Auftraggeber des Interim Managers war ein mittelständischer Anbieter von Software-as-a-Service Solutions (SaaS) zum Management von vertrauenswürdigem Product-Content. Das Unternehmen war Marktführer im Global Data Synchronization Network (GDSN) der GS1 Organisationen. Es hatte von einem Großkunden die Anfrage zur Teilnahme an einer internationalen Ausschreibung (RFP) für die Entwicklung einer innovativen Cloud-Solution für Couponing erhalten.
Eine solche SaaS-Lösung zum Online-Management von Coupons (Kampagnen-Management, Vermeidung fehlerhafter Einlösungen von Coupons, Coupon-Clearing etc.) gehörte bis dato nicht zum Portfolio des Cloud-Dienstleisters. Zur Erschließung zusätzlicher Upsell-Möglichkeiten, entschied das Unternehmen, das angefragte Produkt zu entwickeln.
Der Interim Manager, seinerzeit (2011) leitender Vertriebsmanager des Unternehmens, wurde damit betraut, die Machbarkeit des Projekts zu prüfen, geeignete Technologie-Partner zu finden, ein wettbewerbsfähiges Angebot zu erstellen sowie eine dauerhaft profitable Leistungserbringung sicherzustellen.
Technologie-Partner identifiziert und Businessplan erstellt
Zur Angebotserstellung und -Präsentation rekrutierte der Interim Manager zunächst ein Pitch-Team mit 5 Mitarbeitern aus dem Vertrieb und den Bereichen Produkt-Management, Software-Entwicklung und Vertrieb. Gemeinsam mit dem Team analysierte er den Markt der Anbieter für die benötigten IT-Lösungen zum Coupon-Clearing. Anhand einer Scoring-Methodik (Nutzwert-Analyse) wählte er den bestgeeigneten Technologie-Partner aus. Anschließend erstellte der Interim Manager einen Business Case inklusive Ressourcenplanung für die Entwicklung neuer Softwarekomponenten und für den laufenden Betrieb der neuen Lösung.
In Abstimmung mit der Geschäftsführung verhandelte und schloss der Interim Manager einen Vertrag mit dem ausgewählten Technologie-Partner als Subunternehmer. Dabei vereinbarte er auch eine Regelung zur Aufteilung des Umsatzes mit dem Kunden (Revenue-Share) für die Erstellung und den laufenden Betrieb der jeweiligen Lösungskomponenten.
Pitch gegen internationale Marktführer gewonnen
Im Rahmen einer Wettbewerbspräsentation vor dem Entscheidungsgremium des Kunden stellte der Interim Manager das Angebot gemeinsam mit dem Pitch-Team und dem Technologie-Partner vor. Im Gegensatz zu den Wettbewerbern punktete die Lösung vor allem mit Convenience und Performance, weil die Technologie-Plattform eine vollintegrierte Lösung „aus einer Hand“ erlaubte, die ohne komplexe Connectivity mit anderen Technologie-Plattformen auskam und dadurch auch noch kostengünstiger als die Angebote der Wettbewerber war.
Das Pitch-Team unter Leitung des Interim Managers gewann die Ausschreibung. Das Unternehmen konnte sich dabei erfolgreich gegen internationale, marktführende Anbieter von Cloud-Solutions (Generalisten und Couponing-Spezialisten) durchsetzen.
Pitch-Erfolg legt Grundstein für nachhaltiges Upselling
Der Auftrag umfasste einen langjährigen Vertrag mit einem 6-stelligen Umsatz für die Entwicklung und Implementierung der neuen Lösung sowie einem 6-stelligen jährlichen Umsatz für den Betrieb der neuen Lösung.
Optimierte Umsatzrealisierung und Cashflow erreichte der Interim Manager durch die Umsetzung des Angebots als Full-Service aus einer Hand. Dadurch konnte der komplette Umsatz mit dem Kunden beim Auftraggeber verbucht werden, während die Revenue-Shares mit dem Technologie-Partner als Cost-of-Sales verbucht wurden.
Der heutige Interim Manager entwickelte den Kunden in den nächsten Jahren durch Upselling zusätzlicher Lösungen zu einem der größten und profitabelsten Kunden seines damaligen Arbeitgebers.
