PROJEKTBERICHT

Wachstum im B2B-Vertrieb durch Digitalisierung und neue Kooperationen

SWOT-Analyse | Vertriebsstrategie | Projektmanagement

Das Projekt in Stichworten:

  • B2B-Vertrieb durch Digitalisierung und neue Kooperationen auf Wachstumskurs gebracht
  • Analyse der Marktsituation und Strategie bilden Basis f├╝r stringenten Projektplan
  • Digitalisierung entlang des gesamten Verkaufsprozesses
  • Interaktives Vertriebscoaching durch ein Team von Digital-Spezialisten erm├Âglicht
  • Neue Kooperationspartner verbreitern die Vertriebskraft
  • Projektteam mit mehr als 200 Personen schult mehr als 50.000 Vertriebskr├Ąfte
  • Nahtlose ├ťbergabe des B2B-Vertriebs an einen neu geschaffenen Linienbereich

Ein gro├čes Finanzdienstleistungsunternehmen wollte den stagnierenden Vertriebserfolg ├╝ber Kooperationspartner wieder auf einen deutlichen Wachstumskurs f├╝hren. Dies sollte sowohl durch die Forcierung bei den bereits zahlreichen kooperierenden Partnern (Gro├čbanken, gro├če Versicherungsgesellschaften, Vertriebsgesellschaften und Maklern) als auch durch die Gewinnung weiterer neuer Kooperationspartner erreicht werden. Die inhaltlichen Schwerpunkte sollten auf der Nutzung von Digitalisierungschancen und einer deutlichen Forcierung des Baufinanzierungsgesch├Ąftes liegen. Dieser Ausbau des Vertriebserfolges sollte jedoch ohne Kostensteigerung gelingen. Der Interim Manager wurde als Projektleiter beauftragt, die hierf├╝r erforderlichen Konzepte zu entwickeln und anschlie├čend erfolgreich im Unternehmen und bei den Kooperationspartnern umzusetzen.

Analyse der Marktsituation und Strategie bilden Basis f├╝r stringenten Projektplan

Gemeinsam mit den Vertriebsdirektoren und den zentralen Marketing- und Vertriebseinheiten erstellte der Interim Manager je Kooperationspartner eine SWOT-Analyse. Die diente dazu, sowohl Transparenz ├╝ber die aktuelle Ist-Situation herzustellen als auch entsprechende Chancen und Risiken zu erkennen. Auf dieser Basis f├╝hrte der Interim Manager mit den Kooperationspartnern Gespr├Ąche ├╝ber die zuk├╝nftige Ausrichtung und leitete jeweils spezifische Ma├čnahmen f├╝r vertriebliches Wachstum ab.

Parallel dazu analysierte und klassifizierte der Interim Manager Banken, Versicherungen und Vertriebsgesellschaften, die bisher noch keine Kooperationspartner des Unternehmens waren. Die so gebildete Target-Liste zeigte, mit welcher Priorit├Ąt und welcher Zielrichtung potenzielle Partner akquiriert werden sollten. Die Strategie des Interim Managers sah vor, einige der Partner durch Zukauf eines Mitbewerbers zu gewinnen werden und andere gezielt von Wettbewerbern abzuwerben.

Beide Zielrichtungen wurden dann in einen Projektplan gegossen, Teilprojekte und Meilensteine definiert, das bereichs├╝bergreifende Projektteam besetzt und das Projektlenkungs-Team sowie der Berichtsweg an den CEO etabliert.

Digitalisierung entlang des gesamten Verkaufsprozesses

In einem Teilprojekte ├╝berpr├╝fte der Interim Manager gemeinsam mit den Teams die gesamte Wertsch├Âpfungskette des Vertriebsprozesses auf Chancen durch Digitalisierung. Hierbei konnten zahlreiche Ansatzpunkte lokalisiert werden: von Social-Media-Aktivit├Ąten bis hin zur elektronischen Vertriebsimpuls-Steuerung.

