Ihre ausgew├Ąhlte Frage:

Wie kann man im Rahmen von Personalentwicklungsma├čnahmen Verhandlungskompetenz vermitteln?

Verhandlungskompetenz ist ein weithin untersch├Ątzte Schl├╝sselqualifikation. Wer sie seinen Mitarbeitern vermitteln will, hat nicht nur Vorurteile auszur├Ąumen.

1. Machen Sie Verhandlungskompetenz zu einem Teil Ihrer Personalentwicklung

Wer die F├Ąhigkeit besitzt, gut zu verhandeln, ist im Beruf erfolgreicher. Was wie eine Binsenweisheit klingt, ist keine. Verhandlungsgeschick z├Ąhlt vielmehr zu einer der am meisten untersch├Ątzten Kompetenzen bzw. Erfolgsfaktoren. So kommen Verhandlungstechniken in den Curricula von Schulen und Universit├Ąten praktisch nicht vor.

Ursache dessen sind eine Reihe von Glaubenss├Ątzen, allen voran die Vorstellung, ein besonderes Verhandlungsgeschick sei eine angeborene Begabung. Ich verrate Ihnen ein Geheimnis:

Verhandeln ist kein Talent. Verhandeln kann man lernen!

Unsere langj├Ąhrige Erfahrung mit Firmen aller Branchen und Gr├Â├čen zeigt:

  • Begnadete Verhandlungsk├Ânner werden durch gezielte F├Ârderung noch besser,
  • vermeintliche Verhandlungsmuffel werden sicherer, selbstbewusster und professioneller.

Letztendlich profitieren alle: Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, das Management ÔÇô und nat├╝rlich Ihr Unternehmen.

Dass eine nachhaltig erfolgreiche Personalentwicklungsstrategie auch Verhandlungstechniken vermitteln muss, haben sehr viele international erfolgreiche Firmen (in der Automobilindustrie z.B. BMW, Ford, GM, Nissan, Opel, Toyota, Volvo; im Finanzbereich z.B. Deutsche Bank, HSBC, JP Morgan Chase, Merrill Lynch, Western Union; im Energiesektor z.B. BP, Chevron, Shell, Petronas; bei Beratungsdienstleistern z.B. Accenture, AT Kearney, Boston Consulting Group, Diamond Consultants, Ernst & Young, KPMG; in der Pharma- bzw. FMCG-Branche u.a. Procter & Gamble, Sanofi-Aventis, Pfizer Starbucks) seit Langem erkannt und in Form dezidierter Ma├čnahmen umgesetzt.

Ich w├╝rde daher dazu raten, die Vermittlung von Verhandlungskompetenz zu einer Ma├čnahme Ihrer Personalentwicklung zu machen.

2. Schaffen Sie ein Bewusstsein f├╝r die Bedeutung professioneller Verhandlungsf├╝hrung

Machen Sie Ihren Mitarbeitern die Wichtigkeit von professioneller und strukturierter Verhandlungsf├╝hrung f├╝r die Wettbewerbsf├Ąhigkeit Ihres Unternehmens bewusst. Und zwar auf allen Ebenen und in allen Bereichen: den Abteilungsleitern ebenso wie den Teammitgliedern, vor allem in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Einkauf, Logistik und Finanzen.

Allerdings sollten Sie dabei mit Widerstand rechnen.

Denn jede neue Personalentwicklungsma├čnahme kann als versteckte Kritik oder sogar als Bedrohung verstanden werden. Ganz besonders wenn es um Verhandlungsgeschick geht. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits gerne verhandeln, wollen sich oft ungern in die Karten schauen lassen. Und wer Verhandlungssituationen lieber aus dem Weg geht, sieht seine Komfortzone in Gefahr.

Dieser Widerstand wird selten direkt oder offen gezeigt. Sie werden eher den klassischen Gegenargumenten begegnen:

  • ÔÇ×Bisher ist es doch auch ganz gut gelaufen!ÔÇť,
  • ÔÇ×Das haben wir noch nie gebraucht!ÔÇť,
  • ÔÇ×Daf├╝r ist doch keine Zeit!ÔÇť.

Oder man leistet gar passive Gegenwehr, indem man lustlos und halbherzig an ein paar Ma├čnahmen teilnimmt, ohne sich mit den Zielen zu identifizieren.

