Ein im deutschsprachigen Raum marktführendes Dienstleistungsunternehmen für Reinraummessung war von einem multinationalen US-Unternehmen übernommen worden. Die Post-Merger-Integration ging mit einer deutlich sinkenden Rentabilität einher. Der Interim Manager wurde ein Jahr nach der Übernahme (2017) damit beauftragt, das Unternehmen zu stabilisieren und die Rentabilität wiederherzustellen.
Kulturwandel nach US-Übernahme fördert Fluktuation und Braindrain
Nach einer kurzen Einarbeitungszeit identifizierte der Interim Manager mehrere Ursachen für den Einbruch des vorher erfolgreichen Unternehmens. Die bislang weitgehend selbstständig agierenden Niederlassungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz taten sich mit den straffen Vorgaben der multinationalen Mutterfirma sehr schwer. Führungskräfte und Wissensträger verließen das Unternehmen – und auch insgesamt wuchs die Fluktuation. Weitere Probleme ergaben sich aus großen Lagerbeständen und einer nicht hinreichenden Vertriebsaktivität.
Transparente Kommunikation schafft Basis für Stimmungswandel
Um die Fluktuation zu stoppen und den Widerstand gegen die neue Muttergesellschaft aufzulösen, besuchte der Interim Manager die sechs Niederlassungen – je zwei in Deutschland, Österreich und der Schweiz. In den Gesprächen mit Führungskräften und Mitarbeitenden stellte sich heraus, dass beide Seiten die Herausforderungen für das Unternehmen als groß einschätzten. Und auch, dass die Mitarbeitenden ein großes Interesse daran hatten, an Lösungen mitzuwirken, sich bislang aber nicht gehört fühlten. Die Gesprächsangebote des Interim Managers wurden als erstes Signal für einen Kulturwandel in der Führung aufgenommen. Darauf baute der Interim Manager auf, indem er im weiteren Verlauf des Mandats regelmäßig informierte – und die Beteiligten so früh wie möglich in die Lösungsfindungen einbezog. Auf diese Weise gelang es, die Fluktuation zu bremsen und den Wissensverlust zu begrenzen.
Hohe Lagerbestände verkauft und Abschreibungen vermieden
Ein Ziel der übernehmenden US-Firma war es, Eigenprodukte besser im D-A-CH Markt zu positionieren. Gleichzeitig verfügte das übernommene Unternehmen über einen sehr beachtlichen Lagerbestand an sehr ähnlichen Produkten. Dieser Lagerbestand wirkte sich negativ auf die Rendite aus. Gleichzeitig sollte der Ausverkauf des Lagerbestandes die neuen Produkte nicht kannibalisieren - und möglichst wenig Abschreibungen verursachen. Um diese Herausforderung zu lösen, identifizierte der Interim Manager mit den Vertriebsteams Abnehmer in Märkten außerhalb des D-A-CH-Raumes, in denen die Muttergesellschaft bislang nicht aktiv war. Durch den Abverkauf in diesen Märkten erzielte das Unternehmen einen mittleren sechsstelligen Profit, anstatt einen hohen sechsstelligen Betrag abschreiben zu müssen.
Neuorganisation der Ländergesellschaften fördert Wachstum und Ertrag
Eine tiefgehende Kosten- und Renditeanalyse des Interim Managers kam zu dem Ergebnis, dass es sich lohnen würde, den deutschen Markt von der Schweiz und Österreich zu trennen und als eigenständige Einheit zu führen. Dieser Vorschlag basierte auf der Erkenntnis, dass sich eine deutsche Einheit auf den dort starken Halbleiter- und den Automobilmarkt konzentrieren könnte. Die Einheiten in der Schweiz und in Österreich sollten demnach vor allem die in diesen Ländern starke pharmazeutische Industrie und Produktion medizinischer Produkte betreuen. Gemeinsam mit den Führungskräften der Ländergesellschaften erarbeitete der Interim Manager entsprechende Konzepte, die von der US-Firma angenommen und innerhalb von zweieinhalb Jahren mit sehr guten Ergebnissen umgesetzt wurden.
Vertriebsinitiativen für Neu- und Bestandskunden entwickelt
Reinraummessungen in Produktionsbetrieben sind eine sehr komplexe Dienstleistung. Die Kunden kommen aus unterschiedlichsten Branchen wie beispielsweise Life-Sciences, Automotive, Halbleiter oder Lebensmittel. Und jeder dieser Kunden muss unterschiedlichste Industriestandards und Normen erfüllen: ISO 14644, USP 797, EU-GMP, EG 852/853-2004 sind einige davon. Hier verfügte das übernommene Unternehmen über großes Know-how. Um dieses Potenzial besser zu nutzen, entwickelte der Interim Manager mit den Vertriebsteams das Konzept für eine verstärkte Neukundenakquise mit kostenlosen Tests und Analysen. Dieses Angebot wurde sehr gut angenommen – und generierte erhebliche Mehrumsätze durch den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten. Eine Vertriebsinitiative mit gezielter Ansprache der Bestandskunden lieferte einen weiteren Beitrag, die Produktion besser auszulasten und Wachstum zu schaffen.
Krise überwunden: Unternehmen liefert Renditen bis 8 Prozent
Nach knapp zwei Jahren konnte der Interim Manager die Geschäftsführung an das neue Führungsteam übergeben. Die Aufteilung der Ländergesellschaften hat sich bewährt: Die Ländergesellschaften liefern Renditen zwischen 6 und 8 Prozent. Die Produkte des US-Unternehmens sind mittlerweile gut im Markt eingeführt und genießen das Vertrauen der Kundschaft.
