Ertragssteigerung durch profitables Preis- und Rabattsystem

Preismanagement | SWOT-Analyse | Positionierung

Auftraggeber in dem Interim Mandat ist ein KMU-Unternehmen aus der Messtechnik. Die Geschäftsführung engagierte den Interim Manager, um die Umsatzrentabilität zu erhöhen. Die Vertriebsorganisation war zu Beginn der Neustrukturierung nicht ausreichend im Umgang mit Preisen geschult. Zudem wurden die Alleinstellungsmerkmale nicht vermarktet. Darüber hinaus gab es kein professionelles Preismanagement und die Möglichkeiten der Preisdifferenzierung wurden nicht genutzt.

SWOT-Analyse bereitet Vertriebsstraetgie vor

Um die künftige Vertriebsstrategie auf ein solides Fundament zu stellen, begann der Interim Manager das Projekt mit einer umfassenden SWOT-Analyse. SWOT steht für die englischen Begriffe Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Zunächst organisierte er Workshops mit allen relevanten Stakeholdern zur Positionsbestimmung des Unternehmens. Im Mittelpunkt der Betrachtung stand ein Vergleich mit dem Wettbewerb. Welche Chancen bieten Produkte, Technologie und Services des Unternehmens – und zu welchen Preisen lassen sie sich vermarkten?

Neue Brutto-Preisliste mit Rabattstruktur

Aus den Ergebnissen der SWOT-Analyse leitete der Interim Manager eine auf den Markt abgestimmte Vertriebsstrategie ab, die stark auf den Alleinstellungsmerkmalen des Unternehmens fußte. Diese USPs überprüfte er in ausgesuchten Kundengesprächen. Danach entstand eine neue Brutto-Preisliste inklusive Rabattstruktur. Zu den Aufgaben des Interim Managers gehörte auch, die neue Preisstruktur bei den großen Key-Accounts (Bestandskunden) bekannt zu machen. Dazu besuchte er ausgewählte Kunden und erläuterte die Preisgestaltung mit anschließender Umsetzung.

Preismanagement eingeführt

Zudem initierte der Interim Manager ein systematisches Preismanagement. Nunmehr behält das Messtechnik-Unternehmen die Wettbewerber kontinuierlich im Blick – und reagiert gegebenenfalls mit einer Anpassung der Preisgestaltung. Oder das Unternehmen ergänzt die Produkte um Services, die sich im Markt gerade etablieren oder Alleinstellungsmerkmale darstellen.

Umsatzrendite wächst – Kunden bleiben

Im Ergebnis führten das neue Preismanagement und die neue Vertriebsstrategie inklusive Kommunikation der Alleinstellungsmerkmale zu einer deutlichen Ergebnissteigerung (EBIT). A- und B-Kunden akzeptierten die neuen Preise und blieben dem Unternehmen treu. Bislang konnte die Umsatzrendite um mehr als 10 Prozent gesteigert werden.

Das Projekt in Stichworten

  • Projekt zur Ertragssteigerung durch profitables Preis- und Rabattsystem
  • SWOT-Analyse bereitet Vertriebsstraetgie vor
  • Neue Brutto-Preisliste mit Rabattstruktur
  • Professionelles Preismanagement eingeführt
  • Umsatzrendite um mehr als 10 Prozent gesteigert
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Interim Manager 0506

Spezialist und Berater

für Preis- und Vertriebsmanagement/ Prozessoptimierungen

BRANCHEN

Produktion - Elektroindustrie, Produktion - Kraftfahrzeugbau und Zulieferer, Produktion - Maschinen- und Anlagenbau, Messtechnik

STATIONEN

Keine Nennungen wegen Vertrauklichkeit; ehemalige Arbeitgeber: VOGEL AG, VOGEL Inc., SKF, MAFI Transportsysteme, BOGEN Electronic

QUALIFIKATIONEN

Langjährige Erfahrung als CEO, Geschäftsführer und Vertriebsleiter in Konzernen und KMU, Auslandserfahrung (CEO-Tätigkeit in der USA), Diplom-Ingenieur Maschinebau (TU Berlin)

BESONDERE SCHWERPUNKTE

  • Überprüfung von Vertriebsstrategien durch SWOT-Analyse
  • Ergebnisoptimierung durch Preismanagement (Pricing)
  • Prozessmanagement und Restrukturierung

Der Interim Manager ist ein gesuchter Spezialist für die nachhaltige und marktorientierte Führung von Unternehmen und Unternehmensbereichen im B2B-Bereich. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Ergebnisverantwortung als CEO und Geschäftsführer in der nationalen und internationalen Investitionsgüterindustrie (Maschinen- und Anlagenbau).

Schwerpunkte seiner Tätigkeit als Berater und Interim Manager sind Preis- und Vertriebsmanagement, Prozessmanagement, Change-Management und Strategieentwicklung sowie deren Umsetzung. Die Erfolge in seinen Mandaten sind belegbar.

Sein Werdegang verdeutlicht die besondere Leidenschaft: Innerhalb kürzester Zeit arbeitete er sich bei einem Weltmarktführer vom Vertriebsassistenten zum Vertriebsleiter und dann zum CEO der US-Tochtergesellschaft hoch. Der Interim Manager ist ein ausgewiesener Experte für SWOT-Analysen, die zu nachhaltig belastbaren Unternehmensstrategien führen. Zudem verfügt er als Maschinenbau-Ingenieur über einen geschulten Blick auf Produktionsprozesse.

Der Interim Manager besticht durch klare Analysen – und leitet daraus effiziente und nachhaltige Lösungen ab. Seine ausgeprägten kommunikativen Fähigkeiten tragen erheblich dazu bei, auch anspruchsvolle Change-Management-Prozesse erfolgreich zu begleiten – und die Beteiligten ins Boot zu holen.

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Referenzen

Leistung die überzeugt

Restrukturierung von defizitärer Produktion

Der Interim Manager wurde von einem familiengeführten, mittelständischen Konzern der technischen Gebäudeausstattung (TGA) mit mehr als 500 Mitarbeitern engagiert. Eine Produktionsstätte mit etwa 100 Mitarbeitern des TGA-Unternehmens arbeitete defizitär...
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