Auftraggeber in dem Interim Mandat ist ein KMU-Unternehmen aus der Messtechnik. Die Geschäftsführung engagierte den Interim Manager, um die Umsatzrentabilität zu erhöhen. Die Vertriebsorganisation war zu Beginn der Neustrukturierung nicht ausreichend im Umgang mit Preisen geschult. Zudem wurden die Alleinstellungsmerkmale nicht vermarktet. Darüber hinaus gab es kein professionelles Preismanagement und die Möglichkeiten der Preisdifferenzierung wurden nicht genutzt.
SWOT-Analyse bereitet Vertriebsstraetgie vor
Um die künftige Vertriebsstrategie auf ein solides Fundament zu stellen, begann der Interim Manager das Projekt mit einer umfassenden SWOT-Analyse. SWOT steht für die englischen Begriffe Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Zunächst organisierte er Workshops mit allen relevanten Stakeholdern zur Positionsbestimmung des Unternehmens. Im Mittelpunkt der Betrachtung stand ein Vergleich mit dem Wettbewerb. Welche Chancen bieten Produkte, Technologie und Services des Unternehmens – und zu welchen Preisen lassen sie sich vermarkten?
Neue Brutto-Preisliste mit Rabattstruktur
Aus den Ergebnissen der SWOT-Analyse leitete der Interim Manager eine auf den Markt abgestimmte Vertriebsstrategie ab, die stark auf den Alleinstellungsmerkmalen des Unternehmens fußte. Diese USPs überprüfte er in ausgesuchten Kundengesprächen. Danach entstand eine neue Brutto-Preisliste inklusive Rabattstruktur. Zu den Aufgaben des Interim Managers gehörte auch, die neue Preisstruktur bei den großen Key-Accounts (Bestandskunden) bekannt zu machen. Dazu besuchte er ausgewählte Kunden und erläuterte die Preisgestaltung mit anschließender Umsetzung.
Preismanagement eingeführt
Zudem initierte der Interim Manager ein systematisches Preismanagement. Nunmehr behält das Messtechnik-Unternehmen die Wettbewerber kontinuierlich im Blick – und reagiert gegebenenfalls mit einer Anpassung der Preisgestaltung. Oder das Unternehmen ergänzt die Produkte um Services, die sich im Markt gerade etablieren oder Alleinstellungsmerkmale darstellen.
Umsatzrendite wächst – Kunden bleiben
Im Ergebnis führten das neue Preismanagement und die neue Vertriebsstrategie inklusive Kommunikation der Alleinstellungsmerkmale zu einer deutlichen Ergebnissteigerung (EBIT). A- und B-Kunden akzeptierten die neuen Preise und blieben dem Unternehmen treu. Bislang konnte die Umsatzrendite um mehr als 10 Prozent gesteigert werden.
