1. Identifizierung Sie Chancen der MedTech-Marktentwicklung
Wer sein Unternehmen weiterentwickeln will, sollte ernsthaft einen Einstieg in den wachstums- und margenstarken Medizintechnik-Markt ins Auge fassen. Er bietet beste Aussichten auf eine Steigerung des Unternehmenswerts und kann zugleich die Reputation des Unternehmens im In- und Ausland stärken. Dabei ist der MedTech-Markt schon ziemlich ausdifferenziert, die Medizinprodukte sind entsprechend vielfältig. Also kommt es zunächst einmal darauf an, das Marktsegment zu identifizieren, in dem ein Markteinstieg erfolgsversprechend ist.
Verarbeiten Sie zum Beispiel Kunststoff, könnten Sie in den Markt für dispossible Medizinprodukte wie Gesichtsmasken eintreten. Sind Sie dagegen ein metallverarbeitender Betrieb, wäre ein Einstieg als Lieferant für Dreh- und Frästeile möglich. Software-Unternehmen könnten den Einstieg im Datenerfassungs- oder Vernetzungssegment des „Internet of Things“ finden.
So oder so ist eine detaillierte Analyse Ihres Unternehmens nötig, die unter anderem Know-how, Prozesse, Mitarbeiterstruktur, Maschinenpark und dergleichen in den Blick nimmt. Eine solche Analyse verdeutlicht nicht nur, welches Segment des Medizintechnik-Markts passen würde, sondern auch den Aufwand, den Sie für einen Markteintritt betreiben müssten.
2. Entwickeln Sie ein tragfähiges Geschäftsmodell
Haben Sie erst einmal ein Marktsegment identifiziert, in dem aktiv zu werden sich lohnen würde, können Sie sich an die Entwicklung eines zukunftsweisendes Geschäftsmodells machen. Hierfür müssen Sie sich zunächst grundsätzlich überlegen, ob Sie als Zulieferer für andere Hersteller oder als Inverkehrbringer eigener Lösungen aktiv werden wollen. Eine gewisse Besonderheit des Medizintechnik-Markts sind nämlich die gesetzlichen Regularien, denen Medizinprodukte unterworfen sind.
Als Zulieferer müssen Sie lediglich die Maßnahmen des Regelwerks ISO 13485 umsetzen, die auf der Norm ISO 9001 aufbaut und Regelungen zu Produktsicherheit, Produktwirksamkeit und Schutz patientenbezogener Daten enthält. Wenn Sie dagegen eigene Innovationen und Lösungen in Verkehr bringen wollen, müssen Sie außerdem die EU-Medizinprodukteverordnung, die „Medical Device Regulation“ (MDR), umsetzen, was allerdings mit deutlich mehr Aufwand verbunden und für den Einstieg im ersten Schritt nicht zu empfehlen ist.
Haben Sie über den Ansatz entschieden, können Sie die üblichen Tools und Verfahren anwenden, um das Geschäftsmodell zu präzisieren. Auf dem Medizintechnik-Markt bewährt haben sich etwa die Erweiterung eines bestehenden Geschäftsmodells mittels des Value Proposition Designs, also der am Nutzen für den Kunden orientierten Weiterentwicklung, indem sich Firmen etwa vom einfachen Lieferanten zum Komponenten-Dienstleister mit Mehrwert weiterentwickelt. Sie liefern dann beispielsweise nicht mehr nur das Dreh- und Frästeil, sondern besorgen auch dessen Veredelung bis hin zur Komponenten-Montage, sodass diese Unternehmen als Systemlieferanten dem Kunden einen Mehrwert bieten.
Aber zur Entwicklung Ihres Geschäftsmodell sollten Sie auch durchaus anspruchsvollere Strategien in Betracht ziehen: Zum Beispiel durch die Neudefinition eines Angebots einen bis dato nicht existierenden Teilmarkt zu erschließen, einen noch unberührten „Blue Ocean“, um so völlig neue Kundengruppen zu erreichen und der Konkurrenz auszuweichen. Die Anwendung dieser und ähnlicher Methoden setzt allerdings gute bis sehr gute Kenntnisse des Markts voraus.
