Go-to-Market Strategie bei einem Modehersteller

Imageverbesserung – Kampagnenplanung - Rollout

Ein Modehersteller mit rückläufiger Entwicklung engagierte den Interim Manager, um eine Go-to-Market-Strategie für wichtige Produktinnovationen zu erarbeiten und umzusetzen. Gleichzeitig sollte der Interim Manager das Image des Unternehmens verbessern.

Das Unternehmen agiert im sogenannten „Imprint Markt“ und im „Corporate Wear-Markt“. In diesen Segmenten werden Textilien (T-Shirts, Hoodies, Jacken, Hemden Pullover etc.) zum einen über Textildruckereien und Stickereien an Promotionshändler geliefert. Zum anderen beziehen große Unternehmen spezifische Unternehmenskleidung. Zu den Kunden zählen zum Beispiel Automobilindustrie, Sicherheitsdienste, Versicherungen und viele andere mehr. Die qualitativen Ansprüche unterscheiden sich oft erheblich vom klassischen Endverbraucher-Modemarkt. Zudem sind diesen Märkte wesentlich träger, was modische Einflüsse betrifft.

Technische Innovation und ökologisches Bewusstsein als Herausforderungen

Zu den wesentlichen externen Einflussfaktoren auf den Imprint- und Corporate Wear-Markt gehören neue technische Errungenschaften wie die Fortentwicklung von digitalen Druckmaschinen. Aber auch das zunehmende ökologische Bewusstsein von Firmen und Verbrauchern stellt die Branche vor Herausforderungen. Das beauftragende Unternehmen hat aufgrund seiner geringen Fertigungstoleranzen einen guten Ruf. Aber: Gleichzeitig gilt es als zu konservativ.

Separate Untermarke mit produktspezifischen Kernaussagen in den Fokus gestellt

Der Interim Manager entwickelte daher eine Go-to-Market Strategie, die in Inhalten wie Formaten frischer und jünger wirkte. Gemeinsam mit Produkt-Management, Produkt Development, Trademarketing, digitalem und klassischem Vertrieb erarbeitete der Interim Manager zunächst die produktspezifischen Kernaussagen. Sie wurden in den kommunikativen Fokus gestellt. Eine separate Untermarke wurde eingetragen, um auch zukünftige Produkte dieser Kategorie unter einer Klammer zusammenzufassen.

Go-to-Market Strategie entlang des Kundenshoppingpfads entwickelt

Entlang des Kundenshoppingpfads (Awareness, Search, Evaluation, Purchase, After Sales) wurde das Projekt strukturiert und weiter nach Maßnahmen für Großhändler, textile Veredler und Endkunden unterteilt. Schwerpunkte bildeten ferner Shopper Awareness, Search und Evaluation.

Mehr Aufmerksamkeit durch medien- und formatübergreifende Kampagnen

Samplings, ermöglicht durch Registrierung auf der Webseite und Fachzeitschriftenverteiler, brachten die Produkte zum Test in die Hände von Textilveredlern. Mit den Registrierungen auf der Webseite konnte das Unternehmen zudem eine der Datenschutzgrundverordnung konforme Adressdatenbank erheblich vergrößern. Dies erhöhte die Reichweite der E-Mail-Marketing Kampagnen für die unterschiedlichen Zielgruppen beträchtlich und brachte neue Adressen für den Vertrieb.

Gezielte Promotionen flankierten die Awareness-Initiative und übertrafen die Erwartung bei Weitem. Zu den Kanälen zählten unter anderem Amazon Marketing Services und Google Ads (Headline Search, Product Placement Ads) sowie Website Marketing (Bannerwerbung). Contentmarketing über Social Media Plattformen (Instagram, Facebook) und YouTube sowie PR in Fachzeitschriften oder bei Bloggern bildeten weitere Elemente der Promotion-Kampagne. Mit einer YouTube-Kampagne erreichte das Unternehmen 700.000 „full views“ in 6 Wochen. Das Budget lag dabei bei unter € 15.000 EUR.

