Wie können Automobilunternehmen ihre Marktposition stärken?

In der Automobilindustrie hat die intensive Forschung und Entwicklung der letzten Jahrzehnte einen krassen Wandel ausgelöst. Innovationstreiber sind nicht nur die Elektromobilität, sondern auch die zunehmende Marktreife selbstfahrender Autos und die allgegenwärtige Vernetzung von Fahrzeugen über das Internet.

Weltweit stehen Automobilhersteller und Zulieferer vor der Herausforderung, ihre Marktposition zu behaupten und – idealerweise – auszubauen.

Werden deutsche Automobilhersteller ihre Position behaupten können?

Ob auch die deutschen Autobauer ihre Stellung im Weltmarkt werden festigen können, ist allerdings noch offen. Wie unklar die Situation derzeit ist, zeigt das Beispiel Elektromobilität:

Einerseits scheinen die deutschen Autobauer die Wende zur Elektromobilität zu schaffen: In den vergangenen Jahren ist der Anteil von Elektroautos an der Pkw-Produktion stark gewachsen, von vier Prozent im Mai 2019 auf 23 Prozent im Juli 2022. Selbst der russische Überfall auf die Ukraine hat an dieser Versechsfachung nichts ändern können – trotz des Absturzes der Produktion im März 2022.

Demgegenüber verdeutlichen Marktverschiebungen in China, wie schwer sich deutsche Hersteller und Zulieferer insbesondere mit der Batterieproduktion immer noch tun: Die Neuwagenverkäufe in China lagen im Juli 2022 um 30 Prozent höher als im Vorjahr, doch deutsche Automobilhersteller haben in China trotzdem Marktanteile verloren. Ursache ist die Nachfrage nach batteriebetriebenen Fahrzeugen. Von der Schwäche deutscher Autobauer profitiert haben chinesische Produzenten und das US-amerikanische Unternehmen Tesla.

Unternehmen werden ihre Strategie vermehrt auf das Ziel ausrichten müssen, die eigene Marktposition zu stärken. Wesentliche Komponenten einer solchen Strategie sind die folgenden sechs Aspekte:

1. Bauen Sie ein High-Performance-Team auf.

Beim Aufbau Ihrer Teams würde ich zur Devise „fit before skills“ raten: Suchen Sie nicht die Besten, sondern finden Sie die Co-Worker, die Sie in Ihrem Projekt brauchen. Ein High-Performance-Team braucht attraktive Arbeitsbedingungen, um sich für Ihr Projekt begeistern zu können – und es damit kurzfristig nach vorne zu treiben.

Welche?

1. Eine offene Kommunikation, kurze Entscheidungswege und eine flache Hierarchie sorgen für mehr Entscheidungskompetenz bei den Co-Workern.
2. Positive Zukunftsbilder lassen Projekterfolge erlebbar machen und ziehen Menschen mit der vielzitierten „passion“ geradezu an.
3. Fordern Sie Kreativität und die Offenheit, neue Wege zu gehen.
4. Zeigen Sie Mut. Geben Sie Verantwortung ab.
5. Durch Gelassenheit, damit Lösungen und nicht Schuldige gefunden werden.

2. Begeistern Sie Ihre Kunden.

Nicht nur messbare Projektziele wie Terminpläne, Kostenziele oder Qualitätsmerkmale – sprich: alles, was in einem Lastenheft beschreibbar ist – sind entscheidend für die Kundenzufriedenheit. Auch die Mitwirkung an Produkt- und Prozessänderungen oder Stückzahl- und Terminanpassungen wird von Ihren Kunden erwartet. Hierbei den richtigen Ton bei Ihren Kunden zu treffen, ist wichtig und nicht immer einfach. Eine ergebnisorientierte Kultur, und damit eine Steigerung der Konfliktbereitschaft, lassen sich erreichen, wenn zum Projektstart offen und klar mit allen Projektbeteiligten über mögliche Risiken gesprochen wird.

