Globale Vermarktung f├╝r stark erkl├Ąrungsbed├╝rftige Innovation (Dentalprothetik)

Profit-Loss-Planung ÔÇô Marktf├╝hrerschaft ÔÇô Digitalisierung

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Das Projekt in Stichworten:

  • Customer Experience Journey bildet die Basis f├╝r das Vermarktungskonzept
  • Zyklisches Phasenmodell f├╝r Leadaufbau und Kontaktpflege entwickelt
  • Interdisziplin├Ąre und arbeitsteilige Zusammenarbeit im Unternehmen veranlagt
  • Gezielte Entwicklung von First Movern und Early Adopters zu Multiplikatoren

Ein Unternehmen der Dental-Branche plante ein neues, stark erkl├Ąrungsbed├╝rftiges Produkt auf den Markt zu bringen: ein System f├╝r das Design und die Fertigung 3D-gedruckter Dental-Prothetik wie Kronen, Br├╝cken und Schienen. Die Interim Managerin erhielt den Auftrag, den zeitkritischen Produktlaunch in DACH, China, USA und UK zu f├╝hren. Dabei arbeitete sie eng mit dem Marketing-Direktor, dem Produktmanagement und dem Bereich Digitale Prothetik zusammen.

Der Markt f├╝r 3D-gedruckte Prothetik ist jung und gepr├Ągt durch die Notwendigkeit, ├╝ber Soft- und Hardware langfristig den Marktzugang f├╝r die Verbrauchsmaterialien zu sichern.

Bisher haben Zahntechniker Kronen, Br├╝cken und Schienen hergestellt. Mit 3D-gedruckter Dental-Prothetik wird m├Âglich, dass Zahn├Ąrzte diese Leistungen selbst erbringen. Ein Gro├čteil in beiden Zielgruppen vertraut der neuen Technologie noch nicht.

Customer Experience Journey bildet die Basis f├╝r das Vermarktungskonzept

Die Statusanalyse der Interim Managerin ergab, dass die bisherigen Vermarktungsans├Ątze des Unternehmens f├╝r Markteintritt, Marktaufbau und Zielgruppe des neuen Produktes nicht geeignet waren. Sie erarbeitete daher eine Strategie f├╝r den Markteintritt und langfristigen Aufbau, die den Kundenbedarfen und der langfristigen F├╝hrung des komplexen Produkts im Markt entspricht.

Zyklisches Phasenmodell f├╝r Leadaufbau und Kontaktpflege entwickelt

Als zentralen Baustein entwickelte die Interim Managerin ein Phasenmodell f├╝r den Leadaufbau und die Kontaktpflege. Das Modell orientierte sich an den wesentlichen Bedarfen der Kunden in den Phasen Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess, Nutzung und Nachkauf. Grundlage daf├╝r war das Konzept der Customer Experience Journey. Dieses Modell bildet die Basis f├╝r die Entwicklung und Einf├╝hrung des globalen Vermarktungskonzepts. Die Interim Managerin erarbeitete es gemeinsam mit den relevanten Abteilungen wie Vertrieb und Produktmanagement sowie mit Vertretern der Launch-L├Ąnder.

Das zyklische Phasenmodell besteht aus Modulen zu Leadgenerierung, -Leadaufbau, Abschluss, Implementierung, Service und Kundenbindung. F├╝r jedes Modul definierte die Interim Managerin konkrete Ziele, Inhalte und KPIs. Ein wesentlicher Fokus lag auf Kundenzufriedenheit und Folgegesch├Ąft, damit das System sich gegen├╝ber Wettbewerbern durchsetzt und ein hoher Marktanteil erzielt werden kann.

Interdisziplin├Ąre und arbeitsteilige Zusammenarbeit im Unternehmen veranlagt

In jedem Modul arbeiten die relevanten Fachbereiche interdisziplin├Ąr und arbeitsteilig zusammen. Die Interim Managerin initiierte die daf├╝r notwendige Anpassung von Organisation und Prozessen in der Zentrale und den L├Ąnderorganisationen. Beispielsweise wurden neue Rollen und Funktionen wie Technischer Vertrieb sowie Service und Support installiert. Au├čerdem wurde die IT-Architektur auf die neu zu erhebenden und zu verkn├╝pfenden Daten angepasst.

Gezielte Entwicklung von First Movern und Early Adopters zu Multiplikatoren

F├╝r den Markteintritt adressierte die Interim Managerin gezielt First Mover und Early Adopter. Geeignete und aufgeschlossene Kunden wurden dar├╝ber hinaus zu Multiplikatoren entwickelt. Zur Moderation und F├╝hrung des Transformationsprozesses, des Launches sowie der langfristigen Go-to-Market-Planungen des Bereichs Digital Prothetik entstand zudem ein Business-Excellence-Team. Es gew├Ąhrleistet:

  • Systematischen Markteinstieg und ÔÇôaufbau
  • Strategische und vergleichbare Produktf├╝hrung in allen M├Ąrkten
  • Optimale Kundenorientierung und insbesondere Kundenbindung zur Sicherung des Marktzugangs und Steigerung von Folgegesch├Ąft und Marktanteil
  • Optimale Planungsgrundlage f├╝r die Ressourcenallokation
  • Messbare Prozesseffizienz ├╝ber KPIs
  • Operativer Handlungsrahmen f├╝r die Organisation
  • Optimale Implementierung in der Organisation und eine interdisziplin├Ąre interne Zusammenarbeit f├╝r die gezielte Kundenentwicklung

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Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

Senior Consultant

Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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