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PROJEKTBERICHT

Ausbau des After-Sales-Vertriebs bei deutschem Maschinenbauer

After Sales | Produktmanagement | Vertriebsoptimierung

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Das Projekt im Überblick:

  • Aufbau des After-Sales-Vertriebs bei deutschem Maschinenbauer
  • Software für Vertriebsprozesse optimiert und Ressourcen neu verteilt
  • Professionelles Marketing für After Sales und Service-Produkte erarbeitet
  • Neues Produktmanagement für After Sales als Schnittstelle zu Business Units
  • Detailliertes Informationsmaterial für Kunden und Vertrieb erstellt
  • Optimiertes Pricing verbessert die Marge um mehr als 10 Prozent
  • Folgeauftrag zur Restrukturierung von Niederlassungen in Asien

Ein deutscher Maschinenbauer mit weltweit ca. 1.000 Mitarbeitern strebte an, Wachstum und Profitabilität durch den gezielten Ausbau des Vertriebs von After Sales Produkten und Services voranzutreiben. Dazu engagierte das Unternehmen den After Sales Experten als Interim Manager. Die Hauptaufgabe bestand darin, den Vertrieb und angrenzende Bereiche entsprechend neu auszurichten.

Software für Vertriebsprozesse optimiert und Ressourcen neu verteilt

Schon in der Analyse stellte der Interim Manager fest, dass die Prozesse im After-Sales-Bereich über Jahre vernachlässigt worden waren. Das lag vor allem daran, dass der Vertrieb, dem der After Sales Bereich bis dahin unterstellt war, sich vor allem auf den Verkauf von Neumaschinen konzentriert hatte.

Der Interim Manager richtete den Bereich neu aus, indem er zunächst den Einsatz der existierenden Softwaretools optimierte. Dadurch konnte er die Durchlaufzeiten für die Erstellung von Angeboten und Auftragsbestätigungen mehr als halbieren. Die frei werdenden Ressourcen im Vertrieb setzte er ein, um Angebote und Aufträge aktiver nachzuhalten. Im Zuge der Reorganisation entlastete der Interim Manager die Vertriebskräfte außerdem, indem er administrative Aufgaben ins Backoffice verlagerte. Das schuf noch mehr Kapazitäten für eine intensivere Kundenbetreuung.

Professionelles Marketing für After Sales und Service-Produkte erarbeitet

Nachdem der Interim Manager mit der Neuordnung des After-Sales-Bereichs intern die Grundlagen für den erfolgreichen Vertrieb von Service-Produkten verbessert hatte, wandte er sich dem Außenauftritt zu. Gemeinsam mit dem After-Sales-Team erarbeitete er umfassende Konzepte für die bislang nur rudimentär vorhandenen Marketingaktivitäten. Dazu gehörte unter anderem, dass die After-Sales-Services und -Produkte auf der Webseite und im Webshop prominenter dargestellt wurden. Vertreter, Niederlassungen und Kunden werden nunmehr zudem mit Flyern, Präsentationen und Videoveranstaltungen über neue und aktuelle Serviceprodukte gezielt informiert.

Neues Produktmanagement für After Sales als Schnittstelle zu Business Units

Um den After Sales Service weiter zu professionalisieren, überzeugte der Interim Manager seinen Auftraggeber davon, ein Produktmanagement für den After Sales Bereich zu implementieren. Das Produktmanagement übernimmt nunmehr federführend die Aufgabe, die Serviceprodukte passend zur aktuellen Marktsituation zu entwickeln. Gleichzeitig bildet das Produktmanagement eine proaktive Schnittstelle zu den angegliederten Business Units von Produktentwicklung über Produktion bis Vertrieb.

Detailliertes Informationsmaterial für Kunden und Vertrieb erstellt

Einen weiteren Schwerpunkt des Mandats bildete die Schulung des eigenen Vertriebs sowie externer Organisationen. Dazu erarbeitete der Interim Manager in Kooperation mit den beteiligten Business-Units eine Reihe von detaillierten Produktblättern und anderen Verkaufsunterlagen. Das erleichterte nicht nur die Vertriebsarbeit, sondern entlastete die ganze Organisation, indem die Zahl der internen und externen Nachfragen deutlich abnahm. Fast noch wichtiger: Das neue Verkaufsmaterial wurde von den Kunden und Außenorganisation sehr positiv aufgenommen und erweckte auf Anhieb einen vertrauensbildenden guten ersten Eindruck – und damit deutlich mehr Anfragen.

Optimiertes Pricing verbessert die Marge um mehr als 10 Prozent

Die neuen Prozesse und die strikte Kontrolle von Angeboten und Aufträgen trugen maßgeblich dazu bei, dass die Marge im After Sales Bereich um mehr als 10 Prozent gesteigert werden konnte. Einen weiteren Beitrag lieferten moderate Preiserhöhungen, die der Interim Manager gemeinsam mit den Führungskräften nach einer sorgfältigen Analyse und Überarbeitung der Stammdaten angestoßen hatte.

Folgeauftrag zur Restrukturierung von Niederlassungen in Asien

In einem weiteren Teilprojekte betraute der Auftraggeber den Interim Manager damit, zwei Niederlassungen im asiatischen Raum zu restrukturieren. Durch mehr Effizienz bei der Abwicklung von Angeboten und Aufträgen in der Region konnte der asienerfahrene Interim Manager die lokalen Kosten bereits im 1. Jahr im 6-stelligen Bereich senken. Gleichzeitig erhöhten die neuen und schnelleren Prozesse die Kundenzufriedenheit - und verbesserten den Auftragseingang in der Vertriebsregion.

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Stefan Gebel

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Senior Consultant

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

Senior Consultant

Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist