Wettbewerber, wachsender Margendruck und die Vielfalt der Kan├Ąle machen die Anforderungen an erfolgreichen Vertrieb immer komplexer. Es braucht strategische Ans├Ątze, um Produkte im Markt zu platzieren, Leads zu generieren, Pipelines zu steuern und schlie├člich erfolgreich zu verkaufen.

Die Unternehmensberatung McKinsey hat die Vertriebseffizienz in 73 B2B-Unternehmen verglichen. Das Ergebnis: Im oberen Viertel ist der Sales-ROI doppelt so hoch wie bei den unteren 25 Prozent. Woran liegt das? McKinsey hat vor allem 4 Erfolgsfaktoren ausgemacht:

  1. Die richtigen Kennziffern messen und auswerten: Die erfolgreichem Unternehmen in dieser Studie setzen vor allem auf den Sales-ROI als Key-Performance-Indikator.
  2. Vertriebskosten niedrig halten: Bei 72 Prozent der Unternehmen der Spitzengruppe liegen die Vertriebskosten im unteren Viertel. Gezielt investiert wird vor allem in Prozesse und in Schulungen.
  3. Den richtigen Support organisieren: Die Unternehmen aus der McKinsey-Studie besch├Ąftigen etwa 8 Prozent der Mitarbeitenden im Vertrieb. Bei den erfolgreichen Unternehmen ist der Personalschl├╝ssel im Vertriebssupport 30 Prozent gr├Â├čer als bei den weniger erfolgreichen Unternehmen.
  4. Multichannel-Exzellenz entwickeln: Der Markt fordert Ver├Ąnderung. Das gilt nicht nur in Bezug auf die zunehmende Digitalisierung. Alle Vertriebskan├Ąle geh├Âren auf den Pr├╝fstand ÔÇô und m├╝ssen spezifisch vorangetrieben werden. Im Durchschnitt ermittelt McKinsey einen um 40 Prozent h├Âheren Sales-ROI f├╝r Vertriebsorganisationen, die jeden Vertriebsweg gezielt optimieren.

Stehen Sie vor der Aufgabe, den Vertrieb in ihrem Unternehmen neu auszurichten? Sind Sie auf der Suche nach Vertriebsmanagern oder Vertriebspers├Ânlichkeiten? Wir stellen Ihnen 3 HR-Interim Manager vor, die den Vertrieb in unterschiedlichsten Unternehmen und Phasen der Restrukturierung den entscheidenden Schritt nach vorne gebracht haben:

di-Compact: Der Blog

An wen richtet sich dieser Blog? An Unternehmen, Interim Manager:innen und alle, die Neuigkeiten und Hintergr├╝nde zum Thema Interim Management erfahren wollen.

Was bietet der Blog? Wertvolle Einblicke in den Themenkosmos rund um Interim Management: von hochwertigen Fach- und Expertenbeitr├Ągen ├╝ber interessante Studien und Umfragen bis hin zu bew├Ąhrten Best Practices und hilfreichen Praxistipps.

Wer schreibt? Das Experten- und Content-Team der Deutschen Interim AG rund um Tilo Ferrari. Wir behalten f├╝r Sie den Markt im Blick, greifen aktuelle Trends auf und wagen einen Blick ├╝ber den Tellerrand ÔÇô mit dem Ziel, Sie nicht nur zu informieren, sondern auch einen lebhaften Austausch zu beginnen.

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