Wie sichern sich Interim Manager die besten Aussichten auf ein neues Mandat?

Gut 30 Interim Managerinnen und Interim Manager besuchten am 19. September in Frankfurt den ersten Event von DDIM.regional//Rhein-Main. Die Einladung versprach 40 Tipps für den Erfolg im Interim Management. Am Ende waren es 30 Tipps, da ein Referent kurzfristig absagen musste. Das minderte die Vielfalt der Anregungen nicht. Jelena Ebert (PMC Interim Management), Bodo Blanke (AC ALPHAMANAGEMENT) und Tilo Ferrari (Deutsche Interim AG) versorgten die Zuhörer mit Innenansichten aus der Vermittlung von Interim Mandaten. So unterschiedlich die Erfahrungen der Service Provider mit Interim Managern auf der einen und Unternehmen auf der anderen Seite im Einzelfall auch sind: Es stellten sich bei allen drei Referenten schnell Gemeinsamkeiten heraus – die die Zuhörer dennoch durchaus überraschten.

Absagen: Häufig liegt es am schlechten Auftreten im Vorstellungsgespräch

Kaum zu glauben, aber wahr: Die Serviceprovider berichten übereinstimmend, dass Interim Managerinnen und Interim Manager es häufig nicht ins Mandat schaffen, weil sie im Vorstellungsgespräch beim möglichen Kunden einen schlechten Eindruck hinterlassen. Dabei gehe es in der Regel nicht um fachliche Qualifikationen. Bodo Blanke empfiehlt: „Halten Sie Ihr Ego unter Kontrolle“. Seiner Erfahrung nach neigen Experten mitunter dazu, den Kunden zu sagen, sie seien besser als der mögliche Auftraggeber. Eine Strategie, die nur selten aufgehe.

Den Hang zur übertriebenen Selbstdarstellung kennen auch Jelena Ebert und Tilo Ferrari: Sie raten ebenso wie Blanke zu einer professionellen und ehrlichen Darstellung von Kompetenzen und Persönlichkeit. Dazu gehöre auch, „bei einem Sanierungsfall nicht mit dem Porsche vorzufahren“ (Ebert). Tilo Ferrari rät: "Sie sollten im Vorstellungsgespräch Fragen präzise beantworten, präzise Fragen stellen und Lösungen aufzeigen.“ Wer zu Beginn des Vorstellungsgesprächs seine berufliche Lebensgeschichte vortrage, langweile den Auftraggeber – und verliere das Mandat.

Etwas mehr Bescheidenheit sei zuweilen auch im Umgang mit dem Serviceprovider ratsam. „Serviceprovider sind keine Makler“, sagt Jelena Ebert. Als Frau erlebe sie immer wieder Macho-Gehabe und Overselling. Wer hingegen Kunden wie Vermittlern freundlich und mit einem gewissen Maß an Zurückhaltung begegne, steigere die Chancen auf das nächste Mandat ganz erheblich, bestätigen auch Blanke und Ferrari.

Die Hitliste der besten Tipps für mehr Erfolg im Interim Management

Am Ende der Präsentationen konnten die Interim Managerinnen und Interim Manager die Tipps der Serviceprovider bewerten. Jeder Teilnehmer verteilte zehn Punkte einzeln auf die Tipps der Wahl.

Platz 1: Eindeutiger Spitzenreiter ist die soziale Kompetenz mit 37 Punkten

Die überwiegende Mehrheit der Interim Managerinnen und Interim Manager setzt die soziale Kompetenz klar an die Spitze der Tipps für mehr Erfolg im Interim Management. Selbst wenn soziale Kompetenz nicht den Ausschlag für die Entscheidung des Kunden gebe: „Ich kann das Projekt ja nicht alleine umsetzen, sondern bin darauf angewiesen, dass die Menschen im Projekt mitziehen“, sagt einer der Teilnehmer beim Networking auf der Terrasse der Design Offices. Mit Blick auf die Frankfurt Skyline ergänzt eine Teilnehmerin: „Ohne soziale Kompetenzen wie Kommunikation und Empathie scheitert das Projekt – und das fällt mir dann in meiner Reputation auf die Füße.“

Platz 2: „Checkpoints mit dem Auftraggeber sind wichtig“ (26 Punkte)

Zu Beginn eines Mandats ist die Abstimmung in der Regel sehr eng. Im Laufe des Mandats sehen sich leitende Vertreter des Auftraggebers und Interim Manager mitunter über Wochen überhaupt nicht mehr. Das halten die Serviceprovider für einen kritischen Punkt und empfehlen: „Bestehen Sie auf einem regelmäßigen Checkpoint. Nutzen Sie den Termin zur Standortbestimmung. Erläutern Sie, wo Sie stehen und wohin die Reise gehen soll und welche Chancen und Risiken Sie sehen.“

Platz 3 (geteilt): „Den Marktwert kennen und eindeutig benennen“ (20 Punkte)

Interim Manager nennen den Providern nicht selten einen sehr hohen Tagessatz - und signalisieren gleichzeitig, dass aber Verhandlungsspielraum bestehe. Der Erfahrung der Provider zufolge kommt es aber meistens gar nicht zu Verhandlungsgesprächen. Vielmehr entscheide der Kunde aufgrund der Profile und des Honorars, ob er ein Telefoninterview führen möchte oder nicht. Daher täten Kandidatinnen und Kandidaten sehr gut daran, von Anfang an mit einem gut kalkulierten Tagessatz ins Rennen zu gehen.

