Im Frühjahr 2020 war die deutsche Tochter eines amerikanischen Direktvertriebsunternehmens mit einem kleinen Team aus engagierten Mitarbeitern angesichts vieler Projekte mit hohen Umsatz- und Wachstumszielen am Limit des Leistbaren angelangt. Daraufhin hatte das Unternehmen beschlossen, ein neues Provisionssystem einzuführen und ein neues Warenwirtschaftssystem zu implementieren. Zudem sollten die interne und externe Unternehmenskommunikation auf das neue Corporate Design umgestellt sowie der Vertrieb restrukturiert und digitalisiert werden. Außerdem war der Zeitrahmen eng: In nur drei Monaten sollten die Projekte auf den Weg gebracht werden.
Klassischen Direktvertrieb mit Methoden des Social Sellings restrukturiert
Die Interim Managerin mit langjähriger Expertise in Marketing und Vertrieb traf in diesem Mandat auf ein trotz akuter Arbeitsüberlastung gut gelauntes und engagiertes Team, das sich über die Verstärkung freute. Zunächst ging es darum, den klassischen Direktvertrieb durch moderne Vertriebsmethoden des Social Sellings zu restrukturieren. Dabei geht es – basierend auf Erfolgsmodellen aus den USA – um Kundengewinnung, Verkauf und Rekrutierung über Social-Media-Kanäle wie Facebook, WhatsApp, YouTube und andere. Eine Herausforderung bestand darin, dass der Vertrieb aus wenigen Führungskräften und mehreren Tausend externen selbstständigen Beratern bestand.
Mitten in den Kampagnenvorbereitungen brach Corona-Pandemie aus
Die Interim Managerin erarbeitete mit dem Projektteam ein Konzept und bereitete erste Kampagnen vor. Nach einem Vorlauf mit einer Testgruppe sowie einer Analyse- und Optimierungsphase sollte der nationale Rollout im Juli 2020 starten. Doch mitten in den Vorbereitungen brach die Corona-Pandemie aus. Das Unternehmen musste seine klassischen Direktvertriebskanäle und den persönlichen Verkauf seiner Produkte komplett stoppen.
Social Selling wird zur einzigen Umsatzquelle für mehrere Tausend externe Berater
Glück im Unglück: Die Grundlagen für die Umstellung auf den Verkauf über Social Media-Kanäle waren durch die Vorbereitungen für die Testgruppe schon vorhanden. So konnte die Interim Managerin in einer Taskforce mit der kompletten Vertriebs- und Marketingmannschaft den direkten Rollout starten. In Windeseile wurden Schulungen angeboten, Marketing-Materialien und Vorlagen erstellt, regelmäßige Zoom-Calls für interne und externe Frage- und Antwort-Runden implementiert und neue Bestellprozesse, Prämien- und Incentivierungssysteme aufgebaut.
In der Corona-Krise zur Existenz- und Umsatzsicherung vieler Menschen aktiv beigetragen
Die große Sorge war, wie die „alten Hasen“ im Direktvertrieb reagieren würden und wie stark der Umsatz einbrechen würde. Doch es passierte ziemlich Unerwartetes: Die externen Berater zeigten sich offen und wertschätzend für die schnelle Unterstützung aus der Direktvertriebszentrale. Es wurde zur gemeinsamen Sache, den neuen digitalen Vertriebsweg ins Laufen zu bringen und sich dabei gemeinsam zu unterstützen. Alle Beteiligten – auch die Interim Managerin – verbindet seitdem das unvergessliche Gefühl, in dieser schwierigen Zeit und Krise zur Existenz- und Umsatzsicherung vieler Menschen aktiv beigetragen zu haben.
