Einführung eines Medizinproduktes in den deutschen Markt

Markteinführung | Fachkreiskommunikation | Informationskampagne

Ein international agierendes US-Unternehmen der Pharmaindustrie und Medizintechnik hatte von einem europäischen Wettbewerber den weltweiten Vertrieb eines Marken-Produktes der Medizintechnik übernommen. Im Zuge einer Portfoliobereinigung sollte das Produkt nunmehr in neuer Größe auf dem deutschen Markt etabliert werden. Der Interim Manager initiierte und koordinierte als verantwortlicher Produktmanager alle Schritte der Einführung in den deutschen Markt.

Schwierige Lage für Markteintritt des Premiumprodukts

Das Medizintechnikprodukt ist ein flüssiges Mittel zur Vorbeugung von Gewebeverwachsungen (Adhäsionsprophylaxe) nach Bauchoperationen. Im deutschen Markt war es in 1-Liter-Beuteln gehandelt worden. Das US-Unternehmen nahm diese Größe vom Markt und führte ein 1,5-Liter-Gebinde als neues Produkt ein.

Die Ausgangslage bei Markteintritt war schwierig. Kliniken setzten das Medizintechnikprodukt nur unregelmäßig und insgesamt rückläufig ein. Letztlich wurde das Premiumprodukt fast nur noch bei Patienten mit einem besonders hohen Verwachsungsrisiko angewendet. Eine Rolle dabei spielte auch der Preis. Kliniken erhalten für chirurgische Eingriffe eine Kostenpauschale. Wenn ein Premiumprodukt anstatt eines preiswerteren Wettbewerbsproduktes eingesetzt wird, verringert sich für die Klinik mitunter der Deckungsbeitrag.

Breit angelegte Informationskampagne - Ansprache von Fachkreisen

Der heutige Interim Manager entwickelte als Produktmanager eine Strategie, die zunächst darauf abzielte, die Nutzung des Produktes in den bereits gewonnenen Kliniken zu erhöhen.

Er initiierte und koordinierte eine gezielte Ansprache der Fachkreise. Ein Außendienst-Team von 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besuchte Ärzte und Klinikmitarbeiter. Für die verstärkte Kommunikation der Produktvorteile entstanden zahlreiche Kommuikationsmittel. Zudem steuerte der Produktmanager PR-Aktivitäten in der Fachpresse und in Publikumsmedien. Letztere dienten vor allem dazu, die Adhäsionsprophylaxe als Thema öffentlich zu platzieren. Das Ziel: Patientinnen und Patienten sollten Ärzte auf das Medizintechnikprodukt ansprechen und so eine aktive Nachfrage generieren.

Die kommunikativen Initiativen des Produktmanagers führten dazu, dass die Verwendung des Medizintechnikproduktes signifikant zunahm. Das Problembewusstsein für die Adhäsionsprophylaxe konnte bei Patienten und Ärzten gesteigert werden. Die internen ökonomischen Zielvorgaben wurden erreicht.

ZUM INTERIM MANAGER:
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Interim Manager 0107

Interim Manager für Sales & Marketing

in der Gesundheitsbranche

BRANCHEN

Medizintechnik, Pharma

STATIONEN

Ciba-Geigy, Knoll Deutschland, Affimed, Orthomol, Altana Pharma, Baxter Deutschland, PlantTec

QUALIFIKATIONEN

Diplom-Kaufmann, Betriebswirtschaftslehre (Marketing, Organisation und Psychologie), geprüfter Pharmareferent

BESONDERE SCHWERPUNKTE

  • Produkteinführungen Pharma & Medizintechnik
  • Fachkreis-Kommunikation und PR
  • Öffentlichkeitsarbeit für erklärungsbedürftige Produkte

Der Interim Manager ist ein Profi für die Kommunikation im Bereich der Pharmaindustrie und Medizintechnik - vom Karrierestart im Trainee-Programm bei der Ciba-Geigy bis zu leitenden Funktionen bei Baxter und PlanTech Medical. Seine umfangreiche Erfahrung und das große Netzwerk setzt er nunmehr als Interim Manager für Sales & Marketing in der Gesundheitsbranche ein.

Seine typischen Einsatzgebiete sind beispielsweise:

  • Marketing und Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten im Gesundheitswesen
  • Marketingstrategien in internationalen Projektteams und deren Implementierung im lokalen Markt
  • Aufbau und Umstrukturierung von Vertriebsorganisationen
  • Aufbau von Standorten
  • Ausbau von Produktportfolios im deutschen Krankenhausmarkt und dem niedergelassenen Bereich
  • Betreuung von Meinungsbildnern und Schlüsselkunden
  • Entwicklung von Preisstrategien

Der Interim Manager ist ein sehr guter Kenner des nationalen und internationalen Marktes für Pharma und Medizintechniken. Deshalb ist er in der Lage, unternehmerische Chancen und Risiken gut einzuschätzen sowie die Marktfähigkeit von Produkten und Leistungen zuverlässig zu bewerten. Er sieht Potenziale – und entwickelt Lösungsansätze.

Zu seinen größten Stärken zählen Kreativität und das überaus belastbare Netzwerk an Multiplikatoren in der Branche sowie bei Medien.

Der Interim Manager bezeichnet sich als hartnäckig. Er geht gerne auch neue Wege. Sein Führungsstil ist kollegial. Er beruht auf positiver Motivation und inhaltlicher Schwerpunktsetzung. Besonderen Wert legt er auf Zuverlässigkeit, positive Einstellung und Kompetenz.

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