Neustrukturierung des Vertriebs nach erheblichem Umsatzeinbruch

Marktrecherche | CRM-Einf├╝hrung | liquidit├Ątsgesteuertes Vertriebsmanagement

Ein Symbolbild f├╝r die Restrukturierung des Vertriebs.

Das Projekt in Stichworten:

  • Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts
  • Marktrecherche f├╝r Expansion in neue Ziele
  • Einf├╝hrung von neuen Tools f├╝r CRM und Supply Chain Management
  • Liquidit├Ątsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingef├╝hrt
  • Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Bei einem mittelst├Ąndischen Unternehmen war durch die fortschreitende Globalisierung innerhalb k├╝rzester Zeit ein gro├čer Teil der attraktiven Kunden weggebrochen. Darauf war die Vertriebsmannschaft nicht vorbereitet. Der Interim Manager ├╝bernahm die Aufgabe, den Vertrieb ÔÇô im laufenden Betrieb - neu zu strukturieren und zu f├╝hren.

Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts

Nach Analyse und Bewertung der Ist-Struktur identifizierte der Interim Manager vor allem Schw├Ąchen in der Organisation und personellen Ausstattung des Vertriebsteams. Durch die Einstellung eines neuen Vertriebsleiters und die Neuordnung des Key-Account-Managements konnten wichtige Weichen zukunftsweisend gestellt werden. Nunmehr konzentrieren sich die Key Accounter auf attraktive Kunden mit hohem Auslastungspotenzial f├╝r die Produktion. Die unwirtschaftlichen Kundenbeziehungen wurden deutlich reduziert.

Marktrecherche f├╝r Expansion in neue Ziele

Zudem identifizierte der Interim Manager neue M├Ąrkte und Kundenst├Ąmme. Mit einem detaillierten Fact Finding sammelte er in einer Marktrecherche Informationen, um ├╝ber Expansionen in Europa, Taiwan, Japan, Iran und Middle East entscheiden zu k├Ânnen.

Einf├╝hrung von neuen Tools f├╝r CRM und Supply Chain Management

Bei der Neuorganisation der internen Vertriebsprozesse lag das Hauptaugenmerk auf dem Customer Relation Management und dem Supply Chain Management. Der Interim Manager f├╝hrte ein CRM-Tool f├╝r alle Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Au├čendienst sowie f├╝r den CFO und den CEO ein. Dadurch wurde es erstmals m├Âglich, verl├Ąsslich einen rollierenden Auftragseingangs-Forecast zu erzeugen. Darauf abgestimmt tr├Ągt auch die Professionalisierung des Supply Chain Managements, die Wertsch├Âpfungskette vom Kundenbedarf ├╝ber die Produktionskapazit├Ąten bis hin zu den Beschaffungen von Rohstoffen und Verpackungen zu optimieren.

Liquidit├Ątsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingef├╝hrt

In einem weiteren Schritt implementierte der Interim Manager ein liquidit├Ątsgesteuertes Vertriebsmanagement. Dabei werden die Akquisition, die Auslieferung von Kundenauftr├Ągen, die Beschaffung und die Produktionskapazit├Ąten mit dem Liquidit├Ątspotenzial abgestimmt. Es wurden also vorrangig die gut bezahlten Auftr├Ąge abgearbeitet. Weniger ertragreiche Auftr├Ąge erhielten eine geringere Priorit├Ąt. Dabei waren die Liefertermine einzuhalten. Somit konnte der Interim Manager sicherstellen, dass kostenintensive Zwischenfinanzierungen f├╝r Auftr├Ąge bei Banken nicht notwendig wurden.

Um die Bed├╝rfnisse der Kunden noch besser einsch├Ątzen zu k├Ânnen, initiierte der Interim Manager j├Ąhrliche Analysen von Kundenzufriedenheit und Kundenbedarf. Das half dabei, weitere Verbesserungspotenziale zu erkennen ÔÇô und letztlich die Kundenloyalit├Ąt zu steigern.

Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Mit Abschluss des Interim Mandats war der Auftragseingang um 10 Prozent gestiegen. Das Unternehmen hatte Neukunden aus dem europ├Ąischen Ausland und Middle East gewonnen. Durch die bessere Abstimmung der Prozesse in Customer Relation Management, Supply Chain Management und Produktion hat das Unternehmensmanagement einen besseren ├ťberblick ├╝ber den erwarteten Auftragseingang. Daher k├Ânnen Beschaffungsvorg├Ąnge und Kapazit├Ątsplanungen besser gesteuert werden ÔÇô und alle Auftr├Ąge p├╝nktlich ausgeliefert werden.

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Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

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Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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