Der Interim Manager sollte für einen führenden deutschen Baumarkt und einen führenden deutschen Batteriehersteller die optimalen Verkaufspunkte für Batterien ermitteln und so Frequenz und Ertrag der Kategorie steigern. Batterien sind seit Jahren eine wachsende Kategorie, da der Bedarf nach portable energy immer größer wird (Stichworte „Smart Home“ und „Internet of Things“). Allerdings fehlte die sichere Erkenntnis, welcher Bereich im Point of Sale (POS) die höchsten Abverkäufe bringt.
Batterien werden oft als Impulskauf an der Kasse bzw. in Impulszonen im Markt erworben. Um herauszufinden, welche Batterien wo im Markt am meisten nachgefragt werden, entwickelte der Interim Manager mit einer renommierten Marktforschungsgesellschaft ein Testkonzept, um die Abverkäufe pro Platzierung im Markt artikelgenau zu ermitteln.
Abverkauf nach Impulszonen mit Latin Sqaure-Verfahren ausgewertet
Das Batterien-Sortiment in Baumärkten ist sehr breit. Daher werden Batterien in vielen Impulszonen zu den unterschiedlichsten Produktkategorien von KFZ über Leuchten bis Haushaltsgeräte angeboten: allerdings nicht alle Batterien in jeder Zone – und das Sortiment je Zone in wechselnder Zusammenstellung.
Um die Auswertung anhand der Verkäufe nachvollziehbar zu machen, muss klar sein, welche Batterie aus welcher Impulszone kommt. Um das sicherzustellen, setzte ein Außendienst-Team der Marktforschungsgesellschaft für ein halbes Jahr ein spezielles Verfahren ein. In diesem Latin Sqaure-Verfahren werden Artikel pro Verkaufspunkt durch eine eineindeutige Kennzeichnung versehen. Damit lässt sich am Ende ein klares Abverkaufsergebnis ermitteln.
Neue Platzierungsstrategie für das komplette Batterien-Sortiment entwickelt
Die Ergebnisse des Tests ermöglichten eine komplett neue Platzierungsstrategie für das Batterien-Sortiment. Durch einfache Umstellungen der Produktauswahl konnten in einzelnen Impulszonen hohe zweistellige Zuwachsraten in der Menge und besonders im Ertrag erzielt werden.
Händler übernimmt neue Produktplatzierung in fast allen Baumärkten
Auch die Hauptplatzierung mit dem gesamten Sortiment konnte optimiert werden und entwickelte sich knapp zweistellig gegenüber der Vorperiode. Sowohl der Händler als auch der Hersteller waren sehr zufrieden mit dem Ergebnis und als Konsequenz wurden flächendeckend in fast allen Märkten die Platzierungen an die Testergebnisse angepasst. Kritisch bleibt im Alltag, dass auch bei Personalwechsel den handelnden Personen die Ergebnisse der Studie präsent bleiben und an dem erfolgreichen Konzept festgehalten wird.