Der gr├Â├čte Hebel lag jedoch in der Zusammenarbeit mit Baufinanzierungsplattformen, ├╝ber die die Produkte des Finanzdienstleisters vertrieben werden sollten. Diese Anwendung f├╝hrte der Interim Manager nicht nur beim Finanzdienstleister selbst ein, sondern er konnte auch einige gro├če Kooperationspartner von der Nutzung dieser Plattform ├╝berzeugen.

Interaktives Vertriebscoaching durch ein Team von Digital-Spezialisten erm├Âglicht

Einen gro├čen Beitrag zum Erfolg leistete eine Einheit von ÔÇ×Digitalen SpezialistenÔÇť, die der Interim Manager aufbaute und mit Vertriebsprofis besetzte. Die Digital-Spezialisten unterst├╝tzten via Videoberatung die Bankmitarbeiter und Versicherungsagenturen bei der Vorbereitung bzw. in Kundengespr├Ąchen. ├ťber die Plattform erhielten die Spezialisten auch die M├Âglichkeit, sich auf den Rechner des Partners aufzuschalten und so via ÔÇ×Training on the JobÔÇť den Vermittler zu coachen und zu trainieren.

Die Aufgabe des Interim Managers war es dabei, die notwendigen Rahmenbedingungen zu schaffen, die Einheit aufzubauen (Rekrutierung der Mitarbeiter etc.) und das Einf├╝hrungs- und Kommunikationskonzept zu koordinieren.

Neue Kooperationspartner verbreitern die Vertriebskraft

In dem Mandat konnte der Interim Manager mehrere Vertriebsgesellschaften und zahlreiche Makler durch gezielte Ansprache f├╝r eine Zusammenarbeit gewinnen. Der st├Ąrkste Ausbau wurde durch den Kauf eines Mitbewerbers erzielt, ├╝ber den 9 gro├če deutsche Versicherungsgesellschaften als Vertriebspartner hinzukamen.

Der Interim Manager f├╝hrte einerseits die Verhandlung der Kooperationsvertr├Ąge. Andererseits zeichnete er als Projektleiter f├╝r die IT-technische und vertriebliche Anbindung verantwortlich und fungierte dar├╝ber hinaus als erster Ansprechpartner f├╝r die neuen Kooperationspartner.

Projektteam mit mehr als 200 Personen schult mehr als 50.000 Vertriebskr├Ąfte

Die gr├Â├čte Herausforderung lag dabei, die Balance zu finden, um f├╝r jeden Kooperationspartner so viel Individualit├Ąt wie m├Âglich zu bieten und - aus Kostengr├╝nden - so wenig Individualit├Ąt wie n├Âtig zu erm├Âglichen. Die Anbindung der Partner musste mit einer Vorlaufzeit von nur 4 Monaten relativ gleichzeitig erfolgen, sodass es einen hohen Grad an Komplexit├Ąt zu managen galt. Es mussten bundesweit mehr als 50.000 Vertriebsmitarbeiter innerhalb von 16 Wochen geschult und in gleicher Zahl Starterpakete produziert werden. Zudem galt es, die Partner zudem systemtechnisch anzulegen und beispielsweise Provisionsabrechnungen aufzubauen. Daher war das Projektteam zu diesem Zeitraum mit mehr als 200 Personen besetzt.

Nahtlose ├ťbergabe des B2B-Vertriebs an einen neu geschaffenen Linienbereich

Im Unternehmen wurde zum Ende des Interim-Einsatzes ein neuer Linienbereich etabliert, der zuk├╝nftig die Aufgaben zur Zusammenarbeit mit Kooperationspartner b├╝ndelt und koordiniert. So konnte der Interim Manager nach Beendigung des Projektes die Restarbeiten aus dem Projekt sowie den Staffelstab zur Betreuung der Kooperationspartner an diese Einheit ├╝bergeben. F├╝r die weitere Zukunft gilt es in erster Linie, die operativen Vertriebsziele mit den Kooperationspartnern zu erreichen.

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    Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

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