Mit allen wesentlichen Distributoren konnte der Interim Manager digitale und Printkatalog-Kampagnen vereinbaren. Das Unternehmen stellte allen Webshopbetreibern eine Datenbank mit Suchbegriffen kostenlos zur Verfügung und erhöhte damit den Sucherfolg für die eigenen Produkte.

Produkttests mit sehr guten Ergebnissen stützen die B2B-Kommunikation

Produkttests bei allen relevanten Maschinenherstellern für textile Veredler und die Veröffentlichung dieser Testergebnisse in Fachzeitschriften, Online-Portalen und Blogs arbeiteten die technischen Vorteile der Produkte deutlich heraus. Die Teilnahmen am Amazon Vine Programm führte zu einer hervorragen Bewertung von 4,2/5 Sternen.

Dieses Ergebnis erhöhte das Vertrauen in die Integrationsfähigkeit der Produkte, welche insbesondere für größere Textilveredler wie Spreadshirt oder Vistaprint, die auf einen reibungslosen Produktionsprozess mit wenig Ausschuss angewiesen sind, relevant ist.

Sell-in-Kampagnen und Vororderbonus schaffen viele neue Kundenkontakte

Mit attraktiven Sell-in-Kampagnen und entsprechendem Vororderbonus für Großhändler schuf das Unternehmen Planungssicherheit in der eigenen Produktion und Beschaffung. Gleichzeitig stellte es die ausreichende Verfügbarkeit der Produkte im Markt sicher.

Eine Promotionswebseite für textile Veredler, also die Vertriebsstufe für Großhändler, honorierte mit unterschiedlichen Vorteilen den nachgewiesenen Bezug der Produkte. Diese Maßnahme erwies sich als außerordentlich erfolgreich und brachte viele neue Kundenkontakte und damit verbundene Umsätze.

Go-to-Market Strategie steigert Marktanteil um 10 Prozent

Insgesamt konnte die vom Interim Manager angeschobene Go-to-Market Strategie die beste Produkteinführung seit Jahren realisieren. Der Marktanteil stieg um 10 Prozent von ca. 30 auf 33 Prozent. Die Markenbekanntheit erhöhte sich in der Zielgruppe von 56 auf 62 Prozent. Die integrierte Go-to-Market Strategie steigerte nicht nur den Umsatz, sondern generierte neue Kunden und neue Märkte. Die rückläufige Unternehmensentwicklung war gestoppt und das Unternehmen erhielt ein Momentum mit positivem Trend.

Das Projekt im Überblick:

  • Go-to-Market Strategie bei einem Modehersteller
  • Technische Innovation und ökologisches Bewusstsein als Herausforderungen
  • Go-to-Market Strategie entlang des Kundenshoppingpfads entwickelt
  • Separate Untermarke mit produktspezifischen Kernaussagen in den Fokus gestellt
  • Mehr Aufmerksamkeit durch medien- und formatübergreifende Kampagnen
  • Produkttests mit sehr guten Ergebnissen stützen die B2B-Kommunikation
  • Go-to-Market Strategie steigert Marktanteil um 10 Prozent
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Interim Manager 2611

Experte für Vertrieb und Marketing

führt Marken aus der Krise

BRANCHEN

Konsumgüterindustrie, Private Label Vertrieb, Konsum & FMCG, Nahrungsmittelherstellung, e-Commerce

STATIONEN

30 Jahre im internationalen Marketing- und Vertrieb, davon 10 Jahre als Interim Manager, Omnichannel-Expertise, digitales Marketing, Blue Ocean Strategy, Reverse Engineering, Lean Six Sigma, Semiometrie; asienerfahren, verhandlungssicheres Englisch

QUALIFIKATIONEN

30 Jahre im internationalen Marketing- und Vertrieb, davon 10 Jahre als Interim Manager, Omnichannel-Expertise, digitales Marketing, Blue Ocean Strategy, Reverse Engineering, Lean Six Sigma, Semiometrie; asienerfahren, verhandlungssicheres Englisch

BESONDERE SCHWERPUNKTE

  • Go-to-Market: Omnichannel, eCommerce, digitales Marketing
  • Unternehmensstrategie und Innovationsprozesse
  • Vertriebs- und Marketinginformationssysteme

Der Interim Manager steht für erfolgreiche und nachhaltige Vermarktungsstrategien. Seine generalistisch geprägte Kernkompetenz liegt im Marketing und Vertrieb. Mit einem Hintergrund von mehr als 20 Jahren Erfahrung als Geschäftsführer von großen und kleinen Marken in der Konsumgüterindustrie agiert er seit 2009 als freiberuflicher Interim CEO, Interim CRO und Berater.

