Business Development für Autowäsche in Osteuropa

Marktstrategie | Vertriebsausrichtung | Order-to-Cash-Prozess

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Diese Aufgabe löste der Interim Manager bei einem weltweit tätigen Familienunternehmen, das im Bereich der Reinigungssysteme operiert. Das Unternehmen vertreibt seine Leistungen über regionale Tochtergesellschaften oder lokale Händler.

In den Gebieten Osteuropa und Emerging Europe hatte sich ein zunehmend interessant werdender Markt für die Autowäsche entwickelt. Das Unternehmen war in diesem Segment bislang nur sehr begrenzt tätig geworden. Der Interim Manager, seinerzeit noch in Festanstellung, übernahm das Projekt, neue Marktanteile in Osteuropa zu gewinnen.

Markteintritt unter komplexen Bedingungen und bei starkem Wettbewerb

Zu den besonderen Herausforderungen dieser Aufgabe zählte, dass die Autowäsche mit Hochdrucklanzen in den Regionen sehr unterschiedlichen Anforderungen (beispielsweise Druck oder Wassermenge) genügen musste. Zudem hatten sich ausländische und lokale Wettbewerber in den Märkten stark positioniert. Sie hatten Produkte entwickelt, die den Marktbedürfnissen entsprachen und zielgruppengerecht beworben wurden.

Kunde fordert schnellen Return-on-Invest anstatt langfristiger Gewinnentwicklung

 Als Business Development Manager galt es, zunächst die Marktaktivitäten und Anforderungen der einzelnen Länder in der Region zu erfassen und zu bündeln. Im nächsten Schritt sollten technische Lösungen für die Märkte gefunden und entwickelt werden. Erschwerend kam hinzu, dass das bestehende Produktportfolio auf eine langfristige Gewinnentwicklung beim Kunden ausgelegt war und nicht auf einen schnellen Return-on-Invest.

Der Projektleiter entwickelte gemeinsam mit den Stakeholdern innerhalb von 2 Wochen ein Konzept mit klaren Rahmenkonditionen für Markterschließung und Kundengewinnung für den Vertrieb sowie einen Zeit- und Maßnahmenplan.

Marktstrategie definiert und Produktportfolio auf regionale Anforderungen angepasst

Im ersten Schritt wurden Fokusländer mit dem größten Erfolgspotenzial definiert. In diesen Ländern initiierte der heutige Interim Manager tiefgehende Marktanalysen und erhob die für einen erfolgreichen Markteintritt notwendigen technischen Voraussetzungen. Anschließend spezifizierte er mit den Experten des Auftraggebers einige technische Anpassungen der im Wesentlichen vorhandenen Produktprogramme. Diese Anpassungen waren in der Mehrheit schnell und kostengünstig umzusetzen. Sonderlösungen wie ein Management System mit mobiler Bezahl-App und einem CarWash-Finder wurden auf Initiative des Interim Managers im Rahmen einer Kooperation realisiert.

Vertriebsteam mit transparenten Kennzahlen auf Kernaufgaben fokussiert

Die Marktpenetration förderte das Unternehmen, indem es zunächst einige Standorte für die Autowäsche selbst aufbaute und erfolgreich betrieb. Der Interim Manager trug zum Wachstum bei, indem er den Vertrieb auf seine Kernaufgaben fokussierte. Das gelang unter anderem, weil er transparente Steuerungsinstrumente wie ein monatliches Reporting und die Auswertung von Key Performance Indikatoren einführte.

Regelmäßige telefonische Rücksprachen oder Videokonferenzen mit Vertrieb und lokalen Händlern sorgten für schnellen Austausch und kurze Entscheidungswege. Zudem bildete der Interim Manager das Vertriebspersonal auf diesem Weg und bei Besuchen in den Vertriebsregionen fort. Die persönliche Ansprache trug außerdem dazu bei, Partner und Mitarbeiter stark zu motivieren.

Erarbeitete Produktpalette bildet Basis für weltweite SB-Platform

Das Projekt des Business Development Managers entwickelte sich zu einem nachhaltigen Erfolg. Der Umsatz stieg bereits im ersten Jahr um ca. 70 Prozent. Die Marge konnte durch eine standardisierte Vorgehensweise deutlich verbessert werden.

Schließlich flossen die Ergebnisse des Projekts sogar in das weltweite Produktszenario des Unternehmens ein. Es kreierte eine „SB-Wash-Platform“, die auf den Erfahrungen dieses Projekts basierte.

Das Projekt in Stichworten:

  • Business Development für SB-Autowäsche in Osteuropa
  • Markteintritt unter komplexen Bedingungen und bei starkem Wettbewerb
  • Kunde fordert schnellen Return-on-Invest anstatt langfristiger Gewinnentwicklung
  • Marktstrategie definiert und Produktportfolio auf regionale Anforderungen angepasst
  • Vertriebsteam mit transparenten Kennzahlen auf Kernaufgaben fokussiert
  • Erarbeitete Produktpalette bildet Basis für weltweite SB-Platform

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Christoph Domhardt

Senior Consultant | Prokurist

Tanja Esmyol - Senior Consultant Deutsche Interim AG

Tanja Esmyol

Senior Consultant