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PROJEKTBERICHT

Interim CMO und für Share Economy E-Commerce

4P-Strategie | Customer Centricity | Conversionoptimierung

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Das Projekt in Stichpunkten: 

  • 4P-Strategie mit Roadmaps für kurz-, mittel- und langfristige Ziele erarbeitet
  • Proaktive Kommunikation schafft Verständnis für der Go-to-Market Strategie
  • Deutliche messbare Erfolge steigern Ertrag und Attraktivität des Unternehmens

Was der Bauer nicht kennt: Mit dem disruptiven Geschäftsmodell "Kinderkleidung mieten statt kaufen" war das Unternehmen angetreten, um den Share Economy Markt im E-Commerce zu revolutionieren. Doch wie gelingt es, den eher konservativen deutschen Kunden von etwas zu überzeugen, das er bis dato noch gar nicht kannte? Über Jahre haben deutsche Kunden gelernt zu "besitzen" statt zu "leihen". Und plötzlich soll alles anders werden? Zudem wollen Investoren Erfolge sehen. Diese weisen sich besonders durch mehr Umsatz und Gewinn aus. Also lautete die simple und gleichermaßen große Herausforderung für den Interim Manager: Es müssen vorrangig neue Kunden her. Und die bisher überzeugten Bestandskunden sollen nicht nur gepflegt, sondern idealerweise zu Influencern gemacht werden. Vor allem aber: Es müssen viel mehr Menschen von diesem Geschäftsmodell wissen. Die Rechenmodelle des Unternehmens zeigen: Mieten statt kaufen viel ist für die Eltern günstiger - besonders bei Kinderkleidung mit einer Halbwertzeit von wenigen Monaten.

4P-Strategie mit Roadmaps für kurz-, mittel- und langfristige Ziele erarbeitet

Um ein deutliches Kundenwachstum herbeizuführen und die Kommunikationsverbesserung massiv voranzutreiben, ging der Interim Manager zunächst einen Schritt rückwärts. Zusammen mit den Geschäftsführern erarbeitete er eine komplexe 4P Strategie mit dezidierten Roadmaps für kurz-, mittel- und langfristige Ziele. Von der Analyse des bestehenden Supply Chain Managements über die Begutachtung der SEO/SEA/SEM-Aktivitäten bis zum Neurowissenschafts-Profiling durch Kunden-Persönlichkeits-Test (Neuro-IPS-Analyse) wurden sämtliche Einflussfaktoren bis ins Detail unter die Lupe genommen.

Der Interim Manager arbeitete dabei nach der POST-Methode: People, Objectives Stragety, Technology. Die inhaltliche Herausforderung bestand unter anderem darin, Kunden nach ihrer Intention zu verstehen, Cluster zu bilden und dazu passende Kommunikationsstrategien effizient und zielgerichtet zu entwickeln.

Proaktive Kommunikation schafft Verständnis für der Go-to-Market Strategie

Darüber hinaus hatte der Interim Manager interne Vorbehalte gegenüber dem zunächst unbekannten Methodenkoffer sowie personellen Umstrukturierungen zu überwinden. Mit Empathie und vertrieblichem Fingerspitzengefühl gelang es dem Interim Manager, im Unternehmen starke Verbündete zu finden – und den neuen Weg zu verfolgen. Denn eines war sicher: Der bisherige Aktionismus mit diversen, nicht aufeinander aufbauenden Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bedurfte dringend der Restrukturierung. Mit seiner detaillierten und proaktiven Kommunikation holte der Interim Manager die Mitarbeiter ab und etablierte das Verständnis für die kommunikative und operative Transformation der Go-to-Market Strategie.

Endkunden erfolgreich in den Mittelpunkt des Shopping-Erlebnisses gerückt

Der Interim Manager schulte die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb, stets den Kunden in den Mittelpunkt der Überlegungen zu stellen, also stets die "Customer Centricity" zu leben. Das zahlte sich aus. Ob beim Webshop-Relaunch, beim neuen TV Spot, beim Einkauf der Waren, bei Media Schaltungen (ATL, BTL & Social), dem neuen Content Branded YouTube Channel und sogar bei der Entwicklung des proprietären Datawarehouse mithilfe von Smart Data Mining gelang es, den Endkunden, die Eltern, stets in den Mittelpunkt ihres Shopping-Erlebnisses zu rücken.

Deutliche messbare Erfolge steigern Ertrag und Attraktivität des Unternehmens

Tolle Ideen oder bunte Powerpointfolien können alle. Doch valide Zahlen sind die nackte unverblümte Wahrheit. Und die konnten sich am Ende sehen lassen: Die Conversionrate stieg um mehr als 60 Prozent. Die daraus resultierenden Bestellungen (Orderrates) wuchsen um 19 Prozent auf ein bisher nie da gewesenes Maß. Besonders die psychometrischen Erkenntnisse aus der Neuro-IPS-Analyse haben massiv dazu beigetragen, die Absprungrate bei Neukunden um 66 Prozent zu reduzieren und bei Bestandskunden um 43 Prozent.

Die anfängliche Voreingenommenheit wandelte sich in Sicherheit, Strukturiertheit und Erfolg - bei den Mitarbeitern und den Investoren. Der Interim-CMO hat wesentlich dazu beigetragen, die Attraktivität des Kunden sogar so weit zu steigern, dass ein führendes norddeutsches Konsumgüter- und Einzelhandelsunternehmen ein Joint Venture mit dem E-Commerce-Unternehmen einging.

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Christoph Domhardt

Christoph Domhardt

Senior Consultant | Prokurist

Stefan Gebel

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Senior Consultant

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

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