Bei Gardena, einem mittelständigen Familienunternehmen zu Beginn seiner Karriere, haben die Unternehmer ressortübergreifende Verantwortung geschätzt und trainiert. Dies prägte ihn schon früh. Seine natürliche Neugier ist sicherlich eine der anderen Ursachen für sein Know-how auch außerhalb seiner Kernkompetenz.

Der Interim Manager hatte Gelegenheit, seine Fähigkeiten im Marketing und Vertrieb bei sehr unterschiedlichen Marken und in verschiedenen Vertriebskanälen weiter zu schärfen. Dabei bewies er sich besonders in krisengeprägten wirtschaftliche Phasen, indem er stets den Turnaround erfolgreich sicherstellte.

Seine außergewöhnliche schnelle Auffassungsgabe ist gepaart mit der Fähigkeit, pragmatische Lösungen zu finden. Sein Geschick im Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern sowie sein Selbstverständnis als temporärer angestellter Unternehmer sind weitere Grundlagen für seinen Erfolg - auch in kritischen Unternehmenssituationen.

Als begeisterter Marketing- und Vertriebsmanager, insbesondere für Konsumgüter, konnte er sich in vielen Märkten und Sortimenten beweisen. Ob Kerzen in der Klosterfrau Healthcare Group, Kartoffelchips bei Lorenz Bahlsen, Rasenrobotor (IoT) bei Worx oder T-Shirts, Hemden und Hoodies bei Fruit of the Loom - der rote Faden ist stets unverkennbar: Es geht ihm immer darum, Verbraucher für Konsumgüter und Marken zu begeistern. Er setzt alles daran zu verstehen, was Menschen motivieren könnte, die ihm anvertrauten Marken und Produkte besitzen zu wollen. In diesem Sinne formuliert er Strategien präzise und unmissverständlich – und setzt Marketing und Vertrieb gemeinsam mit den Teams methodisch versiert um.

Ein weiterer Schwerpunkt seiner Tätigkeit sind mittelfristige Geschäftspläne – von Vertriebs- und Marketingstrategien, Produktentwicklungsplänen und Marketingplänen über Go-to-Market-Strategien und Vertriebscoachings bis zu Vertriebs- und Marketingrestrukturierungen.

Der Aufbau von effizienten Vertriebs- und Marketinginformationssystemen (ERP-Systeme und Business Intelligence) für kennzahlengestützte Transparenz in der Unternehmenssteuerung sind ein weiterer Bestandteil seines Kompetenzhorizonts.

Der Interim Manager führt nach transformationalen und transaktionalen Führungsprinzipien, verbunden mit Leidenschaft und Vertrauen. Er ist ziel- und ergebnisorientiert, kommuniziert häufig und gibt den Teams genügend individuellen Gestaltungsraum für die Entwicklung von resilientem Unternehmenserfolg bzw. die Erfüllung des Projektziels.

Abgeleitet aus der Vision des Unternehmens schafft er ein Umfeld, das Mitarbeiter begeistert und sie aufbrechen lässt - um gemeinsam die angestrebten Ziele in die Tat umzusetzen.

Seine umfangreiche internationale Erfahrung, auch begründet durch mehrjährige Auslandsaufenthalte, verschafft ihm ein hohes Verständnis für fremde Kulturen und die damit verbundenen Anforderungen an das Führungsverhalten soweit mentalitätsbedingte Unterschiede in den Geschäftspraktiken. Verhandlungssichere Englischkenntnisse sind für ihn selbstverständlich.

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