3. Entwerfen Sie eine Markteintrittsstrategie
Die eigentliche Markteintrittsstrategie beruht meist auf der Idee des Profit Centers: Der Unternehmensteil, der in den Medizintechnik-Markt drängt, soll wie ein eigenes Unternehmen denken und handeln. Dies hat zum einen organisatorische Vorteile, denn so lässt sich der Unternehmensteil besser steuern. Zum anderen ermöglicht dies eine bessere Beurteilung der Rentabilität dieser Sparte, indem sich die Kosten den Erträgen des Geschäftsbereichs direkt gegenüberstellen lassen. Wichtig ist in jedem Fall ein strukturiertes Vorgehen mit einem in der Regel agilen Projektmanagement, damit der Markteintritt operativ sehr zügig und zielgerichtet vonstattengehen kann.
Den Marktzugang eröffnen geeignete Pilotprojekte. Sie dienen nicht nur dazu, in Zusammenarbeit mit Ihren Pilotpartnern alle Abläufe und Prozesse zu validieren, sondern in einem zweiten Schritt auch als „Success Story“ für Marketing-Maßnahmen und als Ausgangspunkt für die Skalierung Ihres Geschäfts. Um an solche Pilotprojekte zu kommen, sollten Sie unbedingt mit einem Branchenkenner zusammenarbeiten, der über das für die Projekt-Akquise nötige Netzwerk verfügt.
4. Stellen Sie Ihre Mitarbeitenden auf den Strukturwandel ein
Ein Faktor für den Erfolg Ihres Markteintritts ist auch das Mindset Ihres Personals. Abgesehen davon, dass der interne Strukturwandel nur gelingen wird, wenn alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter verstanden haben, worum es dabei geht, richten sich an die Qualität von Medizintechnik-Produkten besondere Erwartungen. Diese lassen sich jedoch nur erfüllen, wenn Ihre Mitarbeitenden entsprechend motiviert sind. Deshalb sollten Sie Ihre Belegschaft unter anderem frühzeitig dafür sensibilisieren, dass MedTech-Produkte in der Humanmedizin zum Einsatz kommen – was nichts anderes heißt, als dass von deren Qualität Menschenleben abhängen können.
5. Überprüfen Sie regelmäßig Ihr Geschäftsmodell
Bekanntlich bleibt nichts, wie es ist, und Trends oder gar Megatrends können auf Ihr Geschäftsmodell gravierende Auswirkungen haben. Dabei ist in erster Linie an die Digitalisierung zu denken. Denn Medizinprodukte sind zwar schon feinwerktechnische Spitzenprodukte, aber die zunehmende Datengewinnung und Vernetzung von realen und virtuellen Produkten, das „Internet of Things“, beeinflusst sowohl die Produktentwicklung als auch die Marktentwicklung und den Vertrieb. So nimmt die Zahl digitaler und softwarebasierter MedTech-Produkte und Innovationen ständig zu.
Aber auch regulatorische Marktveränderungen können etablierte Geschäftsmodelle zerstören und/oder völlig neue Modelle ermöglichen. Deshalb sollten Sie solche Entwicklungen im Blick behalten und Ihr Geschäftsmodell regelmäßig überprüfen, indem Sie es einer rigorosen Analyse unterziehen, die sowohl Schwachpunkte als auch Verbesserungspotenziale sichtbar macht. Auf diese Weise können Sie sich frühzeitig sich verändernden Märkten anpassen, ohne in Hektik zu verfallen oder gar in eine Substanz gefährdende Schieflage zu geraten.
Und nicht nur das: Ein Wandel, der bereits im Gange ist, bietet oft unvorhergesehene Chancen, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können.
