Die Profitabilität eines mittelständisches Unternehmens der Basischemie mit zwei Produktionsstätten in Deutschland war 2022 durch massive Rohstoffkostensteigerungen und konjunkturbedingt abnehmende Nachfrage unter Druck geraten. Die Geschäftsleitung beauftragte den heutigen Interim Manager und Vertriebsexperten, die Profitabilität wiederherzustellen.
Auftraggeber und Kunden von krisenbedingt steigenden Preisen betroffen
Der Experte stand bei dieser Aufgabe vor allem vor zwei Herausforderungen. Zum einen waren die Kunden des Unternehmens von der nachlassenden Konjunktur ebenso betroffen. Zum anderen handelte es sich um zahlreiche Bestandskunden, die dem Unternehmen bislang gute Profite beschert hatten und daher für die Zukunft nicht verloren werden durften. Um die Marge wieder zu erhöhen, setzte der Interim Manager daher darauf, moderate, aber wirksame Preissteigerungen gut begründet bei den Abnehmern durchzusetzen. Durch eine angepasste und selektive Preisanpassung ohne Mengenverluste sollte die Kundenprofitabilität erhöht werden, um die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens sicherzustellen.
Kundengruppen segmentiert und dynamische marktorientierte Preiselemente entwickelt
Da das Unternehmen nicht über ein Customer-Relation-Management-System (CRM) mit systematischen Aufzeichnungen zu Kundeninteraktionen verfügte, sammelte der Interim Manager zu Beginn der Arbeiten die wichtigsten Informationen durch interne Recherche und Interviews. Er stellte die Daten systematisch zusammen und segmentierte sie gemäß Kundenbedürfnissen und deren Profitabilität. Bei dieser Erhebung fand er unter anderem langlaufende Lieferverträge mit Key Accounts mit historisch gewachsenen Preisstrukturen. Diese enthielten veraltete Preiselemente und Preisformeln, die die aktuellen Kostensteigerungen der Produkte und Services nicht reflektierten. Dazu zählten beispielsweise die extremen Ausschläge in den Logistik- und Energiekosten im Jahr 2022.
Insbesondere für die Großkunden entwickelte der Interim Manager neue dynamische kosten- und marktorientierte Preiselemente. Zudem variabilisierte er einzelne Preiselemente, um auch in Zukunft flexibler auf Kosten und Marktdynamiken reagieren zu können. Die Kleinkunden ohne spezielle Lieferverträge ordnete er in neue Segmente ein und vereinheitlichte die Preisstrukturen bedarfs- und ergebnisorientiert.
Vertrieb für Durchsetzung der neuen Preisgestaltung gecoacht
Um eine erfolgreiche Umsetzung der neuen Konditionen zu erreichen, coachte der Experte die Key-Vertriebsperson hinsichtlich Preisverhandlungen und Preismanagement. Das ausführliche Coaching trug wesentlich dazu bei, dass der Vertrieb die neue Preisgestaltung bei den Kunden eigenständig erfolgreich durchsetzen konnte.
Einen weiteren Ergebnisbeitrag leistete der Interim Manager, indem er vertragliche Verpflichtungen der Kunden nachdrücklich einforderte. Das umfasste unter anderem die Einhaltung von Zahlungszielen, pünktliche Retouren von Leihgebinden oder die Einhaltung von monatlichen Abnahmemengen.
Kunden-Profitabilität in weniger als sechs Monaten gesichert und Absatzplanung erfüllt
In wenigen Monaten hat der Interim Manager die Profitabilität der Kunden des Unternehmens deutlich verbessert. Die Absatz-Umsatzplanung übertraf zum Ende des Mandats das vereinbarte Budget – und es wurden keine Mengen verloren.
Die gecoachte Vertriebsperson wird mit den neuen Kompetenzen in Vertragsgestaltung, Preismanagement und Verhandlungstaktik die Profitabilität weiter erhöhen.
Insgesamt verfügt das Unternehmen nunmehr über Vertriebsstrukturen, die profitables Wachstum von Kundenanzahl und Absatz ermöglichen.