Hier gilt es, alle fr├╝hzeitig an Bord zu holen. Erkl├Ąren Sie den Nutzen, den jeder Einzelne auch ganz pers├Ânlich aus den geplanten Ma├čnahmen ziehen wird, unter anderem:

  • effizienteres Arbeiten, dadurch
  • Zeitersparnis sowie
  • bessere Verhandlungsergebnisse, mithin
  • st├Ąrkere Gesch├Ąftsbeziehungen und schlie├člich
  • mehr Erfolg.

Und vergessen Sie dabei nicht den Spa├čfaktor.

Jede gelungene und vor allem nachhaltige Fortbildung sollte didaktisch-p├Ądagogisch so konzipiert sein, dass alle Teilnehmenden Lust haben, weiter teilzunehmen, und gespannt die n├Ąchste Einheit erwarten.

Und sie sollte die Freude vermitteln, die in der Anwendung der Methoden und Techniken guten Verhandelns sowie in der Durchsetzung von Verhandlungszielen liegen.

3. R├Ąumen Sie Vorurteile aus

Die Wahrnehmung von Verhandlungskompetenz wird oft durch zwei Vorurteile verzerrt:

Vorurteil 1: Verhandeln zu k├Ânnen ist ein Talent

Das erste Vorurteil besteht in der Annahme, Menschen k├Ânnten von Natur aus geschickt verhandeln ÔÇô oder eben nicht.

Sie kennen den flapsigen Spruch ├╝ber den sogenannten gesunden Menschenverstand? Er scheint das am gerechtesten verteilte Gut auf Erden zu sein: Beklage sich doch niemand, davon zu wenig abbekommen zu haben.

Einer ├Ąhnlichen Wahrnehmungsverzerrung unterliegen viele beim Thema Verhandlungsgeschick.

Doch diese Annahme ist von Grund auf falsch. Ob Buchf├╝hrung oder Wirtschaftsenglisch, Tango oder Verhandeln: Nat├╝rlich spielt es eine Rolle, ob man Begabung und Begeisterung mitbringt.

Aber letztendlich gilt: Wer gute Leistungen erzielen und dauerhaft Erfolg haben will, kann und muss eine Fertigkeit erlernen und ein├╝ben, unter professioneller Anleitung, mit Erfolgskontrolle und Feedback.

Vorurteil 2: Verhandeln ist ein Kampf

Das zweite Vorurteil besteht in der Vorstellung, Verhandeln sei ein Kampf mit Siegern und Verlierern.

Diese Fehlannahme, die sich vor allem im deutschen Sprachraum hartn├Ąckig h├Ąlt, d├╝rfte in einer oftmals rei├čerischen Berichterstattung ├╝ber Verhandlungen gr├╝nden. Berichte von gnadenlosen Arbeitsk├Ąmpfen bekommen eben mehr Klicks, und mit einem Verhandlungsexperten, der quasi im Alleingang Geiseln das Leben rettet, erzielt eine Talkshow eine h├Âhere Quote.

Eine Verhandlung als High Noon? Nat├╝rlich gibt es solche Extremsituationen. Und doch handelt es sich dabei nur um seltene Ausnahmen, die dann umso mehr ins Auge fallen.

Aber diese lassen sich vermeiden, wenn alle Parteien

  • eine Verhandlung professionell vorbereiten,
  • respektvoll zusammenarbeiten und nicht zuletzt
  • selbstbewusst verhandeln.

Sie erinnern sich vielleicht an Ignacio L├│pez, den Einkaufschef von Opel und sp├Ąter General Motors von 1987 bis 1993. Seine Strategie, mit Zulieferern gnadenlos zu verhandeln, f├╝hrte nach ein paar Jahren zu starken Qualit├Ątseinbu├čen bei den gelieferten Komponenten ÔÇô dem nach ihm benannten L├│pez-Effekt. L├│pezÔÇÖ auf den ersten Blick erfolgreiche Verhandlungsstrategie kostete General Motors letztendlich Milliarden.

Sie wollen in Verhandlungen gewinnen, aber niemanden besiegen. Schon gar nicht langfristige Kunden, Zulieferer oder Partner.

Fazit

Um die Vermittlung von Verhandlungskompetenz zu einem Teil Ihrer Personalentwicklungsma├čnahmen zu machen, m├╝ssen Sie die beiden Vorurteile ausr├Ąumen:

  1. Verhandeln zu k├Ânnen sei eine Begabung, die sich nicht erlernen lasse, und
  2. Verhandeln sei ein Kampf mit Gewinnern und Verlierern.

