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PROJEKTBERICHT

Neustrukturierung des Vertriebs nach erheblichem Umsatzeinbruch

Marktrecherche | CRM-EinfĂŒhrung | liquiditĂ€tsgesteuertes Vertriebsmanagement

Ein Symbolbild fĂŒr die Restrukturierung des Vertriebs.

Das Projekt in Stichworten:

  • Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts
  • Marktrecherche fĂŒr Expansion in neue Ziele
  • EinfĂŒhrung von neuen Tools fĂŒr CRM und Supply Chain Management
  • LiquiditĂ€tsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingefĂŒhrt
  • Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Bei einem mittelstĂ€ndischen Unternehmen war durch die fortschreitende Globalisierung innerhalb kĂŒrzester Zeit ein großer Teil der attraktiven Kunden weggebrochen. Darauf war die Vertriebsmannschaft nicht vorbereitet. Der Interim Manager ĂŒbernahm die Aufgabe, den Vertrieb – im laufenden Betrieb - neu zu strukturieren und zu fĂŒhren.

Personelle Neuausrichtung und Neuorientierung der Key Accounts

Nach Analyse und Bewertung der Ist-Struktur identifizierte der Interim Manager vor allem SchwĂ€chen in der Organisation und personellen Ausstattung des Vertriebsteams. Durch die Einstellung eines neuen Vertriebsleiters und die Neuordnung des Key-Account-Managements konnten wichtige Weichen zukunftsweisend gestellt werden. Nunmehr konzentrieren sich die Key Accounter auf attraktive Kunden mit hohem Auslastungspotenzial fĂŒr die Produktion. Die unwirtschaftlichen Kundenbeziehungen wurden deutlich reduziert.

Marktrecherche fĂŒr Expansion in neue Ziele

Zudem identifizierte der Interim Manager neue MĂ€rkte und KundenstĂ€mme. Mit einem detaillierten Fact Finding sammelte er in einer Marktrecherche Informationen, um ĂŒber Expansionen in Europa, Taiwan, Japan, Iran und Middle East entscheiden zu können.

EinfĂŒhrung von neuen Tools fĂŒr CRM und Supply Chain Management

Bei der Neuorganisation der internen Vertriebsprozesse lag das Hauptaugenmerk auf dem Customer Relation Management und dem Supply Chain Management. Der Interim Manager fĂŒhrte ein CRM-Tool fĂŒr alle Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie fĂŒr den CFO und den CEO ein. Dadurch wurde es erstmals möglich, verlĂ€sslich einen rollierenden Auftragseingangs-Forecast zu erzeugen. Darauf abgestimmt trĂ€gt auch die Professionalisierung des Supply Chain Managements, die Wertschöpfungskette vom Kundenbedarf ĂŒber die ProduktionskapazitĂ€ten bis hin zu den Beschaffungen von Rohstoffen und Verpackungen zu optimieren.

LiquiditĂ€tsgesteuertes Vertriebsmanagement und Kundenbefragungen eingefĂŒhrt

In einem weiteren Schritt implementierte der Interim Manager ein liquiditĂ€tsgesteuertes Vertriebsmanagement. Dabei werden die Akquisition, die Auslieferung von KundenauftrĂ€gen, die Beschaffung und die ProduktionskapazitĂ€ten mit dem LiquiditĂ€tspotenzial abgestimmt. Es wurden also vorrangig die gut bezahlten AuftrĂ€ge abgearbeitet. Weniger ertragreiche AuftrĂ€ge erhielten eine geringere PrioritĂ€t. Dabei waren die Liefertermine einzuhalten. Somit konnte der Interim Manager sicherstellen, dass kostenintensive Zwischenfinanzierungen fĂŒr AuftrĂ€ge bei Banken nicht notwendig wurden.

Um die BedĂŒrfnisse der Kunden noch besser einschĂ€tzen zu können, initiierte der Interim Manager jĂ€hrliche Analysen von Kundenzufriedenheit und Kundenbedarf. Das half dabei, weitere Verbesserungspotenziale zu erkennen – und letztlich die KundenloyalitĂ€t zu steigern.

Auftragseingang im Interim Mandat um 10 Prozent gesteigert

Mit Abschluss des Interim Mandats war der Auftragseingang um 10 Prozent gestiegen. Das Unternehmen hatte Neukunden aus dem europĂ€ischen Ausland und Middle East gewonnen. Durch die bessere Abstimmung der Prozesse in Customer Relation Management, Supply Chain Management und Produktion hat das Unternehmensmanagement einen besseren Überblick ĂŒber den erwarteten Auftragseingang. Daher können BeschaffungsvorgĂ€nge und KapazitĂ€tsplanungen besser gesteuert werden – und alle AuftrĂ€ge pĂŒnktlich ausgeliefert werden.

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Christoph Domhardt

Christoph Domhardt

Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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Senior Consultant

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

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