Sie wollen für Ihre Kunden einzigartig sein?

Dann sollte sich jeder Kunde einzigartig fühlen. Die Pflege der Kundenbeziehung und der Aufbau von Vertrauen spielen hier eine große Rolle. Dazu müssen Sie wissen, wie Ihr Kunde denkt und was ihm besonders am Herzen liegt.

3. Lösen Sie Ihr Leistungsversprechen ein.

Das Mindset „Underpromise and Overdeliver“ bewirkt, dass Ihr Leistungsversprechen entsprechend wahrgenommen und gewertschätzt wird. Wenn Sie plötzlich die Aufmerksamkeit Ihres Kundenmarkts haben, ist Ihr Versprechen „auf dem Tisch“ – und damit der Druck, das entsprechende Leistungsversprechen zu erbringen. Nur wer hier stetig nach Verbesserung strebt, wird auf Dauer Marktstabilität erreichen.

Planen Sie Zeitpuffer und Optimierungsschleifen ein. Nichts ist auf Anhieb perfekt:

• Mitarbeitende fallen aus,
• Lieferketten sind angespannt und
• Technologien sowie Mitarbeitende brauchen Anlernphasen.

Zeigen Sie Ihre Verlässlichkeit und Sie werden weiterempfohlen: Empfehlungen zufriedener Kunden sind das wohl effektivste Instrument, Marktanteile auszubauen.

4. Simulieren Sie die Prozessabläufe vor der mechanischen Anfertigung.

Durch digitales Engineering, also eine Simulation der Fertigungsprozesse, lassen sich Prozessabläufe in einer Phase bewerten, in der die mechanische Anfertigung noch nicht begonnen hat. Eine „digitale Fabrik“ ermöglicht Herstellern und Zulieferern

• eine Überprüfung der Effizienz von Fertigungsprozessen,
• das kostengünstige Einbringen von Optimierungen

und damit

• die Steigerung der Planungssicherheit.

5. Schaffen Sie Transparenz über den Projektstand.

Ist das Projekt auf dem richtigen Weg? Entscheidungssicherheit entsteht erst durch objektiv feststellbare Kennzahlen. Deshalb braucht es KPIs mit Aussagekraft, die Meilensteine für alle Entscheidungsträger sichtbar machen.

6. Steigern Sie den Umsatz mit Hidden Profit.

Ein effektives Change Management schützt Sie vor ungeplanten Mehrkosten, indem es Kundenwünsche, die nach der Vergabe auftreten (z. B. Produktänderungen), aufzeigt. Sie können diese Aufwendungen bewerten und dem Kunden den Aufwand in Rechnung stellen. Eine Anlaufunterstützung sowie Schulungen der Operator und des Maintenance Staff sind in nahezu jedem Projekt erforderlich. Doch sie können für zusätzlichen Umsatz sorgen.

Fazit: Die Zukunft der Automobilindustrie hat schon begonnen

Welche Richtung die Branche weltweit nimmt, ist klar:

• Autos werden immer stärker vernetzt,
• selbstfahrende Autos kommen einer Marktreife allmählich näher, und
• der Elektromobilität gehört die Zukunft.

Aber noch ist nicht absehbar, welche Hersteller und Zulieferer sich in welcher Form am Markt halten werden. Deshalb kommt es jetzt darauf an, die eigene Marktposition zu stärken oder auszubauen.

Die wesentlichen Schritte hierfür sind:

• High-Performance-Team aufbauen,
• Kunden begeistern,
• Leistungsversprechen einhalten,
• Prozessabläufe noch vor der Fertigung in der Ramp-up-Phase simulieren,
• Transparenz schaffen und
• das Change Management auf die Generierung von Umsatz ausrichten.

Sprechen Sie mich an! Sehr gerne bringe ich meine Expertise in Ihre internationalen Projekte ein.