4. Analysieren Sie kritische Verhandlungssituationen Ihres Unternehmens

Jedes Unternehmen ist anders und wird daher aus einer jeweils eigenen Verhandlungsstrategie seinen Nutzen ziehen.

Um diese Gegenstand von Schulungen zu machen, m├╝ssen Sie die kritischen Verhandlungssituationen Ihres Unternehmens identifizieren und einer genauen Analyse unterziehen.

Typische Fragen sind dabei:

  • Welche Interessen verfolgen wir beim Verhandeln?
  • Wie lauten unsere Verhandlungsziele?
  • Welche Interessen stecken hinter den Positionen unserer Verhandlungspartner?
  • Welche L├Âsungen gibt es, die die Interessen aller Seiten erf├╝llen?
  • Welche Alternativen haben wir, wenn es zu keiner Einigung kommt?
  • Wie k├Ânnen wir diese Alternativen verbessern?
  • Welche Alternativen haben unsere Gegen├╝ber?
  • Wie k├Ânnen wir eine vertrauensvolle Gespr├Ąchsbasis erreichen?
  • Was wissen wir ├╝ber unsere Verhandlungspartner?
  • u. dergl. m.

Diese Fragen sind im Rahmen jeder einzelnen Verhandlung zu kl├Ąren. Indem man aber mit ihrer Hilfe f├╝r Ihr Unternehmen repr├Ąsentative Musterf├Ąlle intensiv durchleuchtet, gewinnt man aufschlussreiches Material, um wirksames R├╝stzeug f├╝r Verhandlungskompetenz zu entwickeln.

5. Planen Sie die richtigen Weiterbildungsma├čnahmen

Auf den Analysen der kritischen Verhandlungssituationen aufbauend k├Ânnen Sie beziehungsweise Ihre Personalabteilung die f├╝r Ihr Unternehmen optimalen Weiterbildungsma├čnahmen planen.

Dabei m├╝ssen Sie Antworten auf zwei Fragen finden:

  1. Welche Fachkr├Ąfte sind von besonders hoher strategischer Bedeutung f├╝r die Verhandlungserfolge Ihres Unternehmens?
  2. Welche Bedarfe sind besonders zu ber├╝cksichtigen?

Die zweite Frage umfasst mehrere Gesichtspunkte, etwa

  • Welche Palette an Ma├čnahmen erf├╝llt den spezifischen Bedarf Ihrer Mitarbeiter?
  • Was begeistert Ihre Mitarbeiter und f├Ârdert ihre Entwicklung am effektivsten?
  • Welche Ma├čnahmen sind am nachhaltigsten?

Bew├Ąhrte Formate f├╝r Weiterbildungsma├čnahmen sind Seminare und Workshops, sowohl inhouse als auch extern. Allerdings sollten Sie erg├Ąnzend auch individuelle Coachings ins Auge fassen. Denn besonders dieses flexible Format spricht Leistungstr├Ąger gut an und f├╝hrt zu sehr guten Ergebnissen.

Dabei haben Pr├Ąsenzformate ihre unbestrittenen St├Ąrken ÔÇô nicht zuletzt auch f├╝r das Teambuilding. Dennoch kann man die Effektivit├Ąt und Effizienz von professionell geplantem und durchgef├╝hrten Blended Learning nicht oft genug betonen. Denn der Mix verschiedener Formate, etwa

  • asynchrone Module zur Erarbeitung und/ oder Wiederholung der Grundlagen,
  • Pr├Ąsenzworkshops f├╝r intensive Case Studies und Rollenspiele sowie
  • Remote Coachings f├╝r die langfristige und individuelle Begleitung und F├Ârderung

kann starke Synergieeffekte erzielen, die die Wirksamkeit herk├Âmmlicher Format weit ├╝bersteigt.

Und das vielleicht Wichtigste zum Schluss: Halten Sie Ihren Leuten w├Ąhrend der Ma├čnahmen den R├╝cken frei. Machen Sie klar, dass das Tagesgesch├Ąft w├Ąhrend eines Seminars Pause hat. Falls m├Âglich, sollten Workshops sogar au├čerhalb der gewohnten Arbeitsumgebung stattfinden.

Nur wer an einem Schulungstag nicht fortlaufend durch Kundenanfragen oder Meetings unterbrochen wird, kann gute Lernerfolge und solide Arbeitsergebnisse erzielen.

