Ein mittelständischer Anbieter von Software-as-a-Service Solutions (SaaS) hatte 2015 ein auf Software-Lösungen für die Gefahrstoff- und Gefahrgut-Compliance von stationären und Online-Händlern spezialisiertes Unternehmen erworben. Die Akquisition sollte das Cloud-Solution-Portfolio des Aufkäufers erweitern und neue Umsatzpotenziale durch Cross- und Upselling erschließen.
Als leitender Vertriebsmanager wurde der heutige Interim Manager mit der Post-Merger-Integration des Unternehmens betraut. Das akquirierte Unternehmen sollte technologisch, vertrieblich und personell als nachhaltig profitable Business-Unit in die bestehende Organisation des Auftraggebers integriert werden.
Value-Proposition an die Zielgruppen des Käufers angepasst
Das erworbene Unternehmen war auf eine sehr spezielle Marktnische ausgerichtet. Es befasste sich mit SaaS-Lösungen zur Bewertung der Regulatory-Compliance von Gefahrstoff- und Gefahrgut-relevanten Sortimenten (z.B. gemäß REACH-Verordnung) wie z.B. Farben, Pflanzenschutzmittel, Reiniger.
Daher bestand eine Herausforderung darin, die bisherige Value-Proposition an die Bedürfnisse der Zielgruppen des neuen Besitzers (Handel, Konsumgüter, DIY, eCommerce) anzupassen. Außerdem wurde die gesamte technische Infrastruktur des akquirierten Unternehmens von einem externen Dienstleister betrieben, was sowohl für die Profitmargen als auch den Know-how-Transfer nachteilig war.
Validierung der Value Proposition und Erstellung eines Business Cases
Zur Validierung der Value Proposition führte der Interim Manager zunächst Experteninterviews mit Kunden sowie Mitarbeitern des Produkt-Managements. Ein Storyboard für die Vermarktung (Buyer / Persona, Value Proposition, Pricing etc.) erstellte er mit Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing.
Gemeinsam mit Vertrieb und Controlling erarbeitete der Interim Manager außerdem ein neues, nachhaltig profitables Geschäftsmodell für die Vermarktung des Solution-Portfolios (Preise, Struktur der Compliance-Services) und einen Business Case für die Erweiterung des Cloud-Portfolios des erwerbenden Unternehmens.
Erfolgreiche Migration der Technologie auf die hauseigene Plattform
Eine besondere Herausforderung bildete die Migration der Technologie in die IT-Architektur und Prozesslandschaft des Käufers. Gemeinsam mit internen und externen Spezialisten entwickelte der Interim Manager eine Lösung, mit der die neue SaaS-Solution in die Technologie-Plattform des Käufers integriert werden konnte. Dazu gehörte auch die Migration der Daten des bisherigen externen Dienstleisters.
Um einen reibungslosen Betrieb des neuen Produktes zu gewährleisten, baute der Interim Manager ein schlagkräftiges Helpdesk und effiziente Backoffice-Services auf. Dazu rekrutierte er zunächst zwei Gefahrgut-Manager. Später erweiterte er das Team um fünf weitere Mitarbeiter.
Neues Produkt steigert den Umsatz bei gleichzeitig optimiertem Cashflow
Der neue Service ging pünktlich und erfolgreich auf der Technologie-Plattform des Auftraggebers live. Trotz Sonderkündigungsrecht nach der Akquisition unterzeichneten alle Kunden die neuen Verträge und SLA des Auftraggebers, die der Interim Manager mit dem Fachbereich Legal erstellt hatte. Dank der modifizierten Zahlungsbedingungen in den neuen Verträgen konnte der damalige Arbeitgeber des Interim Managers deutlich mehr Umsatz realisieren und außerdem den Cashflow optimieren.
Durch die erfolgreiche Post-Merger-Integration des akquirierten Unternehmens wurde die neue Software-Lösung für Unternehmen mit Gefahrstoff- und Gefahrgut-Sortimenten in den kommenden Jahren durch Cross- und Upselling an andere Kunden des Auftraggebers erfolgreich kommerzialisiert.