Platz 3 (geteilt): „Der Vierklang für den Erfolg in Vorstellungsgesprächen“ (20 Punkte)

• Phase 1 (maximal 30 Minuten): Runden Sie das Bild von der Aufgabenstellung über eine gute Fragenführung ab.
• Phase 2 (maximal 5 Minuten): Machen Sie mit einer Zusammenfassung deutlich, wie Sie die Aufgabenstellung verstanden haben.
• Phase 3 (max. 20 Minuten): Gehen Sie ins Risiko. Erläutern Sie, wie sie aufgrund von vergleichbaren Situationen in der Vergangenheit die Aufgabe zum Erfolg führen werden. Beziehen sie jetzt auf jeden Fall Stationen im CV / Profil ein, um Ihre Aussagen zu untermauern.
• Phase 4: Fassen Sie noch einmal in drei knackigen Aussagen zusammen, warum Sie der richtige Kandidat, die richtige Kandidatin für die Aufgabe sind.

Plätze 5 bis 10

5. Ehrlichkeit (19 Punkte): Im Lebenslauf – sowie in der gesamten Außendarstellung – sollten Interim Manager immer ehrlich sein. Unwahrheiten oder Übertreibungen werden irgendwann offenbar und beschädigen den Ruf ebenso wie das Vertrauen von Kunden und Providern.

Zudem sollten IM auch im Projekt immer ehrlich sein. Bodo Blanke: „Wenn Sie im Projekt erkennen, dass etwas sich ganz anders darstellt, als Ihr Kunde glaubt, dann öffnen Sie ihm die Augen. Sprechen Sie offen über Ihre Entdeckung, auch wenn Sie glauben, dass der Kunde es nicht gerne hört.“

6. Eigene Analyse (14 Punkte): Schauen Sie genau hin beim Start eines neuen Projektes. Oft hat der Kunde nicht tief genug gebohrt. Er hat sich die Sache schöngeredet. Sie müssen ihm gleich am Start die Augen öffnen. Dann schriftliche Präzisierung der Aufgabe, Milestones festlegen und zum Schluss Abschlussbericht erstellen und mit allem Erreichten – mit Veränderungen und Verbesserungen.

7. Kommunikation (14 Punkte): Eine sehr gute Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg. Der Kunde erwartet einen Wissenstransfer und möchte jederzeit wissen, was Sie tun. Nehmen Sie die Mitarbeiter des Kunden mit, indem Sie ausführlich erklären, worauf es ankommt.

8. Vermarktung (13 Punkte): Ob CV, Profil oder Website: Auftraggeber entscheiden in der Regel sehr schnell – und anhand weniger Informationen. Für die Vermarktung empfiehlt sich ein Dreiklang:

• Exzellentes Foto, Koordinaten und Claim (z.B. "Erfahrener CRO Manager mit profunden Business Development-Skills zum Erschließen von Wachstumsmärkten")
• Drei Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit (Ihre Dienstleistungsversprechen)
• Relevante Skills wie „SAP Profi“, „fließend Französisch“ oder „Arbeitserlaubnis Schweiz“

9. Toolbox (13 Punkte): Interim Manager sollten den Blueprint bereithalten, mit dem sie regelmäßig an die Lösung von Problemen gehen und die Vorgehensweise so aufbereiten, dass sie leicht verständlich ist.

10. Reputation (10 Punkte): Erfolgreiche Projekte und Kunden, die diese Erfolge gerne schriftlich und mündlich bestätigen, sind essenziell. Eine Empfehlung von zufriedenen Kunden bringt Sie näher an den nächsten Auftrag.

Von wem kommen die Tipps für erfolgreiches Interim Management

Die Referenten des DDIM.regional//Rhein-Main-Events in der Kurzvorstellung.

Jelena Ebert, Head of Interim Management

Die PMC Interim Management GmbH steht für Vertrauen, Kompetenz und Schnelligkeit – weltweit. Seit 2012 bieten sie ihren Klienten in allen Branchen maßgeschneiderte Lösungen für Sondersituationen. Mit dem stetigen Ausbau von Practice Groups, Expertengruppen bestehend aus namhaften Kooperationspartnern und Interim Managern, Freelancern und Freiberuflern, sind sie mit ihren Fortbildungen, Workshops und Marktforschungen nah am Tagesgeschäft, um ihren Klienten mit Expertenwissen und einem aktiven Netzwerk zur Verfügung zu stehen. Jelena Ebert ist seit 2016 bei der PMC Interim Management GmbH und seit 2019 Head of Interim Management im Headquarter in Neu-Isenburg.

Bodo Blanke, AC ALPHAMANAGEMENT

AC Alphamanagement zählt zu den ältesten Providern in Deutschland und kann auf 40 Jahre Erfahrung im Interim Management zurückblicken. Bode Blanke begann 1999 als Partner bei AlphaManagement. In dieser Funktion übernahm er selbst als Interim Manager Change-Projekte. 2001 wurde er Geschäftsführer und Gesellschafter. 2004 gründete er mit Partnern aus UK, Frankreich und Italien SeniorManagementWorldwide (SMW) mit heute 18 Partnern rund um den Globus. Seit 20 Jahren besetzt er mit großer Leidenschaft erfolgreich Projekte seiner Kunden mit Top Interim Managern aus der AlphaCommunity, die er regelmäßig persönlich trifft.

Tilo Ferrari, Deutsche Interim AG

Seit mehr als 10 Jahren besetzt Tilo Ferrari Interim Projekte mit selbstständigen Führungskräften. Zunächst als Manager und Franchisenehmer der Management Angels, seit 2019 als Vorstand der von ihm gegründeten Deutschen Interim AG. Sein Credo: „Wir schaffen die größte Wertegemeinschaft für Interim Manager in Deutschland.“

Tilo Ferrari war Organisator und ist Leiter der DDIM.regional // Rhein-Main in Frankfurt.