6. Ber├╝cksichtigen Sie die individuellen St├Ąrken Ihrer Mitarbeiter

Zu den Lerninhalten geh├Âren neben den Strategien und Methoden vor allem die F├Ârderung des praktischen Verhandlungsgeschickes des einzelnen Teilnehmers, in der Regel im Rahmen von praxisnahen Fallstudien und Rollenspielen.

Dabei startet man ├╝blicherweise mit generischen bzw. allgemeing├╝ltigen Rollenspielen, um das grunds├Ątzliche Verst├Ąndnis f├╝r Verhandlungsstrategien und -taktiken zu schaffen.

Im n├Ąchsten Schritt festigt man die Verhandlungskompetenz mit dezidierten und ma├čgeschneiderten Rollenspielen. Besonders gute Lernerfolge erzielt man, wenn man die Teilnehmenden immer wieder die Rollen Ihrer tats├Ąchlichen Verhandlungspartner einnehmen l├Ąsst: Vertriebsleute spielen Eink├Ąufer, indirekte Verkaufsexperten d├╝rfen sich an der Front bew├Ąhren, Lieferkettenmanager werden Verkaufsleiter.

Dabei findet jeder auch seinen jeweiligen Verhandlungsstil heraus ÔÇô seine Pers├Ânlichkeit als Verhandler. Das ist wichtig, denn jeder Stil hat seine St├Ąrken, die es zu nutzen gilt. Je besser jemand die St├Ąrken seiner eigenen Verhandlungspers├Ânlichkeit kennt und zu nutzen wei├č, desto sicherer und erfolgreicher wird er auch Verhandlungen f├╝hren.

7. Erm├Âglichen Sie Ihrem Team konstruktives

Feedback vor und nach Verhandlungen
Geben Sie Ihrem Team vor und nach Verhandlungen ausreichend Gelegenheit f├╝r konstruktives Feedback. Beschr├Ąnkt sich doch die Mitarbeiterentwicklung nicht auf Seminare und Workshops, sondern setzt sich in der t├Ąglichen Arbeit fort.

Dazu geh├Ârt auch eine offene und aktive Fehlerkultur. Fehler in der Verhandlungsf├╝hrung sollten als willkommene Chancen begriffen werden, die Verhandlungskompetenz beziehungsweise Verhandlungsstrategie weiterzuentwickeln. Entscheidend daf├╝r ist, nicht nach Schuldigen zu suchen, sondern die Fehler gr├╝ndlich zu reflektieren mit dem Ziel, sie in Zukunft zu vermeiden.

Fehler sind nicht das Gegenteil von Erfolg, sie sind Teil und Voraussetzung von Erfolg.

8. Messen Sie den Erfolg Ihrer Ma├čnahmen

Verhandlungserfolg l├Ąsst sich messen ÔÇô er besteht aber aus weit mehr als den erzielten Preisen, Volumina oder Lieferzeiten.

Dazu geh├Âren unter anderem auch die Pflege belastbarer Kunden- und Lieferantenbeziehungen, die sich durch eine selbstbewusste, aber wertsch├Ątzende Gespr├Ąchskultur und vor allem auch durch Verl├Ąsslichkeit bei gleichzeitiger Flexibilit├Ąt der geschlossenen Vereinbarungen auszeichnet.

Ganz entscheidend f├╝r den langfristigen Erfolg ist insbesondere die Qualit├Ąt der in der jeweiligen Verhandlung gewonnenen Erkenntnisse f├╝r die Zukunft und deren Dokumentation, Analyse und Kommunikation.

Die Entwicklung und laufende Pflege eines entsprechenden Kriterienkataloges und einer Best Practices-Datenbank tr├Ągt entscheidend zur Erfolgskontrolle und St├Ąrkung der Verhandlungskompetenz Ihres gesamten Unternehmens bei.

9. Nutzen Sie Ihre Ma├čnahmen offensiv f├╝r Ihr Personalmarketing

Von Ihren strategischen Ma├čnahmen profitiert nicht zuletzt Ihr Personalmarketing: Gerade in Zeiten zunehmenden Fachkr├Ąftemangels kommt es nicht nur auf reine Fachkompetenz an.

Mit umfassenden Personalentwicklungsma├čnahmen im Bereich Verhandlungskompetenz erh├Âhen Sie Ihre Attraktivit├Ąt als zukunftsf├Ąhiger Arbeitgeber f├╝r Nachwuchsfach- und F├╝hrungskr├Ąfte.