PROJEKTBERICHT

Key Account und Field Marketing Management bei IT-Unternehmen

Field Marketing | Distributoren | Marketingplanung | Controlling

Ein Symbolbild f├╝r Key Account Management.

Das Projekt im ├ťberblick:

  • Marketingplanung f├╝r Distributoren und Vertriebspartner neu strukturieren und optimieren
  • Marketing treibt Umsatz des Unternehmens um 8 Prozent pro Quartal
  • Knappe Personalressourcen stehen ambitionierten Zielen gegen├╝ber

Beim Weltmarktf├╝hrer f├╝r Datenmanagement war die Funktion der Marketingleitung bereits seit einiger Zeit nicht mehr besetzt. Sp├Ąter verlie├č zudem der Key Accounter f├╝r Distributoren in der DACH-Region das Unternehmen. Dadurch waren Vertriebspartner und Distributoren ohne Ansprechpartner. Es wurde kein aktives Marketing betrieben. Das Vertriebs- und Marketingbudget blieb weitgehend ungenutzt. Unkonzertierte dezentrale Marketingaktionen blieben ohne durchschlagenden Erfolg. Zuweilen wurden die Ergebnisse wegen fehlenden Controllings noch nicht einmal gemessen. In dieser Situation beauftragte das Unternehmen die Interim Managerin als Projektmanager Field Marketing.

Marketingplanung f├╝r Distributoren und Vertriebspartner neu strukturieren und optimieren

Sie erhielt den Auftrag, die Marketingplanung der Distributoren und Vertriebspartner in Deutschland, ├ľsterreich und der Schweiz zu strukturieren und optimieren. Dazu z├Ąhlte auch die Budgetallokation f├╝r alle Distributoren und Vertriebspartner in der DACH-Region sowie die Beratung zu Marketing-Ma├čnahmen. Die Koordination und Orchestrierung von Marketing-Kampagnen und deren Controlling sowie das internationale Stakeholder-Management bildeten weitere Schwerpunkte des Interim Mandats. Zur St├Ąrkung der Kundenbindung und der Steigerung des Vertriebserfolgs plante und leitete die Interim Managerin zudem eine Vielzahl von Veranstaltungen (auf C-Level sowie B2B) in Benelux und der DACH-Region.

Marketing treibt Umsatz des Unternehmens um 8 Prozent pro Quartal

Mit den von der Interim Managerin initiierten Marketing- und Vertriebsaktivit├Ąten konnte das Marketingbudget wieder zielgerichtet allokiert und erstmals nahezu ganz ausgesch├Âpft werden. Der Umsatz des Unternehmens wuchs um durchschnittlich 8 % pro Quartal. Dar├╝ber hinaus generierten die von ihr initiierten Ma├čnahmen alleine 40 Prozent der Opportunities bzw. Verkaufschancen in der gesamten Vertriebsregion.

Knappe Personalressourcen stehen ambitionierten Zielen gegen├╝ber

Die besondere Herausforderung in diesem Mandat ÔÇô und f├╝r die Zukunft des Unternehmens - besteht darin, die Vielzahl an Stakeholdern mit den knappen Personalressourcen zu orchestrieren. Zudem wird es darauf ankommen, die W├╝nsche und Bed├╝rfnisse der zahlreichen Distributoren und Vertriebspartner auch mit limitierten Marketing-Budgets weitest m├Âglichst zu befriedigen. Das ist umso schwieriger, als das Unternehmensziel der kontinuierlichen Umsatzsteigerung weiterhin gehalten werden soll.

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Stefan Gebel

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Senior Consultant

Christoph Domhardt

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Senior Consultant | Prokurist

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

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